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Enfoque a su mercado

Enfoque a su mercado
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Enfoque a su mercado No Olvide la Mercadotecnia Controle sus Actividades

No Olvide la Mercadotecnia

Una guía básica para elaborar un buen plan de marketing parasu negocio

Por Ricardo Fernández

Gran parte del éxito de una empresa de cualquier talla estábasado en la adecuada implementación de estrategias comercialesefectivas. Sin embargo, muchas compañías no realizan una adecuadaplaneación de mercadotecnia a pesar de que sí lo hacen en elárea financiera o administrativa.

El plan de mercadotecnia es un documento que debe ser elaborado por elárea comercial de una empresa o por asesores externos, y debe conteneral menos los objetivos y estrategias que deberá realizar la misma en unperiodo de tiempo determinado, por ejemplo un año.

Si usted es empresario y quiere realizar un plan anual de mercadotecnia demanera sencilla y lograr de esta forma una posición adecuada en elmercado, le recomendamos seguir de cerca lo siguiente:

1) Evalúe su negocio. La adecuada planeación es resultadode una información oportuna y confiable, por lo que usted deberáconocer su negocio a la perfección, desde el punto de vista comercial.Para ello deberá tener datos que le indiquen la posición actualde sus productos en el mercado, el precio de los mismos en relación a lacompetencia, sus puntos de venta, sus actividades promocionales, la eficienciaen el servicio y todas aquellas actividades que le permitan determinar laimagen de su negocio ante el público en general y el rol que el mismojuega en el mercado.

Con la información comercial usted podrá detectar cuálesson sus fortalezas y debilidades para así poder establecer algunasacciones y mejorar. En este tipo de análisis podrá conocer, porejemplo, si el precio de su producto está en el promedio del mercado osi está por arriba o debajo del mismo.

2) Evalúe el mercado. Además de conocer su negocio, esimportante que usted sepa cuál es el comportamiento del mercado, delsector y del ambiente político, social y económico predominante;todo esto con la finalidad de determinar las condiciones bajo las cuales serige la competencia y la actividad comercial para su producto o servicio.

Por ejemplo, si se encuentra dentro de un mercado en expansión, entoncesdeberá crecer al menos al mismo ritmo; sin embargo, si está en unmercado contraido tratará de mantenerse en el mismo nivel, a pesar deque las condiciones sean adversas.

La evaluación del mercado deberá contemplar un análisisparalelo de la competencia, donde se destaquen las actividades de mercadotecniaen las cuales podrán generarse oportunidades de negocio para suempresa.

3) Conozca a sus consumidores. Los consumidores del producto son lapieza clave en el éxito de un negocio. Si ellos estánverdaderamente convencidos de las ventajas del producto, entonces seguramentelo comprarán.

La mejor manera de realizar un estudio de este tipo es a través de lasegmentación de mercados para determinar cuál es el nicho al quese dirige. La segmentación permitirá determinar variables como laedad, sexo, nivel socioeconómico, estado civil, cultura,religión, personalidad y zona donde habitan, entre otros elementos.

Adicionalmente, puede realizar una investigación de mercados paraconocer cuál es la actitud de los consumidores hacia el producto.

4) Establezca mercados y objetivos. Con la información que ustedha recopilado en los puntos anteriores podrá realizar un análisisconocido como FDOA (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas). En esteanálisis concretará los puntos más importantes aconsiderar para determinar las acciones que deberá seguir en su plancomercial.

De cada una de las conclusiones que ha obtenido en el análisis FDOApodrá establecer objetivos claros y precisos sobre las acciones aefectuar. Por ejemplo, si detectó que una de las debilidades de suempresa es la distribución, entonces uno de sus objetivos deberáser optimar el proceso de distribución del producto. Sólodeberá establecer objetivos que respondan a situaciones claras delmercado, o a fortalezas y debilidades de su empresa; es decir, no establezcaotros objetivos hasta no haber eliminado sus debilidades y explotado susfortalezas, aprovechando las oportunidades del mercado y controlando lasamenazas a su negocio.

5) Diseñe estrategias de acción. Una estrategia es elconjunto de acciones que nos permite el logro de los objetivos, de tal formaque la estrategia está conformada por una serie de actividades llamadastácticas, que en forma secuencial y lógica nos llevan a cumplircon los objetivos.

La palabra estrategia tiene un origen bélico. Fueron las campañasde conquista en la antigüedad las primeras que funcionaron bajo ladirección de una estrategia, y en la empresa se trata de lo mismo, deconquistar al mercado.

Deberá establecer estrategias que contemplen acciones en todos losámbitos de mercadotecnia, incluidas actividades de precio, producto,distribución y promoción. Recuerde que la estrategia tiene lafinalidad de cumplir con el objetivo, y que ésta debe estar acorde conun presupuesto que le permita obtener un beneficio económico.

Controle sus Actividades

Una de las actividades claves para el éxito comercial de su negocio esla supervisión y control de cada una de las tácticas queprograme; esto se refiere a la necesidad de dar seguimiento continuo a cadauna. Muchas empresas han tenido excelentes planteamientos estratégicos,pero a la hora de llevarlos a cabo no le dan el seguimiento necesario, y noobtienen los beneficios de lo planeado.

Establezca controles estrictos, vigile la actividad de cada uno de losparticipantes en el desarrollo de sus actividades y verifique que losresultados sean los que espera. Establecer un plan claro y apegarse aéste son la clave de una buena labor de mercadotecnia.

Ricardo Fernández Valiñas, es jefe de la Unidad deMercadotecnia de Aseguradora Hidalgo y catedrático en la UniversidadTecnológica de México: Email: fvr2603@ahisa.com.mx