Emprendedores

Emprendedores-1129

Emprendedores-1129
Crédito: Depositphotos.com

Consejos Sabios EL EMPRESARIO:Robert Koester LA EXPERTA: Mary J. Cronin LA EMPRESARIA: Tola Atewologun EL EXPERTO: Mark Victor Hansen LA EMPRESARIA: Maureen Manavis LA EXPERTA: Danielle Kennedy Contactos

Consejos Sabios

Aprenda de los consejos que estos tres grandes de las ventas dan a tresempresarios

Por Robert McGarvey

¿Aguna vez soñó con tener la asesoría personal de unprofesional de primera línea en ventas y mercadotecnia? ¿Realmentepiensa que este consejo es exactamente lo que necesita para que su negociodé el gran salto?

Tres empresarios han visto cumplir su deseo gracias al análisisdetallado que sobre su negocio realizarán tres gurús de lamercadotecnia. Danielle Kennedy (autora de Selling . . . The DanielleKennedy Way), Mark Victor Hansen (coautor del éxito sobremotivación Chicken Soup for the Soul), y Mary Cronin, profesorade administración en Boston College, autora de Doing Business on theInternet (Van Nostrand Reinhold), y una de las expertas másconnotadas de Estados Unidos en lo que se refiere al potencial del WorldWide Web para las ventas y la mercadotecnia.

Nuestros empresarios enfrentan diversos problemas, tal vez los mismos con losque usted choca pues, a decir verdad, existen muy pocos obstáculos en elcamino del éxito.

EL EMPRESARIO:Robert Koester

LA EXPERTA: Mary J. Cronin

Owen, Koester & Ederer Inc., en Bellevue, Washington, es una importanteempresa de corretaje de seguros que representa a más de 70 aseguradorasy que obtuvo ingresos de 18 millones de dólares y comisiones de 1.4millones el año pasado. El negocio se inició hace sieteaños, aunque los directivos han estado muchos más en la industriade los seguros, como agentes de ventas y propietarios de agencias, lo que lesda un liderazgo notable. Actualmente, el vicepresidente se encuentra seriamentepreocupado por el futuro.

PROBLEMA: Las computadoras han revolucionado la industria de los segurosy han reducido el papel de las agencias, explica el vicepresidente de OK&E,Robert Koester, quien considera no muy lejano el día en que losconsumidores puedan tener acceso a sitios de Internet y, en cuestión deminutos, comparar las diferentes pólizas de seguro disponibles. &flashquotMuchosagentes no tienen ni idea de lo que se avecina y siguen jugando al golf. Si noencontramos la manera de hacer frente a las nuevas realidades, nosconvertiremos en dinosaurios&flashquot. ¿Cómo puede un agente de segurossobrevivir el próximo siglo?

SUGERENCIA: ¿Estará exagerando Koester al preocuparse de queun negocio de seguros bien establecido, como el de él, desaparezca acausa de Internet? La respuesta a este caso la da la experta en Internet, MaryJ. Cronin. &flashquotKoester tiene toda la razón en preocuparse. Muchosintermediarios-agentes y corredores-quedarán eliminados por Internet&flashquot,asegura la asesora. ¿Qué debería hacer Koester?¿Resignarse y unirse a sus colegas que juegan golf? Esta no es la recetade Cronin. &flashquotAlgunas empresas morirán, pero las que desarrollenestrategias adecuadas encontrarán tantas oportunidades, gracias aInternet, como amenazas. En la cadena de negocios, los eslabones que seeliminarán son los que no demuestren un valor real en un ambiente enlínea.

Cualquier negocio de intermediación debe analizar la forma de crearnuevo valor en el ambiente del mañana, agrega Cronin. &flashquotAún esdemasiado pronto; por lo tanto, es un buen momento para preguntarse dequé manera afectará Internet su negocio.

¿Acaso la solución es que Koester se apresure a montar un negociopequeño que opere por el World Wide Web? Si bien muchos negocios loestán haciendo, Cronin advierte que hay que tomar las cosas con calma.&flashquotYa hay varias empresas pequeñas en el Web; sin emabargo, no veo unnúmero totalmente identificado de clientes que estén preparadospara comprar por este medio&flashquot.

Entonces, ¿qué deberá hacer Koester? Un primer paso esinvestigar lo que otros colegas hacen en el World Wide Web, sugiere Cronin.&flashquotYa hay varias agencias de seguros que se encuentran en el Web. Yahoo [http://www.yahoo.com ] es una excelente herramienta de búsqueda porquedivide los negocios por industria. Usar Yahoo unos minutos lepermitirá saber qué hacen otros y le dará ideas sobre loque necesita incorporar en su propia estrategia.

El siguiente paso, continúa Cronin, es que Koester comience adesarrollar un sitio de Web con mucha información. &flashquotLas ventas por redno se darán de la noche a la mañana; tal vez tarden un par deaños; pero los consumidores desean tener la información ahora&flashquot.

¿Cómo construir una base leal de clientes vía Web? Croninopina que Koester debería construir un sitio de Web coninformación útilpor ejemplo, hojas con datos sobre los tipos deseguro que además cuenten con un mecanismo que permita a los clienteshacer preguntas y obtener la respuesta lo más rápido posible.

Un boletín en línea es otra buena posibilidad, ya que le permitemantener informados a sus clientes. Puede hacerse a muy bajo costo ydistribuirse gratuitamente por correo electrónico. Si no pierde de vistaque el Web es una herramienta de comunicación-asegura la experta-ustedjamás fallará. &flashquotDe hecho, Internet está pensado a lamedida de los negocios pequeños que desean brindar el mejor servicio alcliente, con el menor costo. Desde luego, las agencias importantes de segurostienen un gran potencial para llegar a sus clientes directamente por Internet,aunque aún hay mucho campo para los negocios pequeños queutilizan el Web con el propósito de ofrecer al cliente atenciónpersonalizada.

LA EMPRESARIA: Tola Atewologun

EL EXPERTO: Mark Victor Hansen

Seraphic Springs Health Care Agency, ubicada en Gloucester, Massachusetts, queiniciaa en 1995, es la competencia de Visiting Nurses Association, New BostonTemps y otras empresas bien establecidas que brindan atención y cuidadosa domicilio para los ancianos, enfermos crónicos y cualquiera que debapermanecer en casa por motivos de salud. No hay mucha diferencia de preciosentre Seraphic Springs y la competencia, y como, en este caso, el costo delservicio está a cargo de terceros (seguros médicos), el precio noes un factor importante en el mercado.

Atewologun, enfermera de profesión, abrió el negocio a finales de1995 porque &flashquotme di cuenta de que muchas personas no recibían el cuidadoque requerían y pagaban&flashquot. Considera que Seraphic Springs es diferenteporque permite al paciente elegir al cuidador o cuidadora, &flashquotlo que agrega untoque muy personal al servicio&flashquot. Por otra parte, en vez de enviar cuidadorasdiferentes cada día o cada tercer día-lo cual es muy comúnen las agencias grandes-Seraphic Springs ofrece continuidad: &flashquotnuestrospacientes ven las mismas caras todos los días, y esto les ayudamucho&flashquot.

PROBLEMA: Seraphic Springs se ha enfrentado a la gran dificultad deatraer pacientes. La competencia tiene mucha más fuerza, ha estado en elnegocio durante años y es mucho mejor conocida. Atewologun ha visitadovarios hospitales-fuentes básicas de pacientes para negocios como elsuyo-aunque con muy poco éxito. Incluso, se ha llegado a prees unobstáculo en el mercado, &flashquotaunque no me detendrá&flashquot, asegura. &flashquotMiproblema principal es encontrar la forma de afirmar mi posición en estenegocio&flashquot.

SUGERENCIA: Recurrimos a Mark Victor Hansen para que nos asesorara, yaque es el ejemplo perfecto de que los sueños pueden convertirse enrealidad. Cuando él y su coautor, Jack Canfield, escribieron ChickenSoup for the Soul, soñaron que sería un bestseller.Sin embargo, prácticamente todos los editores de Nueva York rechazaronel original, lo cual no impidió a Hansen seguir en pos del&flashquotbestselerismo&flashquot hasta conseguir, finalmente, un pequeño editor enFlorida. Hoy tanto Chicken Soup como sus dos secuelas se encuentran entodas las listas de libros mejor vendidos en Estados Unidos.

Que la gente diga &flashquotno&flashquot hoy, no significa que mañana no dirá&flashquotsí&flashquot, si usted piensa un poco más cómo comercializar suservicio. &flashquotEn un principio, cuando las librerías no teníaninterés en vender Chicken Soup, hicimos lo que llamamos`comercialización puente'-explica Hansen.

&flashquotVendíamos los libros en panaderías, gasolinerías ycualquier otro lugar que se nos ocurriera . . . y pronto las libreríasse entusiasmaron. Esta empresaria necesita encontrar su propia manera de`puentear' el mercado. Si los hospitales no envían suficientes clientes,¿quién más podría hacerlo? Piense en cómoencontrar respuesta a esta pregunta&flashquot.

OTRAS POSIBILIDADES: Lleve a cabo una investigación sumamentedetallada en bibliotecas locales sobre problemas implícitos en elcuidado de los ancianos; haga publicidad con enfermeras de la localidad, ya queellas tienen gran influencia en los pacientes y pocos negocios las toman encuenta; consiga presentarse en algún programa de entrevistas por radio,o pida a algún periódico que publique algúnartículo sobre la empresaria nigeriana inmigrada.

Lo más importante, asegura Hansen, es que esta empresaria consideremaneras innovadoras y creativas para comercializar su servicio. &flashquotAl igual quetodos los empresarios. Atewologun necesita entusiasmo: tener éxito comoempresaria implica imprimirle pasión a lo que se hace. ¿Cuáles la misión de lo que usted vende? Una vez que identifique este punto,venderle a otros será muy fácil&flashquot.

LA EMPRESARIA: Maureen Manavis

LA EXPERTA: Danielle Kennedy

ManaVision Inc., empresa de comunicación ubicada en Dayton, Ohio, y quedesarrolla programas en diversos medios-video, film, multimedia e impresos-sefundó en 1990 y actualmente cuenta con una sólida lista declientes, entre los que se incluyen McDonald's, AT&T, NCR y otros.

Su propietaria, Maureen Manavisex productora de audiovisuales para NCR-operaMana-Vision como una &flashquotagencia virtual de comunicaciones&flashquot. Es la únicaempleada de la empresa. Cuando requiere gente especializada en video,multimedia, etcétera, contrata personal independiente. &flashquotAbunda eltalento creativo en todas partes, y nuestro producto puede competir con lo quese produce en otras regiones.

PROBLEMA: &flashquotConseguir nuevos clientes y crecer me ha resultado muydifícil&flashquot, comenta Manavis. &flashquotLas llamadas telefónicas de ventasson la muerte. A veces me tardo una hora en hacerme al ánimo de llamar.Y, si tengo la suerte de que alguien me tome la llamada, me resulta casiimposible convencer al prospecto de que me dé una cita. Cuando se tratade reuniones, tengo un índice de cierre de proyectos fantásticopero, en el teléfono, éste es patético. ¿Cómopuedo convencer a mis prospectos?

SUGERENCIA: ¿Le suena conocido el comentario de Manavis? Supongoque sí, porque, si hay algo que la mayoría de los empresariosodia es hacer llamadas de ventas sin conocer al prospecto. Danielle Kennedy,profesional reconocida por vencer los obstáculos para las ventashabló del asunto.

Las primeras palabras de Kennedy son una advertencia: &flashquotMuchas empresaspequeñas son víctimas de la ilusión de seguridad, y seolvidan de que pueden perder a sus clientes en un instante. Por eso es tanimportante buscar siempre nuevos negocios, sin importar qué tan ocupadoesté usted.

La incomodidad de Manavis frente a las llamadas telefónicas estípica. Al hacerlas, la mayoría de los empresarios se siente comoun vendedor de enciclopedias. El antídoto es cambiar su manera de pensarcon respecto de las llamadas. De hecho, no son llamadas de ventas, sino&flashquotexploratorias&flashquot, donde usted se presenta a la otra persona. Jamáscerrará una venta con una de estas llamadas, y no hay por quétemer si la llamada no funciona como uno pensó. No le dé tantaimportancia.

Para facilitar el proceso, Kennedy propone un plan que consta de varios pasos:

* Busque nuevos clientes cada semana. Es necesario dedicarle dos horasdiarias-esto es, diez horas a la semana-a esta actividad. La mayoría delos empresarios ni siquiera le destina una hora a la semana, pero quienesrealmente tienen éxito conocen su importancia. Hacerlo se convierte enuna disciplina, y de eso depende su sobrevivencia.

* Procure incrementar sus relaciones públicas. Establecer uncontacto previo con los prospectos-aunque sea informal-por medio deorganizaciones profesionales es mejor que llamarles por teléfono. &flashquotNo seimagina cuántos buenos contratos he conseguido con estos grupos&flashquot,asegura la experta. &flashquotManavis debe hacer relaciones públicas . . . ymuchas&flashquot.

* Insista. &flashquotLo que necesita Manavis ante todo es lo que les falta amuchos empresarios para disparar sus ventas: persistencia y tenacidad&flashquot. Debeprogramarse para hacer las llamadas, tal como el atleta se programa antes delas Olimpiadas.

Para lograrlo, Kennedy sugiere rodearse de cartas de clientes que elogian suproducto o servicio. Póngalas en su escritorio, bajo un cristal, oenmárquelas y colóquelas junto a las fotos de la familia ocuadros que le hagan sentir bien.

Lea libros positivos y prácticos sobre cómo hacer llamadastelefónicas &flashquotamables&flashquot.

Otra estrategia es mezclar las llamadas a clientes nuevos con las de clientesya conocidos-gente que le responde bien. Después de llamar a variosclientes conocidos, haga una llamada de presentación sin perder elestado de ánimo que usó con los anteriores.

Por último, recomienda la experta, &flashquotrodéese de gente positiva,empresarios o vendedores buenos para hacer llamadas de presentación.Relacionarse con gente audaz le ayudará a hacerlo másfácil&flashquot.

Con el tiempo, aprenderá a encender un switch mágico y aprogramarse para hacer llamadas. A la larga le divertirá hacerlo, porquecada vez será mejor. Y así es como se construye un negocio deéxito constante.

Contactos

Mary J. Cronin, http://www.cronin@bc.edu

Mark Victor Hansen, c/o Mark Victor Hansen & Associates, P.O. Box7665, Newport Beach, CA 92658;

Mana Vision Inc., Tel: USA (513) 2999982, http://www.manavision.com

Owen Koester &Ederer Inc., P.O Box 6129, Bellevue, WA 98008;

Seraphic Springs Healt Care Agency, 28 Emerson Ave., Gloucester, MA 01930.