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Un Floreciente Negocio. Aproveche las Oportunidades Contacto.

Un Floreciente Negocio.

El secreto: ofrecer un buen producto acompañado de un excelenteservicio.

Por Bob Weinstein

Jim McCann disfruta hablar sobre temas tan variados como negocios,filosofía, política, religión. Y el significado de lavida. Para todo tiene una opinión. Pero pregúntele cómolevantó 1-800-Flowers, la empresa de telemercadeo de flores al mayoreomás grande del mundo, ubicada en Nueva York. Tiene todos los motivospara sentirse orgulloso: en menos de una década se ha convertido en elempresario más fuerte de la industria floral.

Dirigir un emporio formado por 30 tiendas propias y 100 franquicias le permitea McCann, de 44 años, imprimir un nuevo significado al término&flashquotfloreciente negocio&flashquot. El año pasado, las ventas ascendieron a 250millones de dólares; y se espera que, en 1996, las ventas de1-800-Flowers lleguen a los 325 millones.

La historia de este exitoso empresario demuestra que la mejor estrategia parasobresalir en los negocios es aprovechar las oportunidades. Reciénsalido de la preparatoria, McCann no tenía la menor idea de quéquería hacer con su vida. &flashquotEra el típico niñoirlandés católico criado en Nueva York, que no teníamuchas opciones de carrera. O bien entraba en el negocio de mi padre uncontratista que pintaba casas, o me convertía en policía o enmesero de bar&flashquot.

McCann cumplió con lo que él llama su &flashquotvoz genética,&flashquot y,en 1974, entró como mesero en un bar después de terminar lacarrera de psicología en la Universidad de Nueva York. Uno de losclientes le comentó sobre un trabajo como asesor en un hogar paraadolescentes, en el turno de la noche. McCann aprovechó la oportunidadde aplicar sus conocimientos académicos a la vida real. Además,este trabajo le dejaba mucho tiempo libre para hacer otras cosas que leinteresaban. Durante los 15 años que trabajó en el hogar parajóvenes, desempeñó bien su trabajo. Pero era una personainquieta y, como le sobraba tiempo, le ayudó a su padre a ampliar elnegocio para incluir la remodelación y venta de propiedades.

&flashquotMe encanta hacer varias cosas a la vez&flashquot, asegura, aunque tambiéndescubrió su habilidad para hacer dinero y detectar oportunidades. Esteemprendedor en potencia pronto saldría a la luz.

Para fines de 1976, McCann ya estaba casado y con su primer hijo en brazoscuando comenzó a buscar algo nuevo que hacer. Tenía el cheque delhogar para jóvenes, y el negocio de bienes raíces que manejabacon su padre iba viento en popa. Sin embargo, no era suficiente. Ese mismoaño plantó las semillas de su imperio cuando un amigo lepreguntó si le interesaba comprar una pequeña florería de65 metros cuadrados en Manhattan. McCann ríe cuando recuerda estaanécdota. &flashquotCostaba 10 mil dólares, un precio ridículo,incluso en aquellos tiempos, para un negocio establecido. Hoy, el costomínimo de un negocio semejante sería de dos millones&flashquot.

McCann se dio cuenta de la gran oportunidad que representaba esa tienda. No leimportó desconocer absolutamente todo sobre el negocio: contratócomo gerente a un amigo. &flashquotCompré ese negocio porque era barato y tuve elpresentimiento de que podría obtener unas utilidades decentes&flashquot. Apenasseis meses después de comprarlo, se encontró en una encrucijada:su vida se había vuelto enajenante y debía tomar unadecisión. Ciertamente ganaba bien con la compra, remodelación yventa de bienes raíces pero la industria de las flores parecíatener mejores perspectivas.

McCann analizó el problema como si se tratara de una ecuaciónmatemática. No conocía todas las variables pero, las quepodía definir, apuntaban hacia el éxito. &flashquotLa industria de lasflores era atractiva porque estaba descentralizada: 40 mil expendios en todoEstados Unidos. No había cadenas grandes, era un terreno conocido y nose trataba de un negocio que pasara de moda rápidamente. Funciona desdehace milenios. Incluso el hombre de Neanderthal fue enterrado conflores&flashquot.

El momento no podía ser mejor: mediados de los años setenta.Había gran furor por las plantas: desde las más comunes hasta lasmás exóticas, y las tiendas de plantas comenzaron a hacer el grannegocio. McCann no estaba dispuesto a dejar pasar la oportunidad. En 1977abrió dos tiendas más cuyas ventas rebasaron los 200 mildólares, y otras 12 en Nueva York en la siguiente década. En 1983tenía tanto trabajo que contrató a su hermano menor, Chris, paraque trabajara con él de tiempo completo. Tres añosdespués, dejó su trabajo en el hogar para adolescentes paradedicar todo su tiempo a su floreciente negocio, entonces llamado FloraPlenty.

Al año siguiente las ventas se dispararon a medio millón dedólares. En vez de dormirse en sus laureles, contar sus entradas yobservar su negocio crecer solo, McCann siempre inquieto sintiónuevamente el impulso de crecer. No se trataba sólo de hacer dinero;había una emoción inexplicable en jugar al ajedrez de losnegocios.

En 1984 tuvo otro acierto cuando una nueva empresa, llamada 800-Flowers unaempresa de telemercadeo ubicada en Dallas, le pidió que se encargara desurtir sus pedidos. La empresa ofrecía un servicio único: consólo llamar el número telefónico 800-Flowers sepodían enviar flores a cualquier parte de Estados Unidos. Ambas empresasse beneficiaron con el convenio hasta que 800-Flowers comenzó a tenerserios problemas financieros , un año después debido a una malaadministración y a que su centro de telemercadeo era demasiado grandepara el volumen de ventas. El mayor desastre era que el gerente no teníani la más pálida idea de la industria de la flor. &flashquotFaltaba laorganización básica&flashquot, comenta Mc Cann diplomáticamente,cuando la realidad es que 800-Flowers era un caos.

Nadie del ramo se sorprendió cuando los directivos de 800-Flowers lepidieron asesoría a McCann quien había cobrado fama de jovensuperempresario capaz de levantar cualquier negocio de la nadae incluso leofrecieron integrarse a la empresa. Sin embargo, después de serempresario, no quería trabajar para nadie. Además, pensóque la compañía necesitaba un nuevo dueño para reubicarsey ofreció comprarla. Pese a la deuda de 400 mil dólares quetenía 800-Flowers, McCann consideró esta adquisición comouna oportunidad más. Para su consternación, el trato no secerró inmediatamente. Fueron dos años de negociacionesinterminables y de viajes entre Nueva York y Dallas, donde se encontraba lamatriz. &flashquotJamás me imaginé que fuera tan prolongado&flashquot, recuerdaMcCann. &flashquotResultaba agotador manejar un negocio y viajar a Dallas a cada rato&flashquot.El drama concluyó en 1987 cuando McCann compró la deshojadaempresa por dos millones de dólares y suscribió la deuda de sietemillones.

Cuando se le insiste, McCann confiesa que la adquisición de 800-Flowersle abrió los ojos. &flashquotMe di cuenta de que no quería ser unparticipante más en esta gran industria y me vi obligado a pensar engrande. Tal vez porque me había metido en un gran aprieto al aceptar unadeuda tan grande, y resultaba obvio que, para salir de él,necesitaría moverme muchísimo&flashquot.

¿Qué sería de McCann si no hubiera comprado 800-Flowers? Elmodesto empresario lanza una amplia sonrisa: &flashquotHubiera seguido comprando tiendashasta formar una gran cadena regional&flashquot.

Al reagrupar su empresa bajo 800-Flowers, McCann estaba destinado a convertirseen uno de los grandes del ramo. El empresario se muestra filosóficorespecto al mayor de sus éxitos en su carrera empresarial. &flashquotExiste unpunto-poco después de iniciar un negocio, cuando las cosas funcionan ydebe tomarse una decisión trascendental. La manera másfácil de hacerlo es apoltronarse y dejar que las cosas marchen. AndyWarhol dijo que todos tenemos 15 minutos de gloria, y lo mismo podríamosdecir de un negocio. Puedes regodearte y quedarte donde estás o avanzary seguir construyendo&flashquot.

McCann optó por el segundo camino. Se imaginó una empresa enexpansión y decidió trabajar 24 horas para hacerla realidad. Noperdió tiempo en darle muchas vueltas al nuevo negocio. Cambió lamatriz a una de sus grandes florerías en Bayside, Nueva York,remodeló el edificio y construyó 25 cubículos, cada unocon teléfono y computadora. Acto seguido contrató a gente detelemercadeo para revivir al marchito negocio.

&flashquotDepuré la empresa comenta mejoramos la calidad, le dimos al clientegarantía de que podía regresar las flores si se marchitaban en unplazo de siete días, y lanzamos una campaña de publicidad a nivelnacional&flashquot. Un año después, en 1987, 800-Flowers logróventas por 400 mil dólares y comenzó a despegar. En 1990, comoparte de una variedad de paquetes florales, McCann introdujo diversas canastasde regalo con tés de hierbas, bocadillos e incluso finísimoschocolates.

En 1991 la empresa se mudó a Westbury, Nueva York. Hoy, más de600 empleados especializados en telemercadeo número que se cuadruplica ados mil 400 durante las fiestas, atienden llamadas las 24 horas deldía.

Una vez que 800-Flowers se recuperó, McCann se concentró enconstruir una organización sólida con gente clave que pudieracrecer con la empresa y compartir las espléndidas utilidades. &flashquotA fin decuentas, esta gente es la que ayuda a sustentar el crecimiento&flashquot. McCann sedescribe a sí mismo como un entrenador. &flashquotYa no tomo todas lasdecisiones, asegura. Como entrenador, defino el plan, doy asesoría yayudo a moldear la cultura de la empresa. Pero ahora la organizacióntiene una vida propia que le permite marchar sin mi presencia&flashquot.

Claro que esto no sería posible si McCann no la hubiera formado ydirigido. No le avergüenza admitir que hubo errores graves en el camino.&flashquotEs parte de la jugada&flashquot, ríe. &flashquotHubo momentos en que perdimos el enfoquey quisimos diversificarnos demasiado. Algunos productos resultaron un verdaderofiasco. Recuerdo una vez que creí que teníamos el grandescubrimiento del siglo y todavía no podemos acabar de deshacernos delinventario&flashquot.

Perder dinero duele, pero Mc Cann asegura haber sacado provecho de los errores.&flashquotHe aprendido a recuperarme rápidamente, a no perder el enfoque y ahacer las cosas lo más sencillas posible. Los errores me alertaron demantenerme en mi línea de negocio y concentrarme en la calidad. Almargen de su tamaño, los mejores negocios son los más sencillos.El secreto es ofrecer un gran producto acompañado de un servicioextraordinario&flashquot.

Aproveche las Oportunidades

McCann afirma que se inició como empresario por pura casualidad. &flashquotMeconsidero un `nonpresario', asegura. Los `nonpresarios' nunca planeamos entraren los negocios pero, debido a circunstancias que rebasan nuestro controlmantener a la familia, quedarnos sin empleo aprovechamos las oportunidades yahora somos empresarios&flashquot.

Este florido personaje señala que todos los &flashquotnonpresarios&flashquot son gente quese ha hecho a sí misma. &flashquotCuando inicias casi en cero estásobligado a ser creativo&flashquot, agrega. &flashquotSi no lo eres, quedarás fuera de lajugada en poco tiempo&flashquot.

Contacto.

1-800-Flowers, 1600 Stewart Ave., Westbury, N.Y. 11590, Tel USA: (516)237-6000.