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Seduzca a sus clientes

Seduzca a sus clientes
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Seduzca a sus clientes Mercadotecnia de Primera La Guerra Callejera Cambia tu Mentalidad Estilo Directo y Personal Resuelve Problemas El Punto Clave Habla Como tu Cliente Inteligencia de Mercado Mercadotecnia Gratuita Vende Ilusiones Métete en los Pensamientos El Sexo Vende Contactos

Mercadotecnia de Primera

Seduce a tus clientes... ofréceles lo que están buscando..encuentra el lado sexy de tu producto o servicio y verás subir tusventas como la espuma.

Por Nick D'Alto

Te tengo dos noticias, una buena y una mala: la buena es que tienes unmagnífico producto que vender... la mala: nadie lo comprarájamás. ¿Por qué estoy tan seguro? Porque los clientes nocompran productos, compran soluciones a sus problemas.

Y es aquí donde radica el gran secreto de la mercadotecnia. Lamercadotecnia se reduce a entender qué es realmente lo que el clientequiere, y después mostrarle cómo puedes proporcionarlo; esentender qué emociona a las personas; tener sentido común parasaber que a los niños les gustan los helados en días de calor yque ir de compras en vacaciones es muy emocionante, y luego usar esa pepita deoro para satisfacer la necesidad. La mercadotecnia es crear folletos, sitios enla Red y productos que hagan decir a la gente: &flashquot¡Eso es justo lo quequiero!&flashquot Es averiguar cuáles son los puntos de interés delcliente, sus verdaderos deseos, y luego tocarlos para cerrar la venta.

Esa clase de mercadotecnia es la que hace que esa agua oscura y azucarada,llamada Coca-Cola, sea uno de los líquidos de mayor venta en elplaneta. Es lo que nos impulsa a querer conocer el secreto de Victoria'sSecret. Porque desde las gigantes empresas, hasta los dos desconocidos quetrabajan en un garaje, la buena mercadotecnia es la línea divisoriaentre el éxito comercial y el purgatorio empresarial. La mercadotecniano se trata sólo de productos, sino de las personas que los compran.

La Guerra Callejera

Pero las mentes chapadas a la antigua impiden que muchos emprendedoresaprovechen las virtudes de la mercadotecnia. En opinión del gurúde la mercadotecnia megavendedora, Jay Conrad Levinson, la mercadotecnia se haconvertido en una Guerra de Guerrillas. Ganar clientela es una luchacallejera para encontrar métodos inteligentes, convenientes y atractivospara satisfacer necesidades.

Con ese espíritu, nos propusimos encontrar diez estrategias claves demercadotecnia. Las respuestas que obtuvimos provinieron de una improbablecombinación: un par de gurús de Internet, un asesoradministrativo y una brillante modelo de la página central de Playboy,cada uno con experiencia en lo que los clientes desean. Las técnicas quedescubrimos no se parecen al plan mercadotécnico de generacionesanteriores, pero tampoco las empresas de hoy son las de aquellos tiempos.

Cambia tu Mentalidad

Fulano de tal dijo: &flashquot¡Éste es un buen producto que puedo vender!&flashquotPero su negocio tronó. En cambio, Zutana dijo: &flashquot¡Qué buencliente!, ¿qué puedo venderle?&flashquot Ahora tiene muchísimodinero.

Si quieres dinero desde el comienzo, invierte tu modo empresarial de pensar.Deja de buscar &flashquotqué negocio empezar&flashquot. No andes a la caza de un productoqué vender; en cambio empieza a buscar clientes. Comprende lo quenecesitan. Luego crea tu negocio en torno a ellos. ¡Genail! Ya eres unemprendedor orientado al mercado.

Ahora mismo, en el margen de la página, anote la clase de cliente a laque quiere abordar, como por ejemplo, los dueños de barcos. Luegoescriba las cosas que el cliente podría necesitar, como equipo de pesca,cuerdas y alimento para consumir en el barco. Si los clientes estángarantizados, seguro hará negocio. ¿Quiere seguir adelante?Entonces, comience a reflexionar cómo eran las cosas antes.

Estilo Directo y Personal

&flashquotProfesional, joven e inteligente, con una carrera fascinante y muchos amigos;detesta los paseos a la luz de la luna pero le fascinan los rápidos delos ríos; busca una vida sencilla aunque llena de emociones.&flashquot¿Parece un anuncio personal en un periódico? Pues no, es el perfilde un cliente para una nueva revista electrónica dirigida ajóvenes urbanas. ¿La moraleja? Conoce a tu cliente.

Si sabes lo que el cliente desea, podrás contestar lo que te pregunten:desde el producto y el precio, hasta el color del empaque. Ejerciciorápido: Anota las &flashquotcaracterísticas personales&flashquot de tus clientestípicos. Luego, introduce tu producto en sus vidas.

Kaila Colbin y Ken LaVan aplican ese enfoque en su compañía,ThoughtSource Inc., que ofrece libros educativos con imaginación yvideos como &flashquotThe Real People's Guide to the Internet&flashquot (El guía deInternet para personas reales). Desde su sitio Web hasta las bromas divertidasen sus videos, la compañia sólo dice: &flashquotSoy el molde a lamedida para que los inexpertos en la Red se conviertan en surfeadores deprimera línea&flashquot.

Resuelve Problemas

Los buenos productos son como aspirinas. ¿Por qué? Porque ayudan aque el consumidor se deshaga de algun dolor de cabeza. Eso es lo que el asesorempresarial Raj Khera les dice a sus clientes. En otras palabras, una buenamercadotecnia trata de descubrir los problemas de los clientes y resolverlos.¿Odian los manuales de instalación? Las ayudas en pantalla losolucionan. ¿No está segura si comprar o no ese lápizlabial? Garantiza la devolución del dinero si no le queda bien.¿Necesitan información rápida? Permíteles localizarloen la Red.

Para descubrir y resolver los dolores de cabeza de tus clientes, pruebaofreciendo un consejo gratuito. Promueve un &flashquotservicio de diseñocomplementario&flashquot en tu empresa de remodelación. Ofrece una &flashquotlíneapara organizar fiestas&flashquot en tu empresa de alimentos. Pon un &flashquotmostrador de ayudaal lector&flashquot en tu librería. Luego siéntate a esperar y deja quetus clientes te digan qué comprarán una y otra vez.

El Punto Clave

Toca los puntos de interés del cliente. ¿Cómo hizo laempresaria de juegos interactivos Gillian Bonner para que su nuevo negocioBlack Dragon Inc. , fuera tomado en cuenta por jugadores de alto nivel en unaindustria prácticamente dominada por los hombres? Posó paraPlayboy. &flashquotSeré la modelo de su página central&flashquot, le dijo aHefner, si promueven mi compañía. (¡Vaya manera depromoverse!)

Pero esto no es nada nuevo para Bonner. Cuando esta ex-modelo,diseñadora de software/hardware y ahora Señorita Playboy Abril1996, se reúne con su equipo de diseño para crear un CD-ROM/DVDde aventuras fantasía para adultos, como el supervendedor &flashquotRiana Rouge&flashquot,hace una pregunta mágica: &flashquot¿Cómo logrará esteproducto hacer que nuestros clientes se sientan más atractivos,informados o sentirse mejor de si mismos?&flashquot

Todo es cuestión de entender lo que le interesa a los clientes; lasmotivaciones esenciales que impulsan su decisión de comprar. Y no essólo para una voluptuousa playmate y su software defantasía. Así estés vendiendo muñecas, estainformación es crucial para la venta.

¿Cuáles son los puntos que interesan a tu clientela? ¿Ahorrardinero?: Ofrece muchas ventas. ¿Comprar productos de excelente calidad?:demuestra que tus escritorios hechos a mano duran toda la vida. ¿Protegera sus hijos?: subraya tus sistemas de seguridad. Aprovecha los puntos deinterés para lograr buenas ventas.

Habla Como tu Cliente

Colbin, de la empresa Thought Source, era una representante de ventas mundialque habla más idiomas que los que se usan en las Naciones Unidas. Perosu mejor proeza lingüística es hablar siempre el idioma delcliente, enfocándose en sus necesidades y escuchando suspreocupaciones.

¿Sabes hablar como el cliente? Resuelve el siguiente cuestionario:

Las metas de mi negocio provienen de a) mis deseos personales b) la demanda delmercado

Vendo productos que a) me gustan b) quieren mis clientes.

La respuesta correcta es &flashquotb&flashquot; Escucha a ts clientes.

Inteligencia de Mercado

Sin los servicios de inteligencia en mercados tu empresa será unanecedad colosal: como si trataras de vender refrigeradores en el Polo Sur. Echauna ojeada a los catálogos de la competencia para determinar quépuedes hacer mejor. Conviértete en un &flashquotantropólogo&flashquot en la plazacomercial, observando cómo, cuándo y por qué,comprará la gente. Ve hacia el futuro con las ferias comerciales de turama.

Pero no olvides que la única persona que encuentra un negocioprestigioso enteramente dentro de sí misma, es un tragasables. Para elresto de los mortales, la mercadotecnia es un juego hacia afuera. Asíque sal y pónte listo.

Mercadotecnia Gratuita

Anuncia tu nueva empresa en todo el país sin cargo. Recibe un pago porvender tus servicios. ¿Parece imposible? Observa esto: LaVanconvirtió sus videos de capacitación en seminarios en vivo. Losgrupos comunitarios le pagan al equipo por dirigir los programas, y losasistentes de los seminarios compran los paquetes. Colbin y LaVan ponen aprueba sus mercancías con grupos objetivos, en forma gratuita.¿Sirve una clase o demostración para impulsar a tu empresa? O bien,¿qué pasaría si obtienes sin costo, tiempo de radio,anuncios por televisión y anuncios de página completa en elperiódico? Es fácil: sólo convierte tu negocio en noticia.

Procura que los medios se interesen en lo que haces. Encuentra lo queesté en boga. &flashquotMuchos niños padecen de sobrepeso&flashquot: nuestro clubde salud ofrece un programa K-12. &flashquotSe enferma con la suciedad en losedificios&flashquot: mejor llame a nuestro servicio de limpieza. &flashquotLa músicalatina esta en boga&flashquot: prueba nuestras salsas auténticas. ¿Quieresque progrese tu negocio? Pues consigue un gancho.

Vende Ilusiones

No se trata del esquí; se trata de la diversión que tendremos enAspen. No es el vestido sin tirantes; es lo maravillosa que se veráusted en la fiesta. La gente no compra productos; compra el anticipo positivopor usarlos. No es el buen bistec; es el crepitar de la carne en el asador...

Desafortunadamente, la mayoría de los nuevos empresarios tratan devender características: construcción durable o aislamientoadicional, cuando lo que deberían vender son los beneficios (no serompe; le proporciona más calor).

Khera recurre a este sencillo ejercicio con sus clientes para cortar por elbistec y liberar el crepitar: dobla una hoja de papel. En el lado izquierdo,haz una lista de todas las características de tu producto (por ejemplo,navajas de acero quirúrgicas). A la derecha, convierte cadacaracterística en un beneficio (le da una rasurada agradable). Esto esel crepitar del producto. Lado izquierdo, &flashquotel producto&flashquot. Lado derecho, &flashquotlamercadotecnia&flashquot. Haz lo correcto: vende la ilusión.

Métete en los Pensamientos

&flashquotLos expertos psicográficos&flashquot son personas que se introducen en la cabezade los clientes para descubrir por qué compran. ¿Su botín?En realidad, toda compra es para satisfacer necesidades humanas básicascomo:

Éxito (ese portafolio de piel)

Emoción ( el canal de los deportes)

Seguridad (un seguro de auto)

Sentido de pertenencia (esa chaqueta de &flashquotsólo para miembros&flashquot)

¿Cuáles son los deseos secretos de tus clientes? ¿Cómoquieren verse a sí mismos? ¿Elegantes y a la moda? ¿High tech?¿Qué los hace sentirse importantes? ¿Las cosas bonitas?¿Los productos de la más alta calidad? Una buena mercadotecnia espara canalizar esas sensaciones. Ahí mismo, en el pasillo, muestra alcliente que lograrás que sus hijos sean más listos (tu softwareeducativo), le dará más calor de hogar (el resplandor de tumadera resinosa) o que le entregará horas de diversión durante elverano (tus juguetes para la alberca).

Haz que suceda mientras ellos ven la envoltura. Llévalos a donde quierenir.

El Sexo Vende

Cuando Thought Source presentó su libro Society and the Net (La Sociedady la Red), en donde se trataban temas como el sexo, provocó una tormentaen los medios. ¡Sorpresa! Todos fueron elogios, porque Colbin y LaVandieron al tema un giro de 180 grados: cómo mantener a los niñosalejados de la pornografía, sitios de Web para relacionarse con losdemás, noticias en Red acerca del Viagra. Una historia concreta y unamina de oro de relaciones públicas.

En su foro en la Red, &flashquotVirtually Gillian&flashquot (Gillian Virtual), para DigitalCulture de Playboy, Bonner explora temas de alta tecnología, desdenuevos sistemas operativos, hasta la revolución de la Red, y los hacedivertidos, accesibles y sexy. Para Bonner, el sexo vende porque es realmentesólo una forma de hablar acerca de algo emocionante y que hace que lagente se sienta bien consigo misma. ¿La moraleja? Todo producto tiene unlado sexy, desde un bikini de hilo dental que dice &flashquot¡Mírame!, hastael servicio de una niñera que permite que papá y mamá porfin pasen un tiempo a solas. Encuentra el lado sexy de tu producto,porque el sexo siempre vende.

Éstas son las diez estrategias de mercadotecnia que pueden aplicarse entodos lados para que tenga éxito en tus ventas desde el comienzo. Yésta es una fácil nemotecnia para que los planes del juegosiempre estén frescas en la memoria. Sólo recuerda que lamercadotecnia en la empresa es el equivalente a ponerse la ropa interior: es loque necesita hacer todos los días, en el primer lugar.

Contactos

Khera Communications, Inc., internet: http://www.morebusiness.com

Black Dragon Inc., internet: http://www.blackdragon.com

Pennsylvania Business Bank, Tel. USA (215) 587-2200, internet:http://www.pabizbank.com

Shred-it Inc., Tel. USA (905) 829-2794, internet: http://www.shredit.com