De medio tiempo

Una franquicia de exportación

La importancia de la tropicalización cuando se vende en el extranjero.
Una franquicia de exportación
Crédito: Depositphotos.com

Una de las empresas centroamericanas con mayor presencia en el extranjero es Pollo Campero, una cadena guatemalteca de restaurantes que actualmente opera 100 unidades propias y 16 franquicias en seis países.

Pollo Campero, que se inició como un pequeño negocio familiar en 1971 en la ciudad de Guatemala, tiene una lección importante que enseñarle a todo emprendedor interesado en sobrepasar sus fronteras. Y es que, lograrlo, no ha sido para nada fácil: tras una incursión fallida en Estados Unidos -cuando hace unos diez años decidieron abrir un restaurante en Miami, Florida- la empresa guatemalteca ha aprendido mucho.

"Nos dimos cuenta de que no teníamos la estructura humana y la solidez internacional como para operar en Estados Unidos y, por ello, nos regresamos después de un año", cuenta Roberto Denegri, gerente general de Campero International.

Pero, a diferencia de muchas otras empresas que, tras fallar en su primera incursión internacional prefieren no intentarlo nuevamente, Campero se "puso las pilas" e inició un profundo proceso de cambio: empezó por poner especial énfasis en la capacitación de su gente (fundó La Universidad del Pollo, con la idea de enseñar a su personal la operación del negocio), mejorar sus equipos y operación y, en 1994, desarrolló un esquema de franquicias, abriendo su primer franquicia exitosamente en Panamá a fines de 1996.

Una Receta No Tan Secreta

Denegri dice que todo empresario que busque operar un negocio fuera de su mercado natural, deberá poner especial atención en el lugar hacia donde decide salir; conocer el mercado y los gustos locales. Además, es importante tener una estrategia clara de entrada, desde saber cada cuándo van a abrir un local adicional, hasta cómo y porqué medios mercadear un producto (o servicio) y, sobre todo, no asustarse de lo que hace la competencia. En este sentido recuerda que, tras la entrada de Campero en Costa Rica, la competencia reaccionó tan fuerte que comenzó a ofrecer a sus clientes todo tipo de promociones agresivas incluso productos gratis con tal de que siguieran con ellos. No obstante, Campero se mantuvo firme y hoy tiene ocho unidades operando en ese país. "No importa qué tan bueno sea tu concepto, es importante saberlo exportar", agrega Denegri.

Sin embargo, quizás la parte más importante en la que debe fijarse un negocio a la hora de salir, es lo que toca al área de la tropicalización: es decir, no importa qué tan exitoso sea su producto, deberá tener en cuenta la importancia de los gustos locales.

A su entrada a Costa Rica, los directivos de Campero optaron por cambiar el tradicional pan con que acompañan sus platillos, por una buena dosis de tortillas (costumbre muy arraigada en Costa Rica y que, probablemente, decidan adoptar también si se concreta su apertura en México).

Asimismo, y respondiendo a los gustos locales, Campero ha modificado ligeramente su menú, pero siempre y solamente en la medida de darle gusto a sus consumidores; nunca tanto como para cambiar o involucrar la operación y el know-how del negocio. "Tenemos esa flexibilidad, siempre y cuando nos movamos siempre en el perfil de Campero", dice Denegri.

Esta compañía, dirigida actualmente por Juan Luis Bosch y Juan José Gutiérrez (tercera generación después de los fundadores) tiene la particularidad de dirigirse a un mercado popular que, además de precios accesibles, busca un buen servicio.

Entre los planes más recientes --y quizás también los más ambiciosos-- de la empresa guatemalteca, está su entrada a México, donde la compañía ya tiene algunos grupos interesados en traer la franquicia a nuestro país.

Una franquicia de Pollo Campero tiene un costo de US$ 25,000, aunque la cifra de inversión puede variar dependiendo el tipo de local de que se trate; desde US$ 140,000 para un local pequeño dentro de un centro comercial, hasta cerca de US$ 500,000 si se trata de un restaurante independiente.

Denegri asegura que la empresa registra un crecimiento sólido de un 20 por ciento cada año; lo que, según sus diferentes incursiones en diferentes países, parece no quedar en duda.

Empresa: Pollo Campero

Fundador: Juan Bautista Gutiérrez y Dionisio Gutiérrez

Rubro: Restaurante especializado

País: Guatemala

Países en donde está presente: Guatemala, Panamá, Honduras, El Salvador, Costa Rica y Ecuador

Contacto

Pollo Campero, 5a. Avenida 15-45, Zona 10, Centro Empresarial T.II nivel12 0101, Guatemala, Guat. Tel. (502) 333-7233.