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Emprendedores que ya la hicieron

Desarrollar el plan de negocios, rehacerlo varias veces, encontrar nichos no explotados, son, entre otras, las estrategias que estos emprendedores siguieron para fundar su negocio. Aprende de sus historias
Emprendedores que ya la hicieron
Crédito: Depositphotos.com
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La importancia del plan de negocios

Roberto Souviron, cofundador y CEO de Despegar.com, creó un portal de viajes en Internet, dedicado a las comunidades de habla hispana y portuguesa de todo el mundo. Es una empresa independiente, por lo que no da prioridad a las ofertas de ningún proveedor. Entiende que la venta en línea de paquetes turísticos no está muy desarrollada por lo que todas las operaciones las resuelve una persona vía teléfono o e-mail. Para analizar su viabilidad, Souviron realizó un plan de negocios que modificó varias veces para adecuarlo a la realidad. En la redacción del documento prestó especial atención al apartado de definición del producto, al plan de marketing y al plan financiero. "Tal vez me faltó un análisis más exhaustivo de las necesidades de los clientes, pero no es fácil para un emprendedor investigar a profundidad el mercado. Me basé en mi experiencia previa en el sector", cuenta el empresario.

Recuerdos, camisetas y ganancias

"Tras 10 años trabajando en merchandising deportivo, me di cuenta de que el consumidor había cambiado, mientras que la oferta de recuerdos seguía siendo la misma: camisetas, bufandas...", explica Jorge Vélez, fundador de Tu equipo, una tienda de productos deportivos. En el verano de 2003 se le ocurrió una idea para revolucionar el mercado: "Pensé en hacer figuras de los jugadores que captaran la pasión que despiertan en los aficionados. Réplicas con todo detalle que pudieran ser apreciadas en todo el mundo". Vélez empezó entonces un minucioso análisis de viabilidad que le llevó a examinar las necesidades del mercado, investigar los costos de fabricación, contactar con los clubes para solicitar sus licencias, buscar fabricantes en Asia, estudiar los canales de distribución... Dos años después, Netcam inició la venta de sus primeras figuras que retrataban a los estrellas del futbol mexicano, particularmente del América y el Guadalajara: "Pensamos que estos clubes deportivos eran el socio ideal, porque cuentan con el mayor número de aficionados, pero ya tenemos la licencia de otros equipos".

Necesidades: crearlas y buscarlas

Es momento de estudiar el público al que vamos a dirigirnos. Otra piedra angular del análisis de viabilidad. Nicolás Henríquez, fundador de una empresa de servicios de lealtad a los clientes de tiendas departamentales, recomienda "empezar estudiando si existe un mercado para lo que voy a ofrecer. En caso afirmativo, habrá que comprobar si puedo ocupar un hueco y, en caso negativo, si puedo crear una nueva necesidad". Claro que, en este último caso, conviene no perder el norte: "No es fácil despertar un nuevo interés en los consumidores a escala planetaria, y mucho menos para una empresa de reducida dimensión".

Elena Serrano, cofundadora de Protector "firma especializada en seguridad informática para pymes", considera que para pasar de la idea de negocio a la oportunidad de mercado hay que identificar una necesidad insatisfecha: "En ocasiones, surgen ideas geniales que crean un mercado, pero es más frecuente que el proceso sea al revés, que la idea de negocio surja de las carencias encontradas en el público". Alfonso Cornelio, productor de autopartes para fabricantes originales, coincide: "Es más fácil hacer mejor lo que otros competidores hacen mal o dirigirse a un nicho de mercado desatendido que inventarse un producto o lanzar un servicio nuevo al mercado". De hecho, la mayoría de las empresas que hemos consultado tiene su origen en una necesidad de mercado.

Only Men Estética es una empresa especializada en el cuidado personal masculino. Sus promotores, Emilio Laviaga y Claudio Sarabia, detectaron hace tres años que "los hombres empezaban a demandar este servicio porque no se sentían cómodos en los centros de señoras y no encontraban una oferta de productos exclusiva". Víctor Delgado también puso en marcha su empresa para dar respuesta a una necesidad de mercado: "English Connection es una escuela de inglés que ofrece servicio de guardería. A muchos de mis clientes con hijos les resultaba difícil dejarlos mientras tomaban sus clases. Por eso incluimos un espacio en la academia donde los niños son atendidos por una pedagoga bilingüe mientras sus padres estudian".

Mercadotecnia directa: efectiva y accesible

Los expertos aseguran que las acciones de marketing directo son las más efectivas para las pequeñas empresas: "Son herramientas a corto plazo que, si implican un método de respuesta por parte del público objetivo, facilitan el cálculo del retorno de la inversión", señala Ricardo Puya, director de desarrollo de negocio de Latingap, firma de mercadotecnia para pymes. Ejemplo: una tienda de fotografía que hace una campaña de buzoneo repartiendo 25 mil folletos en una zona de Guadalajara, Jalisco. En el folleto se incluye un bono de descuento del 50 por ciento del costo de impresión de fotos. "Para calcular el número de fotos que imprimirá para amortizar la acción hay que dividir el costo de la campaña entre el beneficio que deja cada impresión rebajada."

"En cualquier caso, es más adecuado realizar una promoción 2x1 que una de descuento, ya que con la primera incentivo el uso de mis servicios, mientras que con la segunda pierdo rentabilidad durante un tiempo", dice Puya.

Por volumen gano más

El éxito del negocio radicaba en prestar el servicio muchas veces. "Necesitábamos muchos clientes para obtener beneficios porque la facturación media del servicio es inferior a dos mil 500 pesos. Para conseguir esa demanda hicimos un meditado plan de marketing", cuenta Elena Serrano, de Protector.

Proector es una empresa de asistencia informática a domicilio dirigida a profesionales, particulares y pymes.

"Detectamos una necesidad de mercado cuya realidad comprobamos contactando directamente con clientes potenciales", señala Serrano.

Según esta emprendedora, el público objetivo es la mejor fuente de información para analizar la viabilidad de un proyecto y, en su caso, la respuesta fue positiva: "Todas las personas con las que hablábamos nos decían 'eso es justo lo que necesito' o 'dame tu teléfono que conozco a alguien que necesita ese servicio' ".

Entonces llegó la hora de hacer números: "Conscientes de que el papel lo aguanta todo, hicimos un plan financiero con varios escenarios posibles, desde el más conservador hasta el que reflejaba un mundo perfecto donde ganábamos mucho dinero, teníamos cobertura nacional".

En el estudio determinaron el número de técnicos que necesitaban y las horas de servicio que debían prestar para alcanzar el punto de equilibrio.

La realidad no cuadra con los planes

Álvaro Salas y Raúl Espinoza abrieron hace dos años un estudio de ingeniería especializado en el cálculo de estructuras. Tenían experiencia en el mercado y para comprobar la viabilidad de su idea solicitaron ayuda a la Asociación de Jóvenes Empresarios en Monterrey: "Nos ayudaron a realizar el plan de negocios y a decidir la forma jurídica que más nos convenía. También nos asesoraron sobre las subvenciones que podíamos solicitar y nos ofrecieron la posibilidad de instalarnos en el semillero de empresas que tienen". Salas recomienda a todos los emprendedores acudir a instituciones como ésta "porque te prestan gratuitamente una ayuda muy importante en el comienzo de la actividad. Además, nosotros hemos reducido considerablemente los gastos de alquiler al entrar en la incubadora". ¿Otra recomendación? "Estar preparados porque la realidad no se parece al plan de empresa. Por ejemplo, el nuestro no incluía gastos de personal y a los pocos meses tuvimos que contratar a una persona y añadir gastos de Seguridad Social".