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Inicia tu empresa de turismo aventura

Miles de turistas descubren y redescubren México cada año. Aprende cómo aprovechar los atractivos naturales del país para emprender tu negocio
Inicia tu empresa de turismo aventura
Crédito: Depositphotos.com
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Por su biodiversidad, geografía y variedad climática, México cuenta con la mejor materia prima para realizar turismo de naturaleza (que comprende al ecoturismo, turismo rural y turismo de aventura). Wendy Hesketh Baker, presidenta de la Asociación Nacional de Turismo de Aventura y Ecoturismo, A.C. (Amtave), añade que, "además se puede combinar con la cultura, la interacción con grupos indígenas, así como con una vasta arqueología y gastronomía".

Debido al creciente interés por el turismo de aventura, a continuación te presentamos oportunidades para emprender en este sector. Se puede arrancar el negocio con una inversión menor a $100,000 y hacerlo crecer gradualmente, reinvirtiendo en la compra de equipo.

De acuerdo con la Amtave, para que sea un proyecto de naturaleza sustentable debe cumplir con 3 requisitos: tener un plan de conservación (por ejemplo, reforestar el área), beneficiar a la comunidad y, por supuesto, ser rentable.

Para Hesketh Baker, el turismo de aventura tiene un gran potencial en nuestro país, tanto para clientes nacionales como extranjeros. Lo que se necesita, añade, es "intermediación". "Ahí es donde entra el empresario y es exactamente el eslabón que falta", precisa. "En el turismo de naturaleza existen diversas oportunidades, ya que puedes incursionar como agente receptivo, distribuidor de equipos o constructor de instalaciones, o bien, como proveedor de servicios de alojamiento, transporte, alimentos o cualquier otro outsourcing que no pueda cubrir el propio guía".

Tal es el caso de Gustavo Cisneros y Juliana Maldonado, guías especializados con una experiencia de poco más de siete años. Ambos, desde 2004, se independizaron para conformar Terra 3 Expediciones, con sede en Cuernavaca, Morelos; para operar expediciones de más de un día, contratan a terceros para cubrir el transporte, los alojamiento y comida. Estos guías ofrecen desde campismo, cañonismo, rappel y gotcha, hasta espeleología y programas empresariales, teniendo su campo de acción en la zona de Morelos y Guerrero. También trabajan en los estados de Nuevo León y Oaxaca, donde tienen proyectado aliarse con una empresa local para abatir costos y así, mantener su 40% de margen de ganancia, mismo que han venido registrando por no tener empleados, vivir en la zona principal de la excursión y no pagar renta, pues su oficina está en casa.

Otro ejemplo lo constituyen Edgar Ibarrarán y Vera Novales, quienes desde hace poco más de seis años crearon RETTO Expediciones, con sede en Cholula, Puebla. La empre-sa ofrece deportes extremos de aire como vuelo ultraligero, vuelo libre y paracaidismo; en agua, practican snorkel, descensos en río, kayak y buceo; así como caminatas, alta montaña, bici de montaña, grutas y rappel. Además, están especializados en brindar capacitación empresarial y, desde hace mucho tiempo, tienen convenios con terceros, abarcando los estados de Puebla, Hidalgo y Veracruz, principalmente.

Cómo funciona

Este mercado se caracteriza por tener a dos tipos de clientes: quien gusta de la naturaleza y desea experimentar nuevas emociones; y las empresas, que cada vez más recurren a programas de integración de su personal mediante actividades al aire libre o capacitación fuera de sus oficinas (outdoor training). Este último es el cliente más rentable, mientras que a los grupos de aventureros se les cobra un menor precio que se compensa al ser mayor el número de asistentes y más constantes sus visitas, según nuestros entrevistados.

Para este negocio se necesita planear todo el concepto de la actividad de aventura, es decir, desarrollar el producto ecoturístico en sí. El objetivo es que sea una alternativa interesante para al cliente. Wendy Hesketh menciona que, para el mercado nacional, contratar los servicios de las empresas de turismo de aventura con un guía resuelve el miedo a extraviarse, los temores de sufrir alguna lesión o la inseguridad, que eran las principales razones para que no existiera una cultura en la gente o las familias por salir y disfrutar de la naturaleza. Para atender mejor al mercado internacional lo que hay que hacer, en su opinión, es capacitarse para ofrecer un buen servicio y cumplir sus exigencias, ya que son clientes acostumbrados a altos estándares.

¿Qué necesitamos para atraer clientes? Para la presidenta de la Amtave, son dos los temas clave: tener instinto empresarial y saber cómo hacerlo. Se tiene que conocer muy bien el lugar y las zonas que se van a explorar. Trabajar estrechamente con un biólogo u ornitólogo (especialista en aves) para conocer la flora y fauna del lugar. A decir de Hesketh, "el chiste es que el cliente sienta la experiencia en el fondo de su corazón". "Es la mejor estrategia para que regresen y, sobre todo, para que te recomienden", sostiene.

Al ser grupos pequeños de bajo impacto, los turistas van a un lugar por recomendación y así la publicidad de boca en boca es exponencial. Terra 3 Expediciones lo sabe bien. "Nosotros no ofrecemos sólo una caminata; es una excursión guiada con actividades culturales, además, es un recorrido educativo: enseñamos el ecosistema, la historia del lugar y sus leyendas, recorremos zonas donde no entra cualquier persona. Esto nos diferencia de nuestra competencia", señala Gustavo Cisneros, médico veterinario de 39 años, quien luego de cinco años de trabajar como guía especializado en rappel, emprendió su propio negocio con una inversión aproximada de $120,000 y, a tres años de haber abierto Terra 3 Expediciones, espera cerrar este 2007 el año con ventas que alcanzarán los $700,000.

Cisneros cuenta que en su primer año de operaciones realizaron siete expediciones y que fue hasta que captaron su primer cliente empresarial cuando lograron recuperar parte de la inversión y, una vez capitalizados, compraron más equipo. Además, asegura que el 100% de sus clientes proviene de Internet y que todos los corporativos que han atendido son del D.F. Para la primera mitad de este año, su empresa ha ganado el 50% de las ventas de 2006. ¿Dónde está la receta del éxito? "Han sido nuestros clientes los que nos han hecho crecer", explica Juliana Maldonado, guía y socia de Terra 3 Expediciones.

Por su parte, Edgar Ibarrarán (40 años), propietario de RETTO Expediciones, con sede en Puebla, incursionó por primera vez en el turismo de aventura hace más de 12 años, ofreciendo, con un par de socios, descensos en río en Veracruz. Pero fue seis años después cuando abrió RETTO. Cuenta que empezó con una oficina virtual -con su laptop y una línea telefónica- junto a Vera Novales, su socia. Ibarrarán tiene una larga experiencia en el ramo y es instructor certificado a nivel internacional de todos los deportes extremos que ofrecen.

Para Edgar, la clave para mantenerse en este negocio es la reorientación, pues de las em-presas pioneras del turismo de aventura, creadas hace quince años, han subsistido no más de 12. "Ser empresario es el deporte más riesgoso, por lo que hay que tener estómago para hacerlo", apunta. Recomendación que comparte Gustavo Cisneros: "En este negocio hay que tener paciencia".

Al respecto, Wendy Hesketh sugiere ofrecer algo distinto, cosas que sólo se puedan encontrar en un lugar y buscar la promoción adecuada. Los canales de comunicación efectivos, según su experiencia, son: desarrollar una página de Internet, afiliarse al Consejo de Promoción Turística, tener presencia en la Expo Aventura que cada año se celebra, así como en la propia asociación. Por su parte, Edgar Ibarrarán opina que nunca debes pro-mocionarte en las universidades, puesto que el perfil del cliente son personas con alto poder adquisitivo, de 25 a 36 años -hasta los 42 años-. Según Gustavo Cisneros, el rango de edad se amplía para los turistas extranjeros, segmento que ha representado cerca de un 10% de los clientes de Terra 3 Expediciones. Y no hay que olvidar crear conceptos nuevos, como el senderismo cultural, por ejemplo, destinado a las personas de la tercera edad.

Ejercicio financiero

Arrancando con el equipo básico para atender simultáneamente a 12 excursionistas (es decir, la capacidad máxima), la empresa podría iniciar con un desembolso de $88,164, como se detalla en la tabla de la inversión inicial. Las principales ventajas de un negocio de este tipo es que no se necesita contar con infraestructura propia, ya que es la misma naturaleza quien la provee, por lo que la inversión que se requiere es para la compra de equipo especializado y, sobre todo, para la capacitación de los guías y del propio emprendedor. Para ello, se puede acudir a la escuela de montañismo de la UNAM, contactar a nuestro entrevistado Edgar Ibarrarán, a la Escuela de Montaña Aventura Vertical (www.aventuravertical.com) o a la escuela de Montañismo y Exploración (www.montanismo.org.mx), esta última ofrece cursos desde $5,200.

Este supuesto contempla que el emprendedor rente un local que le sirva como oficina, donde también almacenará el equipo. Es importante considerar que de poder montarla en su propia casa se ahorraría los costos de alquiler.

Los conceptos sobresalientes por su monto son: equipo para la práctica del rappel, como cascos, arneses, cuerdas, poleas, mochilas, entre otros, que en conjunto suman el 44.3% ($39,046) de la inversión total. Destaca también la instalación del local que, entre renta, mobiliario y equipo de cómputo, representa el 36.3% ($31,998). Estos rubros, en conjunto, suman el 80% de la inversión total; el 20% restante corresponde a conceptos como cursos, permisos y publicidad.

Armados con estos equipos, el presupuesto de gastos estaría comprendido por los pagos de la renta del local, luz, teléfonos, Internet, cuotas de entrada a la Comisión Nacional de Parques, primas de seguros contra accidentes y salarios. En la zona centro del país, en una jornada de alrededor de 6 horas/día, los guías ganan desde $350 a $600, dependiendo de la expedición; mientras que el Trip Leader (el guía responsable de todos, incluidos los otros guías) llega a percibir de $800 a $1,500, por ser en quien recae toda la responsabilidad de la logística, atención a los clientes, toma de decisiones, etc. Además, es quien debe resolver cualquier eventualidad no prevista en el recorrido.

En nuestro modelo de negocio contemplamos 2 trip leaders y 2 guías de rappel con un salario cada uno de $1,500 y $400 respectivamente, donde los guías normales atenderían las expediciones de medio día del público en general, mientras que los trip leaders siem-pre estarían asignados a las expediciones para clientes empresariales que tendrían una duración de 3 días (durante el fin de semana). Para estos viajes largos -que llevarían grupos de 10 personas de clientes corporativos- se considera la subcontratación de los servicios de hospedaje, alimentos y transporte, bajo el supuesto de que tendríamos que rentar por 3 días y 2 noches un total de 3 habitaciones dobles con un costo de $7,200 con alimentos incluidos. De igual forma, suponemos el alquiler del transporte local para cu-brir la doble ruta hospedaje-punto de escalada, a un precio de $540 por los mismos tres días.

Entonces, debido a que el costo directo del paquete para empresas asciende a $9,240 ($7,740 + $1,500 del salario del trip leader), las ventas empresariales tendrían un precio de venta de $13,200 para absorber los gastos, lograr obtener un 30% de margen de ganancia por paquete y, al mismo tiempo, ser competitivo. Mientras que la fijación del pre-cio de venta para el público en general, al no tener otros costos directos mas que los $400 del salario del guía, está basada en el precio manejado por el mercado: $700 por persona, lo que nos deja un 40% de margen de ganancia por persona, para grupos de 4 clientes/guía, nuestro margen alcanzaría hasta el 85% del precio cobrado.

Sin embargo, podemos observar que los gastos totales del año ascienden a $1,558,382 donde el pago anual de los servicios de outsourcing ($928,800 de hospedaje + $69,660 de transporte = $998,460) constituyen el 64.07%, mientras que los salarios ($309,600 de trip leaders + $132,000 de guías = $441,600) se llevan el 28.33% y el restante 7.58% ($559,922) corresponde a los pagos por la operación de la oficina (renta, luz, teléfono, Internet y reinversión en equipo).

Así, para cubrir estas erogaciones y obtener utilidades reales, nuestro ejercicio supone atender a un promedio mensual de 11 expediciones para empresas y de 28 expediciones para turistas. De esta forma, al mes se tendrían ganancias, en promedio, por $30,000. Con las estrategias de marketing apropiadas, se podrían alcanzar ingresos, para el primer año, de alrededor de $900,000, es decir, 20% de utilidades.