Franquicias

¿Qué es y cómo opera el modelo?

Si quieres ingresar al mundo de las franquicias y no sabes por dónde empezar, lee esta guía rápida de definiciones y consejos prácticos.
¿Qué es y cómo opera el modelo?
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¿QUIÉN ES QUIÉN?
Para establecer un conocimiento general, es necesario conocer algunas definiciones de las partes que se ven implicadas en cualquier desarrollo de Franquicias:

FRANQUICIANTE
Es el dueño de la marca y quien se compromete a brindar asistencia técnica y ceder el uso de su marca a cambio de las regalías. Entre otras tareas, regularmente se encarga de: administrar los fondos de publicidad institucional, ubicar y diseñar los locales, así como desarrollar nuevos productos y servicios. 

FRANQUICIATARIO
Es la persona que adquiere los derechos para usar la marca y conocimientos del negocio con la intención de clonarlo y ayudar a su posicionamiento en el mercado. 

EL MODELO DE NEGOCIOS
La franquicia surge de una relación comercial en la que el franquiciante decide utilizar este modelo con el fin de expandir el negocio que tenía originalmente. Para lograrlo, está dispuesto a permitirle a terceras personas (los franquiciatarios) utilizar la marca que distingue a los productos o servicios que su compañía ofrece. También se compromete a compartir todos los conocimientos y experiencias que ha acumulado, con el fin de que puedan operar un negocio igual al original, con las mismas probabilidades de éxito. 

Las franquicias ganadoras no son el resultado de una fórmula mágica, sino de la sinergia de varios aspectos clave: estructura empresarial, solidez financiera, productos y servicios valiosos, y organización robusta basada en recursos humanos, comunicación y procesos administrativos y técnicos.

Si bien la relación es comercial, también se convierte en un conjunto de relaciones interpersonales de las partes involucradas. Es natural que, conforme crezca la complejidad de la empresa, surjan problemas, malos entendidos e, incluso, un desgaste; por lo tanto, es recomendable que el franquiciante se reúna con su grupo de franquiciatarios con cierta periodicidad. En estas juntas de trabajo se fomenta la integración del sistema y se tratan abiertamente los problemas.

¿DÓNDE NACEN LAS FRANQUICIAS?
El otorgamiento de franquicias cobró verdadera fuerza en los años 60 en Estados Unidos, aunque su origen se remonta a 1850, cuando The IM Singer Company otorgó franquicias para la venta de sus máquinas de coser. Las compañías petroleras y automovilísticas argumentan que sus distribuidores trabajan por medio de franquicias desde principios del siglo XX. También por esa época, la cadena Howard Johnson's empezó a franquiciar hoteles y restaurantes en la costa atlántica de Estados Unidos. ¿Qué ofrecía la empresa? Un concepto sólido, productos de mucha calidad y de forma consistente. Hoy, es la franquicia de hoteles más grande del mundo (en número de unidades). 

EL DIAGNÓSTICO
Convertir un negocio en franquicia requiere de la cuidadosa atención de varios aspectos que permitan replicar con éxito una operación comercial. Lo primero que se debe hacer es confirmar que tiene verdadero potencial a través de las siguientes preguntas que te servirán como "diagnóstico inicial": 

A. ¿Tiene el producto o servicio a comercializar un amplio mercado?
B. ¿Resulta atractivo tanto en lo comercial como en lo financiero, para franquiciante y franquiciatario? 
C. ¿Es un concepto probado y definido (no se franquician ideas)?
D. ¿Cuenta con una marca registrada o en proceso de registro?
E. ¿Es un concepto repetible y transmisible?
F. ¿Tiene el franquiciante la experiencia necesaria para transferir la tecnología y el conocimiento? 

Si el resultado es positivo, el paso siguiente es comenzar a trabajar en un plan para transformar el concepto en un negocio repetible. Para ello, cada firma de consultoría especializada tiene su propia metodología para lo que se denomina el "desarrollo de la franquicia".

En todos los casos, este proceso exige un plan de negocios que defina las características del concepto a franquiciar. Este documento debe considerar: análisis financiero para comprobar la viabilidad del negocio, definición de un marco jurídico a la medida y desarrollo de los manuales de operación necesarios (que incluyan un sistema de comercialización y un programa de asistencia técnica).

EL ROL DEL FRANQUICIANTE
Un buen franquiciante no sólo cumple con lo que legalmente se le exige. Su misión es la búsqueda de la excelencia y de una oferta claramente diferenciada para sus franquiciatarios. Este punto define y separa, en gran medida, una buena franquicia de una mala empresa llamada franquicia. 

Toma en cuenta que no dejan de ser franquicias los negocios que por su simpleza de operación manejan procesos de capacitación poco elaborados, no emplean manuales e incluso no cobran cuota inicial o regalías de forma convencional.

Las franquicias serias trabajan, a diario, en aspectos como:

- Calidad y mejoras continuas.
- Reducción de costos.
- Capacitación continúa.
- Empowerment (de su equipo y el de los clientes).
- Mantener un staff reducido.
- Orquestación de la tecnología.
- Enfoque al cliente (interno y externo).
- Competitividad organizacional y profesional.
- Vivir y hacer realidad una verdadera relación ganar-ganar.

No existen recetas. Cada franquicia establece su propio modelo, buscando una oferta original, sin descuidar la seguridad. Por ello, puedes esperar de tu franquiciante lo siguiente:

1. Trato igual que al resto de los franquiciatarios.
2. Respeto (que al tomar decisiones se ponga en tus zapatos).
3. Comprobar que brinde las utilidades prometidas.
4. Que te asesore constantemente sobre cómo incrementar las ventas.
5. Que nunca te deje solo.
6. Que te presione en el logro de los objetivos trazados.
7. Que te exija calidad, ventas y trabajo arduo bajo sus políticas. 

MITOS Y REALIDADES
Las franquicias han demostrado, con el paso de los años, su solidez como modelo de negocios no sólo para quien vende y compra, sino para todo el país. Ahora bien, es útil conocer los "mitos y realidades" en torno a este sector. 

MITOS 
- "Las franquicias son sistemas totalitarios".
- "Son problemas donde una sola persona tiene que resolverlos".
- "Son una solución a problemas financieros".
- "Son un contrato para toda la vida".
- "Son como una relación pasajera".
- "Son un instrumento que vende algo".
- "Con una franquicia tenemos el éxito asegurado inmediatamente después de comprarla".

REALIDADES
- La franquicia es una forma de hacer negocios basados en porcentajes.
- En ellas se combina el espíritu emprendedor del franquiciatario y la administración profesional del franquiciante.
- La estrategia de desarrollo de negocios es para uno mismo, pero no por sí mismo.
- Es una operación basada en la confianza.
- Es comercialmente atractiva.
- Se consuma con la firma de un contrato de Franquicias.
- Su éxito se basa en la comunicación de las partes.
- Es clave investigar antes de comprar una franquicia.

OBSTÁCULOS PARA FRANQUICIAR
Está claro que no todos los negocios exitosos se convierten en franquicias. ¿Por qué? La experiencia ha demostrado que este modelo no siempre es el camino más indicado para todas las empresas. Descubre las principales dificultades y aprende a superarlas. 

Conflictos familiares
Considerando que las empresas familiares son mayoría en México y América Latina, es muy probable que un negocio que desea franquiciar esté administrado bajo este esquema. También es posible que, debido a su particular estructura de gestión y liderazgo, una compañía con estas características sufra conflictos ante la posibilidad de abrir el negocio a la participación de gente ajena a la familia. 

Para resolverlo, puedes optar por dos caminos:

A) Solucionar los conflictos internos antes de iniciar el desarrollo.
B) Considerar la empresa como una nueva entidad en donde, en lugar de vender productos o servicios, se ofrezcan al mercado negocios que beneficien tanto a los dueños como a los inversionistas. 

Desconfianza
Es posible que algunos miembros de la empresa sientan temor de abrir sus "secretos" a consultores e inversionistas. ¿Por qué? Porque consideran que es una forma de hacerla vulnerable al revelar sus "secretos". Por ello, recuerda que el esquema está resguardado por un marco legal que protege al franquiciante en cuanto a imagen, procesos y marca. 

Concepto replicable
Muchos de los negocios que tienen todo el conocimiento para operar de manera exitosa y rentable, no tienen las armas para replicar su concepto y ofrecerlo profesionalmente a inversionistas. De ser el caso, es conveniente acudir a empresas dedicadas a transformar negocios en franquicias. 

Disposición a invertir
Franquiciar un negocio debe ser visto como una inversión a mediano y largo plazo. Y su recuperación irá en función de cómo y cuán rápido el negocio logre atraer prospectos interesados en adquirir la franquicia. 

PARA ENFRENTAR EL FUTURO
Una franquicia, como cualquier negocio, obliga a un emprendedor a mantenerse siempre a la vanguardia. Aquí los puntos clave: 

- Tecnología.
- Comunicación permanente y fluida con los franquiciatarios.
- Manuales didácticos.
- Certificaciones de calidad.
- Vocación de servicio.
- Interacción con la comunidad.
- Asesoría vs Supervisión.
- Capacitación permanente e intensiva. 

¿NEGOCIO PARA TODA LA VIDA?
Traspasar un negocio franquiciado o ceder los derechos de un contrato de franquicia, es una operación sujeta a ciertos requisitos que deben estipularse. Una franquicia se otorga cuando el franquiciatario cuenta con todas las características para operarla con éxito. Si un franquiciatario desea traspasar su negocio, el franquiciante deberá corroborar que el nuevo socio cumpla con el perfil.

Las disposiciones generales que contienen los contratos de franquicia son:

- El franquiciante tiene derecho de preferencia para adquirir en condiciones iguales el negocio a traspasar.
- El franquiciante debe aprobar al nuevo franquiciatario.
- El franquiciante podrá cobrar una cuota por el traspaso, ya que deberá capacitar al nuevo franquiciatario. 

Existen otras formas para finalizar un contrato de franquicia:

- Terminación anticipada por mutuo acuerdo.
- Terminación unilateral por cualquiera de las partes.
- Rescisión por incumplimiento de cualquiera de las partes.
- En los dos últimos casos, la parte afectada podrá exigir a la otra el pago de una pena convencional normalmente acordada en el contrato de franquicia.

 LAS 30 PREGUNTAS QUE NO PUEDES DEJAR DE HACERTE

1 ¿Entiendo realmente cómo opera el modelo de franquicias?

2 ¿Qué sectores son de mi interés o en cuáles tengo ventajas competitivas o experiencia previa? 

3 ¿Tengo la capacidad técnica y administrativa para hacerme cargo de un negocio por mis propios medios?

4 ¿Tengo claro qué es lo que busco en este negocio: independencia, estabilidad económica, proyección familiar, construcción de patrimonio, escapar de mi actual trabajo...?

5 ¿Estoy dispuesto a seguir las reglas y procedimientos establecidos por el franquiciante?

6 ¿Cuánto capital tengo para invertir?

7 ¿Qué tan rápido puedo disponer de mi capital: todo de una vez o en plazos?

8 ¿Qué franquicias abundan en el área en la que deseo instalar mi negocio?

9 ¿Cuál es el nivel socioeconómico del lugar elegido?

10 ¿Podré conseguir empleados calificados que me ayuden a operar el negocio?

11 ¿Cuánto dinero obtendré mensualmente como ganancia?

12 ¿Cuándo recuperaré mi inversión?

13 ¿Cuánto tiempo debo dedicarle al negocio (parcial o 100%)?

14 ¿Cuáles son las verdaderas ventajas que me interesan de la franquicia?

15 ¿Cuáles son las desventajas o problemas que pueden presentarse con esta franquicia?

16 ¿Estoy realmente convencido de las ventajas y virtudes del producto o servicio que elegí?

17 ¿Qué tipo de local o terreno voy a necesitar?

18 ¿Es posible encontrar un local o terreno con las características necesarias en la zona en que deseo instalar mi negocio?

19 ¿Existe la infraestructura necesaria para instalar el negocio y luego operarlo?

20 ¿Es conocida la franquicia entre los clientes potenciales de la zona donde deseo instalarla?

21 ¿Es un producto de moda o tiene posibilidad de permanecer en el tiempo?

22 ¿Qué apoyos concretos me dará el franquiciante para iniciar el negocio?

23 ¿Qué apoyos concretos me dará el franquiciante, una vez iniciado el negocio, para crecer con más fuerza?

24 ¿Me permitirán abrir nuevas unidades o sub franquiciar?

25 ¿Qué franquicias compiten con la marca que a mí me interesa trabajar?

26 ¿Qué experiencia (positiva o negativa) han tenido otros franquiciatarios en el segmento o con la marca que me interesa?

27 ¿Qué tan serio y concreto es el franquiciante a la hora de responder mis preguntas?

28 ¿Puede heredarse la franquicia (en caso de fallecimiento, por ejemplo)?

29 ¿Puede traspasarse la franquicia (en caso de incapacidad, por ejemplo)?

30 ¿Es un negocio estacional o que puede permanecer operativo y atendiendo clientes todo el año?



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