Finanzas

Cómo fija los precios un fabricante

El precio de un producto es parte integral del proceso de comercialización de tu empresa. Aprende a hacerlo correctamente.
Cómo fija los precios un fabricante
Crédito: Depositphotos.com

¿Arte o cienca? ¿Estrategia o intuición? La determinación de precios debe ser una de las tareas más difíciles y a la vez, más motivantes para cualquier emprendedor. Existen cuatro elementos indispensables para fijar correctamente el precio de un producto:

- El conocimiento de tu mercado

- El conocimiento de la competencia

- Los objetivos de rentabilidad de la empresa

- El conocimiento de los costos

Para un comercializador minorista o mayorista, así como para vendedores intermediarios, el cálculo de los costos es relativamente sencillo, pues es determinado en gran medida por el precio al que adquiere la mercancía de su proveedor. Sin embargo, para los fabricantes es otra historia.

Con la finalidad de obtener un costo preciso del producto terminado, el fabricante debe contar con un sistema que le permita contabilizar los costos de la materia prima, de la mano de obra directa y los gastos generales de la fábrica. Una vez que se conocen los costos, el productor fijará un precio que, por un lado, le permita lograr sus objetivos en cuanto a volumen de ventas y margen de ganancia y, por otro, tome en cuenta a la competencia y los precios que ofrece el mercado en el cual compite.

Además de la determinación del precio minorista, es necesario tener en cuenta:

- Las ganancias actuales

- La penetración al nuevo mercado

- El aumento en la participación de mercado

- La competencia

- La etapa en la que el producto se encuentra dentro de su ciclo de vida.

Cada uno de estos factores juega un papel determinante en la fijación del precio minorista de los productos que se fabriquen. Muchas veces un emprendedor puede verse tentado a escoger un precio bajo con el fin de ganar penetración de mercado frente la competencia. Pero, ¡cuidado! Esta estrategia causa problemas financieros más adelante y la imagen de un precio más bajo no siempre es la mejor. Ten presente que tu producto puede asociarse, debido a su precio, a una calidad inferior.

Entre el fabricante y el cliente final existen tres tipos de intermediarios:

a) Un representante de ventas del fabricante

b) Un mayorista

c) Un minorista. Todos ellos van a ganar un margen del precio que paga el consumidor final

Este "camino" puede ejemplificarse de la siguiente manera:

Para graficarlo, una empresa X decide fabricar un producto que cuesta $100 (considerando materia prima, mano de obra y los gastos generales). Su distribución se realizará mediante un representante de ventas, un mayorista y un minorista. Como hipótesis, el fabricante ganará un margen bruto (precio menos costo de ventas) del 30%, el representante un margen del 10%, el mayorista del 30% y el minorista del 50 por ciento. De esta forma, el precio minorista resulta de $454, con un costo de fabricación de $100.

Tu estudio de mercado te indicará el tipo de distribución que más conviene a tus productos para lograr los márgenes de ganancias buscados. Es importante recordar que los márgenes de ganancias correspondientes a los diferentes canales de distribución (representantes, mayoristas y minoristas) son negociables y pueden cambiar en función de la demanda de los productos y de otros factores.

El precio se sitúa entre un piso y un techo. El precio de piso o más bajo se obtiene en función de los costos y las ganancias deseadas. En tanto, el precio de techo o más alto es establecido por el mercado, la oferta (competidores) y la demanda (clientes).

Tu empresa sólo será rentable si, ofreciendo un precio competitivo en el mercado, cubre los gastos de fabricación, de distribución y el margen de ganancia deseado.

Con respecto a la determinación de precios, es necesario recordar lo siguiente:

- Es el mercado y no tus costos lo que determinará el precio que tus clientes pagarán por tu producto.

- La suma de los costos y las ganancias da un precio de "piso" sobre el cual se "pierde" dinero vendiendo el producto.

Es común que las prácticas de determinación de precios en las pequeñas empresas de fabricación sean obsoletas. El mercado evoluciona rápidamente y las políticas de fijación de precios que daban resultado hace un año o más, ahora son convenientes.

Por esta razón, revisa regularmente los procesos de cálculo para evaluar los efectos del alza de costos, de agotamiento de materias primas, fluctuaciones en la economía y crecimiento de la competencia, entre otros factores.

En este sentido, es vital hacer hincapié en que para fijar de la mejor manera posible un precio, necesitas comprender muy bien la influencia de los factores que afectan el mercado: la economía, la tecnología, la competencia y los recursos. Tú como fabricante debes analizar regularmente cada uno de estos elementos, además de lo que concierne en forma directa a tus costos y factores propios de la empresa.