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Elige una marca de calidad y logra el éxito

Si quieres vender en forma independiente, busca productos innovadores y con un largo historial de clientes satisfechos.
Elige una marca de calidad y logra el éxito
Crédito: Depositphotos.com
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Dicen que ante situaciones complicadas, en lugar de preocuparse hay que ocuparse. Hace dos años, cuando se quedó sin trabajo, Isabel García Tello siguió este consejo al pie de la letra. Enseguida comenzó a buscar opciones no sólo para recuperar sus ingresos, sino para también convertirse en su propia jefa y, de paso, tener tiempo suficiente para atender a sus tres hijas pequeñas.

"Si bien mi esposo trabaja, no me podía quedar sentada con los brazos cruzados", recuerda. La oportunidad no tardó en llegar. Por medio de su hermana conoció a Karmen Nava, una diseñadora de joyería y bisutería que, además de tener una boutique en Ciudad Satélite, Estado de México, maneja un sistema de distribución de sus productos mediante vendedores independientes.

Entusiasmada por los diseños de las piezas, Isabel decidió tomar una parte de sus ahorros y hacer una inversión inicial de $5,000 (la compra mínima que todo distribuidor independiente de Karmen Nava debe realizar para ingresar al negocio). Eso le alcanzó para un muestrario completo de collares, pulseras y demás accesorios de la línea más vendida de la empresa. Y así, dio el primer paso para convertirse en una de las mejores distribuidoras (de las más de 100) que hoy tiene la marca.

Isabel comenzó a vender entre sus amistades y conocidos. La calidad y originalidad de las piezas fueron sus principales aliados a la hora de cerrar una venta. "Están hechas a mano, con diseños únicos y de vanguardia. Eso le gusta mucho a mis clientas", explica. "Además, es un hecho: las mujeres somos adictas a comprar aretes, collares y anillos."

Las cifras respaldan su afirmación. Según la Cámara Nacional de Platería y Joyería, durante 2007 se vendieron $787 millones en joyas de fantasía en México. "La inversión inicial que hice la recuperé, cuando mucho, tres semanas después de vender mi primer collar", comenta orgullosa.

Vende en todo momento
Según Isabel, para un distribuidor independiente lo más importante es acercarse a todas las personas posibles para darles a conocer el producto que está comercializando. El secreto es vender las 24 horas del día y "vencer la pena o el miedo al no", dice Isabel. "Eso sí, identificando a tus verdaderos clientes potenciales".

Claro que para eso se necesita "conocer a la perfección el producto que vendes, usarlo, saber cuáles son sus características y tenerle confianza". Por eso, antes de salir de casa, Isabel se toma el tiempo para elegir los accesorios que mejor combinen con su atuendo. ¿Su objetivo? Llamar la atención de las mujeres con las que tendrá contacto durante todo el día.

"Por ejemplo, cuando llevo a mis hijas a la escuela, las mamás de sus compañeritas muchas veces me preguntan dónde compré lo que traigo puesto", explica. "En ese momento se los ofrezco en venta o les digo que tengo más modelos para mostrarles. Es mi negocio y siempre tengo que conseguir más compradores."

Una de las ventajas del sistema de distribución independiente son las utilidades, ya que al adquirir la mercancía obtendrás precio de mayoreo, con descuentos de hasta el 30% ó 40% sobre el precio de venta al público en general.

En el caso de Isabel, si bien debe pagar el 100% de la mercancía al momento de adquirirla, puede obtener un margen de hasta el 200% por cada pieza vendida. "En la tienda los precios son un poco más elevados, para así no quitarle clientela a nuestras distribuidoras", comenta Karmen Nava, dueña de la firma.

Cobrar o cobrar
Pero no todo es miel sobre hojuelas. Si bien la mayoría de las clientas de Isabel paga puntualmente, sí se ha enfrentado a algunos problemas al momento de la cobranza. "Incluso he pedido que me regresen algunas joyas por falta de pago", advierte.

Por eso, desarrolló un sistema de "tandas", a través del cual sus clientas le pagan cantidades fijas de dinero por semana.

"Otra de mis estrategias es no dejar mucho dinero en mercancía. Si una clienta ya escogió el equivalente a $3,000 ó $4,000, prefiero no surtirle más porque después será más complicado que me pague todo", afirma. Y cuando llega el momento de cobrar, "sin pena, sólo levanto el teléfono y aviso que pasaré a saludar". Con eso, sus clientas ya saben que Isabel va por su dinero.

Finalmente, cuando cobres lo que vendiste, no mezcles ese dinero con tus fondos personales. "Sólo así evitarás tener tus cuentas desorganizadas y hasta pérdidas", asegura la emprendedora.

Pero, ¿cómo calcular tu ganancia? Es simple: cuando hagas cuentas y veas que ya recuperaste tu inversión, lo que sobre es para ti. Eso sí, considera que debes reservar una parte para reinvertirla en nueva mercancía y, así, siempre tener stock disponible para compras de último momento. Sólo así podrás mantener tu negocio en marcha.

CLAVES
* Vende en todo momento y no temas recibir un no. Es parte del negocio.
* Identifica a tus clientes potenciales, de acuerdo al producto que vendas.
* Evita entregar mucha mercancía si te van a pagar a plazos. Establece un límite y respétalo.
* Muéstrate firme con tus clientes a la hora de cobrar.
* Reserva una parte de tus ganancias para renovar tu stock.



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