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¿Sabes cuándo empezarás a ganar?

Al iniciar un negocio, las ganancias tardan en llegar. ¡No te desesperes! Haz un análisis del punto de equilibrio y asegura obtenerlas.
¿Sabes cuándo empezarás a ganar?
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Las decisiones sobre cómo costear productos o servicios y cómo establecer el precio de venta son vitales si queremos asegurarnos de obtener una ganancia. El análisis del punto de equilibrio es una herramienta de administración esencial para el proceso de planeación, toma de decisiones y control de gastos de un negocio. También es un arma útil para determinar el momento de iniciar nuevos proyectos, como comprar o rentar un inmueble, expandirse a nuevos mercados o construir una nueva planta.

Considera que este análisis puede mostrarte además los impactos que sentirá tu empresa ante un cambio en la estructura de precios. Es que a medida que el importe de tus productos o servicios baja (y con ello tu utilidad bruta), el punto de equilibrio usualmente sube muy rápido. Este análisis no debe forzarte a tomar ninguna decisión; sin embargo, con él obtendrás un conocimiento adicional sobre tu firma.

A primera vista, el problema es simple: se suman todos los costos y se carga un porcentaje de utilidad. Mientras más se cobre por encima de esos gastos (asumiendo que los clientes sigan comprando), mayor será la ganancia. Sin embargo, en cuanto empiezas a hacer las cuentas, el problema se vuelve más complejo.

Para empezar, no todos los costos tienen las mismas características. Algunos no varían al cambiar el volumen de ventas: si por ejemplo tienes una tienda, la renta es constante y no importa la cantidad vendida. Pero en cambio, el costo de los productos vendidos en la tienda depende completamente del volumen: mientras más vendas, más gastas en comprar inventario.

Viéndolo así, nos damos cuenta de que es fundamental contar con un presupuesto de cuánto se planea vender. En definitiva, el punto de equilibrio se refiere al nivel de ventas (en dinero o en unidades) necesario para cubrir todos los costos fijos y variables.

Análisis de costos
Una vez más, los costos fijos son aquellos que permanecen constantes a lo largo de un periodo razonable. Éstos prácticamente no se ven afectados por los incrementos en la producción o las ventas, hasta un punto en el cual el nivel de operación alcanza la capacidad instalada existente.

Al llegar a este punto se tienen que realizar cambios mayores como la expansión de la planta y equipo existentes, o la construcción de nuevas instalaciones. Dichas acciones incrementarán los costos fijos. Sin embargo, bajo condiciones normales de operación los costos fijos (también conocidos como indirectos) permanecerán constantes. Algunos ejemplos de costos fijos son: renta, pagos de hipoteca, intereses de préstamos, salarios a ejecutivos y personal administrativo, así como gastos generales de oficina.

Los costos variables están asociados con la producción o las ventas, y se les conoce también como “costo de lo vendido”. A diferencia de los costos fijos, los costos variables no existen si tu negocio no vende. Algunos ejemplos de costos variables son el costo de los productos o servicios, la mano de obra y las comisiones por ventas.

El análisis del punto de equilibrio proporcionará un objetivo de ventas que puede expresarse en unidades monetarias o en unidades producidas o vendidas. Para ejemplificar lo anterior, toma en cuenta el siguiente ejemplo:

Un salón de belleza con capacidad para recibir a 20 usuarios a la vez  atiende en un mes a 300 clientes y produce una venta promedio mensual de $7,500. El costo fijo de la instalación es de $1,260 mensuales y el costo variable alcanza los $4,500 cada mes. La pregunta es: ¿cuál debe ser el porcentaje de ocupación del salón de belleza para alcanzar el punto de equilibrio?

A continuación se presenta la aplicación de la técnica del punto de equilibrio, así como el estado de resultados que se elabora a partir de la información del salón de belleza.

Venta promedio mensual = $7,500
Clientes atendidos en un mes = 300
Costo variable mensual = $4,500
Costo fijo mensual = $1,260

Fórmula de punto de equilibrio (en unidades)

Costos fijos totales                         Margen
----------------------------------------
Precio venta – Costo variable  =   de
por cliente        por cliente             Contribución

El precio de venta por cliente se obtiene dividiendo la venta promedio mensual entre el número de clientes.

El costo variable por cliente se obtiene dividiendo el costo variable mensual entre el número de clientes.

El margen de contribución o margen unitario, es la parte del precio que no es consumida por los costos variables unitarios y que por lo tanto queda para cubrir los costos fijos.

Sustituyendo los valores en la fórmula, obtendremos:

1,260      = 126 clientes
----------
25 - 15

Punto de equilibrio a través del estado de resultados (en $)

Ventas netas ($25 x 126 clietes)                       3,150
Costo variable ($15 x 126 clientes)                  1,890
Costo fijo                                                           1,260
Costo total (costos variables + costos fijos)      3,150
Utilidad (ventas netas - costo total)                   0

Esto quiere decir que a partir de un nivel de venta superior a los $3,150, el salón de belleza obtendrá utilidad. Ello significa que con sólo el 42% de las ventas actuales se alcanzaría el punto de equilibrio.

En este caso, las ventas actuales superan a las del punto de equilibrio en $4,350, manteniendo la correspondencia de los costos variables con las ventas.

¿Cuáles son las probabilidades de alcanzar este nivel de ventas de equilibrio? Una forma de probarlo es convertir las ventas totales necesarias en pesos ($), para llegar al punto de equilibrio en alguna otra medida que pueda compararse contra la capacidad del negocio o el tamaño del mercado.

Si el punto de equilibrio ocurre dentro o cerca del punto de la capacidad del negocio, o si tu análisis muestra que debes captar todo (o más) del mercado objetivo disponible, la viabilidad de tu concepto y las probabilidades de éxito del negocio son pocas.

La ventaja principal del análisis del punto de equilibrio es que explica la relación entre el costo, el volumen de producción y las ganancias. Además, es un modelo que se puede usar con datos que como dueño de tu empresa conoces perfectamente. Es decir, a diferencia de los presupuestos de ventas en los que tienes que hacer una investigación de mercado al exterior de tu empresa, para el cálculo del punto de equilibrio tienes toda la información que requieres a la mano.

Eso sí, el análisis del punto de equilibrio nos dice cuánto tenemos que vender para recuperar nuestros costos y empezar a ganar, pero no nos da información sobre cuál será el nivel de ventas. Además, asume que los costos fijos son constantes, así como los costos variables promedio por unidad de producto (por lo menos en cierto rango de nivel de ventas).

Por lo anterior, es recomendable realizar el análisis de un producto a la vez y mantener actualizados los datos de los costos y precios con los cuales se calcula.




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