Plan de Negocios

¿Estás listo para crecer? 2

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Crédito: Depositphotos.com

Opciones de financiamiento

La mayoría de los empresarios piensa que vender es lo mismo que tener utilidades y contar con flujo de efectivo. Esta confusión puede tornarse en un problema muy grave de insolvencia. Por lo que una mala planificación financiera muchas veces es la causa de una reacción en cadena que impida pagar la nómina primero, y luego a proveedores. A la larga, se termina afectando la relación con clientes, al fallar en los pedidos o no poder hacer frente a órdenes de mayor volumen.

“Tarde o temprano, no contar con una estructura financiera sólida se convertirá en una venta no realizada”, señala Víctor Calderón, socio director de ArCcanto, una firma especializada en dar asesoría a empresas para obtener y gestionar recursos financieros.

Para evitar esto, los dueños de un negocio que provee a una cadena comercial deben considerar el ciclo operativo que implica vender a este tipo de tiendas. Éste se determina a partir de la rotación de cuentas por cobrar más la rotación de inventarios menos la rotación de cuentas por pagar.

Aunque la periodicidad de pago depende mucho del tipo de artículo –los perecederos, por ejemplo, se pagan en cuestión de una semana o 10 días–, contempla que las cadenas normalmente piden un crédito de 60 y 90 días. Si a ese lapso le sumas el tiempo que te toma producir los productos que venderás a la cadena o bien, recibir la mercancía por parte de un tercero, el ciclo operativo puede abarcar más de 120 días. Todo este periodo lo debes financiar de alguna manera.

A continuación, se detallan los pros y contras de tres formas de financiamiento: a través de proveedores, factoraje y líneas revolventes abiertas con los bancos. “Lo ideal es que tengas la combinación de las tres”, recomienda especialista de ArCcanto. Eso sí, analiza las condiciones que ofrece cada alternativa para elegir la mejor según tus necesidades.

1. Proveedores. En el segmento de las Pymes, el 33% se financia principalmente por medio de sus propios proveedores. Esto se debe a que dan cierta flexibilidad en cuanto a las condiciones del crédito. Sin embargo, no se trata de la fuente de financiamiento más barata. Si bien no cobran intereses, desaprovechar el descuento por pronto pago que los proveedores normalmente ofrecen puede provocar que se incurra en costos mayores.

El siguiente ejemplo ilustra lo anterior: el proveedor de una empresa le ofrece crédito por 60 días o da un descuento del 5% por pronto pago. La misma compañía cuenta con una línea de crédito bancaria que le cobra una tasa de interés del 1% mensual. En ese caso, conviene tomar la línea de crédito (que costará un interés del 2% por 60 días), pagar al proveedor para obtener el descuento por pago anticipado y así beneficiarse con un margen financiero.

2. Factoraje. Un proveedor que da crédito a un cliente está financiando el negocio de éste sin cobrar interés. En dicho caso, el proveedor no puede utilizar el dinero proveniente de una venta de bienes o servicios para cubrir gastos de operación y nómina, sino hasta que cobre.

Cuando una empresa está a la espera de recibir pagos, pero tiene una necesidad urgente de dinero puede recurrir al factoraje, una forma de financiamiento que provee efectivo a cambio de sus facturas o cuentas por cobrar.

El factoraje no es un préstamo, más bien consiste en la venta de cuentas por cobrar, descontando un porcentaje del valor del documento a cambio de recursos inmediatos. No obstante, antes de recurrir a esta alternativa, “toma en cuenta que disponer del dinero cuanto antes también cuesta dinero”, advierte Jorge Quiroga, director de 8th and Walton, firma especializada en el desarrollo de proveedores.

Si eliges esta alternativa, Nafin (www.nafin.com) por medio de su programa de cadenas productivas –en el que están involucradas varias cadenas comerciales– otorga factoraje “sin recurso”, explica Calderón. Esto es sin aval ni garantías, mientras que la empresa de factoraje asume totalmente el riesgo de incobrabilidad del deudor, “porque el banco le cobrará a la cadena comercial”, dice el director de ArCcanto.

A través de este mecanismo, el banco de desarrollo adelanta al proveedor los recursos antes de que venza la factura, es decir, antes de que cobre. Así, aunque la cadena pague en 120 días, el proveedor puede recibir recursos en el transcurso de la primera quincena. “Es una opción muy buena para hacer frente a pedidos con las cadenas”, agrega el experto financiero.

Y dado que las cadenas comerciales son consideradas como clientes altamente confiables y serios, el descuento en el documento hace que este factoraje sea más favorable que una línea de crédito bancaria (en términos de interés). Calderón considera que pese a ser una buena alternativa, el factoraje sólo “te permite sobrevivir, pero no crecer”, porque el financiamiento se otorga con base en una venta que ya realizaste.

3. Líneas bancarias de crédito. Para surtir a un nuevo cliente o satisfacer el aumento en la demanda de un comprador con el que ya tiene relación, un proveedor puede solicitar al banco líneas revolventes abiertas y así financiar su operación.

Un crédito revolvente es un préstamo con un tope autorizado que se puede seguir usando en la medida en que el deudor paga una parcialidad o la totalidad de los recursos de que dispuso. Este tipo de líneas no tienen costo mientras no se usen y el destino de los recursos está a discreción de quien dispone de ellos.

“Las líneas revolventes sí te permiten crecer”, afirma Calderón, y son recomendables para financiar el ciclo operativo. Son una alternativa cuando se busca un crecimiento agresivo, ya que permiten fondear la producción de inventario que aún no se ha vendido, a diferencia del factoraje. Asimismo, con esos recursos puede cubrirse la nómina y financiar a los clientes.

Es recomendable obtener estas líneas de crédito cuando no se necesitan en lugar de esperar al momento crítico, porque la urgencia provoca que un deudor acepte condiciones que pueden resultar poco ventajosas.

Consejos de los expertos

Evita asumir la actitud de que la cadena comercial te está haciendo un favor. Si llegas con un plan y objetivos sólidos, y le demuestras al comprador que tu producto tendrá rotación y la empresa que representa ganará dinero con él, seguramente lo conquistarás.

Jorge Quiroga, de 8th and Walton, enumera estas preguntas clave que debes hacer al comprador a fin de llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes:

1. ¿Cuántas unidades de mi producto necesitas vender cada semana por tienda y a nivel cadena para que sea factible para tu compañía?

2. A nivel de empresa, ¿cuáles son los márgenes con los que vas a marcar mi producto para saber si entre los dos podemos desarrollar una estrategia de precios? En este contexto también se debe conocer qué otros cargos puede hacer la cadena comercial, como el costo de logística de sus centros de distribución o los descuentos que realiza por apertura de tiendas, publicidad, exhibición, etc.

3. ¿Cuál es la estructura de tu organización: tú a quién le reportas y quién te reporta a ti? (Esto sirve para que si surge algún problema con un comprador, sepas a quién acudir para resolverlo)

4. ¿Cuál es el proceso de compra y en cuánto tiempo te puedo empezar a entregar? (El objetivo es que tomes la iniciativa para que juntos sigan una agenda)

Calcula tu costo financiero

Al calcular el costo de la mercancía que negociarás con la cadena comercial, incorpora el costo financiero que implicará dar crédito a este tipo de clientes. Es común que las empresas sacrifiquen enormemente su precio para entrar a los supermercados, sin tomar en cuenta el costo financiero de este tipo de negocio.

Para ilustrar lo anterior, imagina que a una empresa le cuesta $90 producir artículos que vende a una tienda departamental en $100. Su ganancia es de $10 y tiene que financiar $90, a un costo de 12% anual (esto es un costo de operación de alrededor de $10).
Dado que su ciclo operativo es de 180 días, el financiamiento equivale sólo a la mitad del año (un costo de operación de unos $5). Este costo reduce la ganancia original de $10 a la mitad ($10 – $5).

Cadenas que prestan a sus proveedores

Los proveedores de Walmart tienen la opción de financiarse por medio del banco de esta firma, que ha prestado más de $850 millones a proveedores del grupo comercial. De esta cartera, el 76% se ha destinado a Pymes.

Pedir un préstamo al banco de tu cliente ofrece la ventaja de que no requieres bienes en garantías o aval. La institución hace un análisis de crédito con base en el promedio mensual de ventas del proveedor. Convenientemente, el plan de pagos del proveedor al banco está alineado con los pagos del grupo comercial al proveedor, para evitar así problemas de insolvencia.