Recursos Humanos

Crea un equipo de ventas ganador

Te damos consejos de management para dirigir a tus mejores vendedores y convertirlos en el motor para impulsar tu empresa.
Crea un equipo de ventas ganador
Crédito: Depositphotos.com

En estas épocas donde la situación económica es incierta, cada vez más compañías están buscando mejorar sus operaciones de ventas con la intención de conseguir mayor participación del mercado. Pero dirigir de manera adecuada un área de ventas exitosa requiere de un toque especial y de ciertas técnicas. 

Como consultora, he estado estudiando por muchos años el comportamiento de los vendedores exitosos. En la mayoría de los casos, los vendedores que consiguen buenos resultados son gente con personalidades muy fuertes y comúnmente se les describe como “agresivos” verbal y socialmente. Son personas optimistas, buenos persuasores, visionarios, orientados en el cliente y saben trabajar en equipo. 

Los vendedores sobresalientes también tienden a resolver problemas y a dirigirse por los resultados. Tienen una actitud positiva, son poderosos y autoritarios. 

Las cualidades que los hacen tan buenos en las ventas por lo general también son las que generan dificultades con los dirigentes. También pueden ser impulsivos, demandantes, tener expectativas demasiado altas, falta de atención a los detalles y ser desorganizados. 

Si eres de un tipo de emprendedor más metódico, analítico y orientado en el proceso es fácil que te frustre dirigir tu área de ventas. Por eso, te compartimos algunos consejos de management que te ayudará a controlar este departamento y potenciar a tus grandes vendedores: 

Evita hacer reglas
Los mejores vendedores por lo general quieren libertad y autonomía. La conformidad no funciona con este tipo de personas. Cuanto mejor seas en remover los obstáculos para que puedan producir los resultados, más exitosos serán. Y por tanto, más exitoso serás tú. Nunca les digas qué no hacer, porque usarán gran parte de su creatividad en pensar cómo vencer tus reglas. 

Conviértete en un coach
Esto significa que les pidas, no que les digas a tus vendedores de alto desempeño qué hacer. Pídeles que se pongan en tus zapatos en una situación en particular, y discute una variedad de opciones posibles. Permíteles tener la solución a cualquier obstáculo que se presente. 

Déjalos hacer lo que mejor hacen
Para motivar y dirigir a un equipo de ventas de la mejor manera, necesitas pensar en lo que es importante para ellos. Si tienes empleados que no son buenos en los detalles o en escribir propuestas pero son excelentes en ventas, déjalos vender. Después busca a alguien que compense el área que no cubrió. 

Dales palmadas en la espalda
Necesitas reconocer su trabajo y sus logros. Especialmente con los vendedores de mejor desempeño, el dinero no siempre es el mayor motivador. Se trata de ser respetados y de alcanzar las metas. 

Si aprendes a adaptar tu estilo de liderazgo a sus necesidades y entiendes cómo se comportan, tendrás menos dolores de cabeza con esta área. Y tus vendedores generarán mejores resultados.