Plan de Negocios

Qué es benchmarking

Esta práctica consiste en investigar las estrategias ganadoras de la competencia y de compañías líderes. ¡Úsala en tu negocio!
Qué es benchmarking
Crédito: Depositphotos.com
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Se dice que un hospital estadounidense introdujo mejoras en su servicio de urgencias después de realizar un exhaustivo análisis de la garantía de 30 minutos de Domino’s Pizza, y que una cafetería consiguió el éxito basándose en la decoración del mítico bar que aparece en la cinta Pulp Fiction (Tiempos Violentos). Y es que un antiguo proverbio chino, escrito por el general Sun Tzu autor de El Arte de la Guerra, dice que “si conoces a tu enemigo te conoces a ti mismo”.  

El benchmarking, también llamado comparación referencial , es una de las prácticas de negocios más populares y efectivas, y no se limita a ningún área en especial ni a un cierto tamaño de empresa. En resumen, esta herramienta consiste en hacer una comparación entre tu negocio y la competencia (tanto directa como indirecta), así como con comercios líderes en otras industrias u otros mercados con la intención de descubrir y analizar cuáles son sus estrategias ganadoras y, de ser posible, aplicarlas en tu propia empresa.

De hecho, los nuevos modelos de benchmarking recomiendan que no sólo se investigue a los competidores, sino más bien a referentes de liderazgo de empresas, ya sean individuos o agrupaciones e, incluso, a personajes ficticios que podrían servirte de inspiración. 

David T. Kearns, quien fuera director de Xerox Corporation, fue también uno de los iniciadores de este concepto y lo definía como “el proceso continuo de medir productos, servicios y prácticas contra competidores más duros o aquellas compañías reconocidas como líderes en la industria”.

Para aprovechar al máximo esta efectiva práctica en tu negocio debes seguir ciertos pasos: 

1. Conócete a ti mismo: Antes de decidirte a desarrollar esta investigación debes hacer un Análisis FODA de tu propia empresa, así como un análisis de su rendimiento actual. Es decir, define cuáles son sus puntos fuertes y cuáles los débiles, así como las oportunidades y amenazas que existen en el mercado.  

En este punto es esencial que realices una planeación y definas: qué esperas obtener del proceso y cuál será tu método de investigación (entrevistas, encuestas, análisis de participación del mercado, visitas presenciales, seguimiento online, entre otras).

2. Conoce a tu competencia: En un Plan de negocio bien realizado se debe establecer tanto la competencia directa como la indirecta y los sustitutos de tu empresa o proyecto. Identifica cómo está la participación del mercado y quién es el líder de esa industria en particular. Es muy importante que elabores bien este reporte, puesto que a partir de éste podrás elegir a las empresas que investigarás. 

No obstante, también puedes tomar otras compañías o individuos (incluso no reales) que, aunque no se dirijan a tu mismo mercado o no pertenezcan a tu giro, puedan entregar valiosos ejemplos de buenas prácticas de negocios.  En realidad, nunca sabes de dónde pueden venir las mejores ideas.  

3. Encuentra sus fortalezas: Una vez que hayas elegido a las empresas visita sus instalaciones y su página de Internet, pide referencias, observa sus campañas publicitarias o de marketing y contáctalos en las redes sociales. Otra buena fuente de información son los empleados y proveedores.
Después de haberlos observado, detalla cuáles son sus fortalezas y cuáles sus debilidades. 

Debes enfocarte en aquellas prácticas que los hacen líderes o los mantienen por arriba de ti, puesto que éstas son las que te servirán para potenciar tu empresa. Pero también puedes observar prácticas incorrectas para tú mejorarlas; así podrás cubrir un hueco en sus servicios y conquistar a los clientes inconformes.
 
4. Aplícalo en tu empresa: Aprovecha la información que recabaste para mejorar la situación de tu compañía. Puedes copiar ciertas prácticas (claramente, mientras sea legal), mejorarlas o adaptarlas a tu mercado. 

Recuerda que si aplicarás algún cambio o modificación en tu empresa se lo debes de comunicar a tus empleados y colaboradores, así como las nuevas metas a alcanzar. 

Además, los resultados de tu benchmarking es un elemento que deberías incluir en tu Plan de negocio para conseguir mayor credibilidad ante posibles inversionistas. Sin embargo, debes tener muy presente que, aunque muchas de estas prácticas funcionen en ciertos mercados, no aseguran que también lo hagan en el tuyo. 

5. Evaluación: Siempre que apliques nuevas estrategias o prácticas en tu empresa necesitas evaluar su desempeño. Acércate a los indicadores que corresponden en cada área; es decir, si el cambio fue en recursos humanos observa el nivel de rotación de personal y compáralo; o si fue en servicio al cliente, revisa los números en las ventas o tu CRM. 

Este proceso debe ser periódico, debido a que tu empresa requiere mejoras continuas para mantenerse en el mercado. Asimismo, siempre podrá aprender algo de los demás.  

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