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Producción casera en grande

Con una base de operaciones en casa, Cusibani comercializa sus productos en supermercados y tiendas departamentales de todo México.
Producción casera en grande
Crédito: Depositphotos.com
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La diminuta oficina donde Carlos Hernández –cofundador de Cusibani– despacha no existía hace un año. De hecho, era una azotea que se utilizaba para tender la ropa. Hoy, haciendo un uso prodigioso de espacio, hay además dos pequeñas bodegas para insumos y productos terminados, conectadas por un área de envasado –donde un letrero indica que la cofia y el tapabocas son indispensables– y un pasillo con una reducida pero sustanciosa biblioteca.

Las adaptaciones fueron fruto de las primeras utilidades que generó esta microempresa de alimentos que usa recetas y nombres zapotecos para los sazonadores y dulces que comercializa en tiendas del peso de Liverpool, Palacio de Hierro, CityMarket y Chedraui, y que también ya exporta a Canadá.

La gama de Cusibani, que en zapoteco quiere decir “volviendo a la vida”, está compuesta por 14 productos de elaboración prácticamente artesanal, libres de conservadores, y que cuentan con certificaciones de producto orgánico y kosher. Incluye un caldo de verduras (Nanishe) y presentaciones de sal marina molida mezclada con diversos ingredientes como hierbas y especias (Guishi), jengibre (Chichaba) o jamaica, betabel y chile (Bishiña, que significa “se puso coloradito”). Su línea dulce la componen una golosina de semillas de girasol tostado y jarabe de agave (Zuzaqui) y una pasta para untar de cacao, vainilla, jarabe de agave y crema de coco (Dxuladi).

La sal marina, ingrediente básico de sus sazonadores, tiene minerales de los que carece la sal refinada y ayuda a regular procesos metabólicos, asegura el emprendedor. Además, sus productos son aptos para diabéticos, intolerantes a la lactosa y celiacos (personas que no pueden consumir gluten porque daña su intestino delgado). Las certificaciones que poseen sus productos le otorgan a la marca una diferenciación en anaquel, pues pueden colocarse en las secciones especiales dedicadas a orgánicos y alimentos kosher en tiendas departamentales de lujo.

Ésta es una de las razones por las que su oferta resulta atractiva para cadenas de este tipo, ya que “representan un valor agregado frente al consumidor final por medio de productos que encuentras en producciones muy pequeñas o muy caseras, que no puedes hallar en todas partes”, comenta Juan Luis Berruga, director de Alimentos y Bebidas de Liverpool, cadena que tiene 87 tiendas y hoy cuenta con más de 50 pequeñas y medianas empresas (Pymes) en su red de proveeduría.

Pros y contras

La principal ventaja de una operación en el hogar es que una microempresa se ahorra la renta del inmueble donde se fabrica el producto, un costo fijo que puede comerse las utilidades del negocio o presionar al alza el precio del artículo, poniéndolo en desventaja frente a competidores. Otra ventaja es el ahorro en tiempos y en el costo para trasladarse desde la casa al sitio de labores.

Cusibani es un ejemplo de que “se puede hacer negocio desde casa, de manera organizada, donde no busques competir con la oferta ya establecida sino crear tu propio mercado”, afirma el emprendedor. Cuando empezó en 2008, la pequeña empresa, que tiene seis empleados –todos familiares–, tardó casi un año en vender el equivalente a un costal de 50 kilos de sal marina; al año siguiente compró su primera tonelada y hoy compra anualmente cuatro veces ese volumen.

Otro negocio casero operado en el hogar es Ma’Tere, productora de salsas picantes sin conservadores de Guadalajara, Jalisco, que vende a Walmart a nivel regional y que en una década de existencia incrementó en un 62% su volumen desplazado (en términos de kilogramos).

Ignacio Velázquez, su fundador, quien es contador con 20 años de experiencia en áreas administrativas de empresas grandes, arrancó con la producción de la salsa que hacía su esposa en su hogar después de quedar desempleado. Se abrió mercado por medio de degustaciones (el aroma “era gancho seguro”, dice) y sus primeras ventas fueron a tiendas de la esquina, carnicerías, tortillerías y cremerías.

En un inicio, antes de diseñar un tostador especial, trituraba los ingredientes con un molino de café y asaba el chile en la cocina, aguantando el humo irritante (su familia tenía que salir de la casa cada que preparaba la mezcla).

Esa es una de las desventajas de trabajar bajo este formato, pues le robas espacio a la familia para la operación y almacenamiento de insumos, envases y producto terminado, además de otras molestias, comenta Ignacio.

La gestión del espacio es definitivamente otro de los retos. Para evitar problemas en este aspecto, en Cusibani todas las áreas destinadas a la producción son independientes a las de la casa.

Factores de éxito

Ma’Tere opera desde hace 15 años y tuvo dos aciertos antes de tocar la puerta del mayor minorista del país. Por un lado, contaba con los requisitos mínimos como el código de barras y una propuesta comercial sólida, es decir, una presentación atractiva, un precio de venta y márgenes de ganancia para el proveedor y el cliente bien definidos.

Por otro, ya contaban con un mercado objetivo. “Ellos no arrancaron con nosotros sino que su producto ya era consumido por los clientes”, explica Horacio Sánchez Prida, subdirector de Desarrollo de Proveedores de Walmart de México y Centroamérica. Esto favoreció que su producto se desplazara en el anaquel.

Otro aspecto fundamental que las cadenas buscan en un producto ofrecido por una microempresa es el factor diferenciador, porque éste marca la ventaja para competir contra un producto que es (o parece) idéntico y que ya tiene el espacio ganado en la repisa, comenta el directivo.

Cusibani lo ha experimentado. Cuando entró a Chedraui, a través de un intermediario responsable de la distribución a la cadena, su caldo de verduras se ubicó en anaquel junto a un conocido sazonador en cubitos, que cuesta una tercera parte del precio de su producto. No obstante, las ventas de Nanishe fueron buenas para sorpresa de Carlos. “La gente hoy está prefiriendo ese tipo de productos que te garantizan salud, sobre otros que ya conocen”, apunta.

En el caso de Ma’Tere, que comenzó a surtir a Superama a fines de 2010 y después siguió con Walmart, su diferenciador consiste en su sabor casero y en que conservan el toque artesanal pese a que su proceso de elaboración se ha tecnificado con el tiempo, comenta Ignacio. Las ventas en éste último canal ya representan una cuarta parte del total de las ventas de la empresa y acaba de recibir luz verde para vender en 20 tiendas más de otros formatos operados por el grupo.

Cusibani, por su parte, además de su sabor, características nutricionales y certificaciones, predica el movimiento de comida lenta o slow food –una alternativa a la comida rápida– que busca preservar los platillos tradicionales y regionales promoviendo la crianza de animales y el cultivo de plantas propias de un ecosistema local.

“Nadie tiene las características de los productos que nosotros hacemos ni la filosofía detrás de ellos y ese es también nuestro valor agregado”, dice Carlos con orgullo. Esos principios incluyen mantener una huella ecológica reducida con estrategias como que el mobiliario de la empresa (el pequeño librero, el escritorio y sillas en la oficina del emprendedor) son de segunda mano. Esto no sólo ayuda al planeta, sino que también ahorra costos.

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