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Prueba antes de emprender

Sigue el ejemplo de la conocida aplicación LastRoom y antes de hacer realidad una idea, pruébala con la metodología Lean Startup.
Prueba antes de emprender
Crédito: Depositphotos.com

Cuando Ángela Cois y Josué Gio buscaron a su primer cliente para que formara parte de la red de hoteles de LastRoom, una aplicación que reserva habitaciones en tiempo real desde un dispositivo móvil, lo hicieron con un as bajo la manga. “En aquella ocasión presentamos como nuestro producto final una landing page que simulaba la interacción que la aplicación ofrecía”, cuenta Josué, hoy cofundador y CEO de la compañía. Pudo haber pasado por un engaño; sin embargo, se trató de poner en práctica su “prototipo de negocios”.

“Si no puedes fracasar, no puedes aprender”, afirma Eric Ries, emprendedor y de los primeros consultores en proponer la metodología The Lean Startup. Se trata de comprobar a través del lanzamiento a pequeña escala del producto o servicio, qué tan sostenible es en el largo plazo. Una vez que el mercado meta lo ha probado, el emprendedor tendrá las herramientas necesarias para perfeccionarlo y luego iniciar su negocio en grande. Esta es una vía que le permite a los emprendedores un ahorro importante de tiempo, dinero y recursos.

Deja el escritorio, sal a la calle

Por años, el plan de negocios fungió como el punto de partida de todo emprendimiento. Tanto consultores como dueños han descubierto que la validación de una idea venía una vez que los clientes vivían la experiencia de compra y no sólo a través de los números arrojados por una hoja de cálculo. “El diseño de un plan de negocios puede llevarte hasta seis meses de trabajo; el problema es que la información recopilada será irrelevante al finalizarlo. Ese tiempo mejor inviértelo en la calle”, dice Gustavo Álvarez, director regional de la aceleradora UP Latam.

En 2012, Ángela y Josué, de LastRoom, iniciaron la creación de su empresa de la mano de una incubadora de negocios. Invirtieron seis meses en diseñar un plan de negocios que finalmente abandonaron. El motivo: conocieron la metodología propuesta por Startup Weekend México. Gracias a ésta, los emprendedores tuvieron la oportunidad de poner a prueba su aplicación, mejorarla y, sobre todo, se dieron cuenta de que su hipótesis sí era una solución para una necesidad específica.

“Una vía para probar la efectividad de tu oferta es a partir de un producto mínimo viable; es decir, el equivalente a la producción en pequeña escala y lista para ser usada por el mercado a conquistar”, explica Luis Miguel Beristain, director de la Escuela de Medicina y Ciencias de la Vida del Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey (Itesm), campus Ciudad de México.

De hecho, fue la manera en la que los creadores de Dropbox, la plataforma de almacenamiento en línea, comprobaron que su idea tenía futuro. “Bastó un video en Youtube para mostrar cómo funcionaría el servicio para recaudar en 24 horas 70,000 visitas. A la gente le encantó”.

Para aplicar la metodología The Lean Startup, Josué diseñó una landing page que simulaba la manera en la que el usuario podía reservar una habitación desde la aplicación LastRoom. “Es muy difícil vender un intangible y más cuando no tienes clientes o casos de éxito. Por eso, necesitábamos que el prototipo fuera lo más cercano a la realidad”, cuenta Ángela, cofundadora y directora de operación. Una vez listo el simulador, presentaron la aplicación en un evento turístico e hicieron que los gerentes de los hoteles probaran la efectividad del producto. “Cuando llegaban al paso ‘Confirmar reservación’ les decíamos: ¿Seguro? Porque sí funciona”, recuerdan entre risas.

Grandes beneficios

La mayor ventaja de poner en práctica un prototipo de negocios es el ahorro. Para LastRoom, probar su aplicación le valió iniciar su negocio con un ahorro del 70%, además de que lograron un lanzamiento con 10 hoteles afiliados en menos de tres meses. “Una pre incubación cuesta entre $60,000 y $150,000 y dura aproximadamente seis meses. Luego viene un año de incubación y, al final, todo se basa en supuestos. Por eso, probar en pequeño es menos riesgoso y más seguro”, sentencia Beristain, del Itesm.

Iniciar operaciones basadas en los resultados arrojados con el prototipo de negocios le permitió también a los emprendedores la creación de LastRoom For Business, una suite de viajes para Pymes con la que se pueden reservar habitaciones con anticipación, llevar un control de gastos por concepto de viáticos y tener la facturación en una misma plataforma. “Esta oportunidad nos la reveló el mercado y como no tenemos un plan que nos limite podemos responder rápidamente a las necesidades de los clientes”, afirma Josué.

De acuerdo con Gustavo Álvarez, de UP Latam, el plan de negocios funciona para empresas con mínimo dos años de operación y con un crecimiento moderado. En cambio, un prototipo de negocios está pensado para emprendimientos que buscan, más allá de la rentabilidad, desarrollar una oferta replicable y universal, como la aplicación y la suite de LastRoom que a un mes de su lanzamiento reportó 300 reservaciones.

Y por si fuera poco, los inversionistas se sienten tranquilos porque le están apostando a un negocio probado y aprobado por el mercado; prueba de ello son los US$25,000 que LastRoom obtuvo de la aceleradora NXTP Labs al formar parte de la tercera generación, de septiembre a diciembre de 2012. “Es una metodología muy humana porque de lo que se trata es de tomar en cuenta la opinión de quienes te comprarán, con lo que tu riesgo disminuye considerablemente y tienes la capacidad de reaccionar ante un error”, concluye Beristain, del Itesm.

El paso a paso del prototipo

Como toda metodología, The Lean Startup –que propone el “prototipo de negocios” y es impulsada por Startup Weekend México–, tiene un proceso. Gustavo Álvarez, director regional de la aceleradora UP Latam, lo comparte:

Plantea una hipótesis. Parte de un problema a resolver, detecta al mercado ávido de una solución y explica por qué estaría dispuesto a pagar por tu oferta.
Valídala. Desde crear un producto o servicio con las características mínimas básicas para comprobar si es lo que el mercado quiere hasta una demostración de cómo funciona, todo es posible. El objetivo es saber si la gente lo querría y lo compraría.
Mídela. La mejor manera de saber qué métricas implementarás es identificando cuáles son los pasos a seguir para llegar hasta tu oferta y cuántas veces recurrieron a ellos para comprar.
Genera un aprendizaje validado. Significa que sabrás qué aprendiste luego de implementar los tres pasos anteriores para después hacer ajustes y cambios tanto en el producto o servicio, como en el mercado, proveedores e inversionistas.
Ciclo repetitivo. Pones en marcha los pasos anteriores una vez más ya con un producto o servicio mejorado.