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"Así convertí mi startup en un negocio millonario"

Progresar podría significar ejecutar un giro de 180 grados y regresar al comienzo.
"Así convertí mi startup en un negocio millonario"
Crédito: Depositphotos.com
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Antes de lanzar mi startup actual, creé una compañía llamada Trace3 con 100 dólares e hice que aumentara sus ingresos a 400 millones de dólares. Ciertamente, Trace3 ha sido exitosa como consultora de tecnología y como distribuidora, pero es un hecho que yo no inicié la empresa para hacerme rico de la noche a la mañana.

Tú también necesitas una razón diferente para comenzar tu negocio. Si quieres impactar un mercado específico o simplemente tener longevidad, la base de tu negocio debe librar una batalla constante para encontrar la verdad. Y es que, para una empresa, “la verdad” se traduce en valor. Como emprendedor, deberías dedicar cada día a llegar a la esencia de lo que los clientes consideran algo de “valor”.

Para hacer crecer tu negocio, tu trabajo es buscar la verdad de lo que tu cliente realmente necesita. ¿Cómo conseguirlo?

Aprende a distinguir la buena voluntad de la verdad

Cuando estés listo para poner en marcha una empresa, debes encontrar cinco clientes potenciales y sentarte a hablar con ellos sobre el concepto, producto o servicio que estés a punto de llevar al mercado. Entonces diles: "estoy contemplando iniciar este negocio y necesito su ayuda. Me gustaría mucho que me convencerían de por qué no debería hacerlo. Espero que escuchen el concepto y me digan por qué creen que no va a funcionar".

Después de explicar el concepto, cállate. No "vendas" tu idea. Si tus clientes potenciales te animan a seguir, entonces tienes que ir un paso más allá: pídeles que allí mismo paguen por el producto. No les pidas que hagan una inversión, sino que paguen por adelantado. Diles que consideren que a cambio de ese pago adelantado recibirán algo de gran valor, que les será entregado en breve.

He empezado a muchas empresas, y pedir dinero en el momento es un acto crítico. De pronto, el panorama cambia por completo: la situación se vuelve real y te permite impulsar el proyecto.

Esa gente a la que le estás hablando podría decirte que necesita conocer más sobre el producto, o que necesita que otros 100 clientes lo usen antes de comprometerse a cualquier cosa. O tal vez simplemente diga que se quedó sin dinero.

Sea cual sea su razón, podrás separar su buena voluntad del valor percibido.

Mantente dispuesto a cambiar de rumbo rápidamente

Un momento crítico en el crecimiento de Trace3 llegó en una cena de negocios, cuando un cliente me dijo fríamente que si nuestra empresa continuaba por el mismo camino, en tres años estaría fuera del mercado. Eso fue un golpe duro, pero fue la verdad.

Este cliente reconoció que un producto nuestro que nos había dado un crecimiento tremendo había tocado el techo, y pronto se convertiría en una mercancía común. Aunque habíamos crecido de 100 a 300 millones en dos años, podríamos estarnos acercando a un precipicio, dijo.

Después de mucha reflexión y debate, hice la llamada para cambiar de rumbo e invertir todas las ganancias de ese año en una nueva apuesta. Continuaríamos teniendo el negocio pasado, ya que todavía estaba funcionando en el mercado, pero también fundaríamos un equipo y empezaríamos a buscar la forma de incorporar tecnologías avanzadas para ofrecer los mejores productos de siguiente generación de Silicon Valley.

Tomé la decisión ejecutiva de perder dinero e invertir en la seguridad de nuestro futuro y así crear una oportunidad masiva. No todos estaban de acuerdo con nuestro plan, pero al final, funcionó. El punto es que el progreso no siempre significa avanzar tan rápido como puedas. Algunas veces significa recibir retroalimentación dura y economizar en aquellas cosas que ya no están funcionando tan bien.

Progresar incluso podría significar ejecutar un giro de 180 grados y regresar al comienzo. Si estás alejándote de tu valor con tal de acercarte al dinero o la ganancia rápida, el tuyo será un paseo corto… y no lo digo en un sentido trivial. Cuando tengas que hacer esta llamada, nunca sabrás si estás tomando la decisión correcta. Muchas veces te equivocarás.

El fracaso no sólo es aceptable: es obligatorio

Progresar hacia la verdad requiere de pruebas y errores. Si estás comenzando, el término clásico de Silicon Valley “falla rápido” debería ser tu lema. Cuando arranqué mi negocio POP, le pregunté a cinco clientes por qué no debería seguir adelante. Quería fallar rápido. Sin embargo, tres compañías me dieron 35 mil dólares cada una basándose sólo en mi concepto… y ahora soy dueño de una compañía que amo.

POP es una app de crowdsourcing que promueve la interacción entre los activos humanos de una empresa. Pivoteamos al menos 20 veces en los primeros seis meses para conocer el valor verdadero de POP.

Fracasar no sólo es aceptable: es un requisito para el éxito. Si eres razonablemente inteligente y contratas a un equipo inteligente, la mayor parte de tu trabajo implicará hacer pruebas de valor y poner en práctica pequeñas correcciones.