Ventas

4 "mantras" para mejorar tus ventas

Aprende a desarrollar una pasión por la comercialización para captar la atención de tus clientes y hacer presentaciones efectivas.
4 "mantras" para mejorar tus ventas
Crédito: Depositphotos.com

Los emprendedores tienen un problema: generalmente se consideran creadores pero no vendedores. 

“Los empresarios deben desarrollar una pasio?n por las ventas”, dice Jeff Hoffman, creador del programa Your Sales MBA (Tu ma?ster en ventas), con base en Boston, EE.UU. “Si vas a invertir en un buen plan de negocios y en un abogado, tienes que considerar igualmente tu estrategia de comercializacio?n, ya que eres la u?nica persona que sabe por que? vale la pena convencer a alguien de comprar tu producto”, agrega el consultor.

??Esto no significa que las ventas tengan que ser aburridas, al contrario. De hecho, son un baile sofisticado que requiere una comprensio?n del lenguaje, la psicologi?a y la coreografi?a. Todo debe estar perfecto para incorporar estrategias inteligentes, pensamiento ra?pido y el tipo de actividades que los emprendedores aman. La siguiente es tu gui?a para cambiar por completo tu perspectiva en cuanto a las ventas.

La psicología de las ventas 

No se trata de promocionar un producto, sino de cambiar mentalidades. Toma en cuenta estos mantras.

1. Genera confianza

“Hay una gran diferencia entre lograr que a alguien le guste tu producto y efectivamente conseguir que lo compre”, afirma Derek Rucker, psico?logo social de Kellogg School of Management en Northwestern. 

Tus clientes necesitan sentirse seguros de que? es lo indicado para ellos (aprovecha sus dudas). “Reta a tus consumidores a criticar tu producto. Cuando no logren encontrar fallas significativas, tendra?n ma?s confianza en e?l y en sus cualidades”, sentencia Rucker.

2. Refuerza lo positivo

Durante una conversacio?n de ventas, debes poner especial atencio?n a los comentarios de tus clientes que refuerzan tu postura. Tal vez ellos digan: “nunca lo habi?a pensado de esa manera” o “ahora entiendo co?mo eso podri?a ayudarnos”. Responde con un “he oi?do esto muchas veces” o menciona a otro cliente tuyo que haya dicho lo mismo. Rucker asegura que debes lograr que compartan tu manera de pensar.

3. Deja que el cliente sea el vendedor

Velo de esta manera: en lugar de vender a tus clientes, debes proporcionar la evidencia suficiente para que se convenzan ellos mismos. Rucker sugiere preguntar a tus compradores potenciales lo que buscan en un producto similar al tuyo. “La idea es que ellos generen una lista completa de los atributos que desean; si cumples con cada uno de estos, concluira?n por si? mismos que tienes el producto adecuado para ellos y, por lo tanto, lo adquirira?n sin dudarlo”, explica.

4.  Sigue satisfaciendo sus necesidades

“La gente compra con el fin de sentir la satisfaccio?n de que sus exigencias se cumplieron”, afirma Phil Glosserman, coach de ventas y coautor de The Referral Code y Selling the Feeling (El co?digo de referencia y Vender el sentimiento; 2006). Tu producto puede cumplir con lo que necesitan, cierto, pero los clientes tambie?n esta?n buscan- do contacto a nivel personal. Si a un comprador potencial no le gusta algo de tu producto, ponte en contacto con e?l despue?s de modificarlo y di: “gracias por la gran idea”.

Perfecciona tu pitch 

Greg Hong teni?a una teori?a de ventas: “yo no estaba ahi? u?nicamente para vender algo, sino tambie?n para ser su cliente”. Cuando empezo? a intentar vender su idea a algunos restaurantes, llegaba alrededor de las 5:30 p.m., pedi?a algo de tomar –para convertirse en su cliente– y casualmente preguntaba si podi?a hablar con el gerente. Entonces les explicaba co?mo funciona su aplicacio?n, llamada Reserve. E?sta permite a los comensales hacer reservaciones, calificar a los restaurantes y dividir la cuenta entre varias personas.

“Es la peor idea que he escuchado en mi vida”, exclamo? un gerente. Asi? fueron los primeros 15 intentos de Greg, ningu?n restaurante estaba dispuesto a firmar. Penso? que tal vez esta app era una mala idea. Pero siguio? adelante. Y en el camino se dio cuenta de algo: los gerentes necesitaban ver que e?l los entendi?a y no so?lo que podi?a pedir algo de tomar en sus locales. Por lo que en lugar de hablar de la funcionalidad de la aplicacio?n, comenzo? a preguntar sobre la clientela del restaurante.

“Cuando empezamos a hablar acerca de co?mo hacer felices a sus clientes, fue cuando comenzamos a obtener respuestas positivas”, dice Greg. El primer “si?” llego? despue?s de cuatro meses de esfuerzos de ventas. Luego de un an?o obtuvo 400 en siete ciudades de Estados Unidos y una fo?rmula para crecer cada vez ma?s.