Marketing

Capta la atención de tus clientes

Te decimos cuáles son (y cómo evitar) los problemas más comunes al vender tu idea de negocio.
Capta la atención de tus clientes
Crédito: Depositphotos.com
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Doug Baldasare enfrentó el dilema de todos los emprendedores novatos: ¿cómo acercarse a los clientes cuando no tienes ventas que mostrar? Su compañía, ChargeItSpot, con sede en Filadelfia, EE.UU., fabrica una estación de carga para celulares que se coloca en comercios. Así, las personas pueden recargar sus teléfonos móviles o tablets mientras compran (y por tanto, se quedan más tiempo en la tienda).

Doug le pidió a uno de sus ex profesores de la Escuela de Negocios Wharton, de la Universidad de Pensilvania, que le presentara al gerente de uno de los locales de la tienda Whole Foods. El emprendedor llegó a la cita con un plan de acción. Después de su presentación, dijo: “¿por qué no simplemente dejamos la estación aquí y la probamos?” Rodó su unidad de carga hasta la zona de la cafetería, la dejó y se marchó antes de que el personal lo cuestionara. Seis horas más tarde, 50 personas habían cargado sus teléfonos y recibió una orden de compra.

A partir de ahí, Doug se volvió más audaz. Para llamar la atención del director general de otra empresa, utilizó una impresora 3D para crear una versión a escala 1:10 y la dejó sobre su escritorio. 

“Las personas más influyentes de la compañía van a verlo y concluirán que es un producto respaldado por el CEO”, cuenta.

También le dio a la compañía su propia unidad de carga, para que los empleados pudieran conocer el producto; eventualmente ellos persuadieron a la empresa para incrementar la orden de unidades.

Para otro cliente importante, Doug invirtió US$35,465 en acciones de la empresa y envió una copia del certificado de acciones al CEO, con una nota que decía: “sé que vamos a impulsar el valor financiero y sus acciones subirán. Esto representa la cantidad total en dólares si su empresa acepta nuestro plan”. La estrategia funcionó, pero si no hubiera tenido éxito, Doug podría haber vendido las acciones la semana siguiente.

El emprendedor pensó en cada nuevo cliente como un desafío: ¿qué truco personalizado y llamativo lograría ganar un contrato? Al cabo de un año, 11 minoristas contaban con sus unidades. Y después de tres años, ChargeItSpot estaba en cadenas comerciales en 17 estados de Estados Unidos. La compañía ha recaudado US$6 millones en inversión adicional. Todo esto gracias a que Doug encontró la dicha en vender.

Los errores comunes

Así como Doug Baldasare, es importante destacarse en la atención del cliente. Sin embargo, es muy fácil caer en equivocaciones recurrentes al momento de querer hacer un pitch

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El consultor Jeff Hoffman habla sobre tres problemas que debes evitar al vender tu idea de negocio:

1. Tu persistencia se percibe como molesta

La solución: termina cada llamada con una pregunta para que la conversación continúe, por ejemplo, ¿cuál es la mejor hora para llamar otra vez y que esté disponible? Busca tener con- tacto alrededor de cinco veces en los primeros 30 días. Si no consigues vender, espera de tres a seis meses antes de volver a intentarlo.

2. No aprovechar el momento

¿Un cliente parece interesado? Actúa agresivamente. Hoffman explica que “los empresarios suelen esperar demasiado tiempo para lograr una interacción en persona, pero la atención es un momento transitorio. Debes aprovecharla cuando la tengas. Siempre estamos demasiado ocupados para hacer cosas que nos resultan incómodas. Si crees que tu producto o servicio es bueno, tienes la responsabilidad de acercarlo a tu cliente”.

3. Tu exceso de confianza es poco atractivo

¿Eres un vendedor imperfecto? Admítelo e incluso úsalo a tu favor. Los clientes prefieren lidiar con una persona con ideas propias que un vendedor despiadado. “Esa es la verdad especial sobre las ventas. Debes ser vulnerable y seguro al mismo tiempo. Ser nuevo y estar nervioso será efectivo, aunque la confianza en ti mismo es lo que te inspiró para iniciar el negocio,” concluye Hoffman.

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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