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Capta la atención de tus clientes

Te decimos cuáles son (y cómo evitar) los problemas más comunes al vender tu idea de negocio.
Capta la atención de tus clientes
Crédito: Depositphotos.com

Doug Baldasare enfrentó el dilema de todos los emprendedores novatos: ¿cómo acercarse a los clientes cuando no tienes ventas que mostrar? Su compañía, ChargeItSpot, con sede en Filadelfia, EE.UU., fabrica una estación de carga para celulares que se coloca en comercios. Así, las personas pueden recargar sus teléfonos móviles o tablets mientras compran (y por tanto, se quedan más tiempo en la tienda).

Doug le pidió a uno de sus ex profesores de la Escuela de Negocios Wharton, de la Universidad de Pensilvania, que le presentara al gerente de uno de los locales de la tienda Whole Foods. El emprendedor llegó a la cita con un plan de acción. Después de su presentación, dijo: “¿por qué no simplemente dejamos la estación aquí y la probamos?” Rodó su unidad de carga hasta la zona de la cafetería, la dejó y se marchó antes de que el personal lo cuestionara. Seis horas más tarde, 50 personas habían cargado sus teléfonos y recibió una orden de compra.

A partir de ahí, Doug se volvió más audaz. Para llamar la atención del director general de otra empresa, utilizó una impresora 3D para crear una versión a escala 1:10 y la dejó sobre su escritorio. 

“Las personas más influyentes de la compañía van a verlo y concluirán que es un producto respaldado por el CEO”, cuenta.

También le dio a la compañía su propia unidad de carga, para que los empleados pudieran conocer el producto; eventualmente ellos persuadieron a la empresa para incrementar la orden de unidades.

Para otro cliente importante, Doug invirtió US$35,465 en acciones de la empresa y envió una copia del certificado de acciones al CEO, con una nota que decía: “sé que vamos a impulsar el valor financiero y sus acciones subirán. Esto representa la cantidad total en dólares si su empresa acepta nuestro plan”. La estrategia funcionó, pero si no hubiera tenido éxito, Doug podría haber vendido las acciones la semana siguiente.

El emprendedor pensó en cada nuevo cliente como un desafío: ¿qué truco personalizado y llamativo lograría ganar un contrato? Al cabo de un año, 11 minoristas contaban con sus unidades. Y después de tres años, ChargeItSpot estaba en cadenas comerciales en 17 estados de Estados Unidos. La compañía ha recaudado US$6 millones en inversión adicional. Todo esto gracias a que Doug encontró la dicha en vender.

Los errores comunes

Así como Doug Baldasare, es importante destacarse en la atención del cliente. Sin embargo, es muy fácil caer en equivocaciones recurrentes al momento de querer hacer un pitch

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El consultor Jeff Hoffman habla sobre tres problemas que debes evitar al vender tu idea de negocio:

1. Tu persistencia se percibe como molesta

La solución: termina cada llamada con una pregunta para que la conversación continúe, por ejemplo, ¿cuál es la mejor hora para llamar otra vez y que esté disponible? Busca tener con- tacto alrededor de cinco veces en los primeros 30 días. Si no consigues vender, espera de tres a seis meses antes de volver a intentarlo.

2. No aprovechar el momento

¿Un cliente parece interesado? Actúa agresivamente. Hoffman explica que “los empresarios suelen esperar demasiado tiempo para lograr una interacción en persona, pero la atención es un momento transitorio. Debes aprovecharla cuando la tengas. Siempre estamos demasiado ocupados para hacer cosas que nos resultan incómodas. Si crees que tu producto o servicio es bueno, tienes la responsabilidad de acercarlo a tu cliente”.

3. Tu exceso de confianza es poco atractivo

¿Eres un vendedor imperfecto? Admítelo e incluso úsalo a tu favor. Los clientes prefieren lidiar con una persona con ideas propias que un vendedor despiadado. “Esa es la verdad especial sobre las ventas. Debes ser vulnerable y seguro al mismo tiempo. Ser nuevo y estar nervioso será efectivo, aunque la confianza en ti mismo es lo que te inspiró para iniciar el negocio,” concluye Hoffman.