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Cómo vender más en línea

Comercializar tus productos y servicios en la red va más allá de montar una página we y agregar un carrito de compras.
Cómo vender más en línea
Crédito: Depositphotos.com

Muchos emprendedores han decidido apostar por el Internet como su canal de ventas. Y no es para menos, el último estudio de la Asociación Mexicana de Internet (Amipci) señala que en el país hay 53.9 millones de internautas y que tres cuartas partes realizaron una compra en línea durante el primer trimestre del año pasado.

Esta plataforma te permite abrir las 24 horas de los 365 días del año, así como dar a conocer y vender tus productos y servicios en todo el mundo. Lo mejor: al alcance de un clic y una conexión a la red. Pero para lograrlo debes cumplir ciertos preceptos, pues no sólo se trata de montar una página linda, sino de conjuntar una serie de elementos que te permitirán cumplir con las expectativas de tus clientes.

Entre la lista destaca el contar con una plataforma que te posibilite hacer los cobros y le dé seguridad al usuario; un sistema de logística que te asegure entregar en tiempo y forma tus productos; y principalmente, tener una estrategia de marketing digital (que incluya hacer advertising, social media y generar contenidos), para atraer a tus consumidores, ganar su confianza y hacer que te compren –de forma recurrente– a través de este canal de venta.

En México ya está armado este ecosistema, considera Rodrigo Zubeldia, director de Operaciones de la agencia especializada en marketing digital Arbiec. “DHL se encargó de que no se te pierda un paquete; Redpack te ayuda a enviar cosas a Estados Unidos en un día; existen soluciones

Innovar en todos los canales

El experto considera que las ventas on line son muy parecidas a las del mundo real. “Por cada 10 personas que llegan a tu tienda, una estará interesada y de cada 10 interesados, uno hará una compra”, estima. Asimismo, como en cualquier negocio que ofrezca productos y servicios, la gente se decidirá por aquella oferta que mejor satisfaga sus necesidades. Por eso debes establecer un diferenciador, no importa si se trata de una empresa con una tienda física o una montada en la Web.

En este sentido, los emprendedores han cobrado conciencia de esta situación y han comenzado a innovar, no sólo en cuanto a productos, sino en la manera de venderlos. Un ejemplo de esto es Luuna. Esta startup se fundó en 2015 y se dedica a fabricar colchones premium hechos con tecnología mexicana y materiales innovadores de látex –para permitir un mayor flujo de aire fresco–, memory foam –para distribuir uniformemente el peso de cada cuerpo y aislar el movimiento–, y un soporte de poliuretano –material de alta calidad que soporta hasta 150 kilos por persona–.

Sin embargo, la peculiaridad más importante de Luuna es que comercializa los colchones sólo a través de la red. Luego los envía en una caja del tamaño de una bolsa de palos de golf en tan sólo dos o seis días, eliminando el costo de la cadena de producción, logística y distribución. Así, el precio para el usuario final es un 67% más bajo que el de un retail.

Carlos Salinas, su cofundador y CEO (Chief Exe- cutive Officer), y Guillermo Villegas, también cofundador y COO (Chief Operating Officer) de este ecommerce mexicano, consideran que en el país la tendencia del comercio en línea es innegable y por ello decidieron subirse a ella. No obstante, había que dar un diferenciador extra, además de la calidad del producto, el precio y el envío en tiempos mínimos. Por lo que, optaron por ofrecer una garantía de prueba de 30 noches –única en el mercado– de manera que si el usuario no está convencido, puede devolver el producto y obtener un reembolso de su dinero, con el plus de que el colchón es donado a un albergue para que sea aprovechado.

Ojo con el OMNIcomercio

Al tratarse de un producto que la gente quiere sentir antes de comprar, los emprendedores decidieron abrir un showroom para los más escépticos, a fin de que puedan vivir la experiencia sensorial del colchón. “Se trata de un valor agregado más que queremos ofrecer. Desde el inicio concebimos que nuestro modelo de negocios fuera híbrido. De ahí que nuestra apuesta ha sido la innovación en el producto y apalancarnos al modelo del ecommerce”, añaden los socios.

Y es que hoy, la tendencia es también hacia el omni commerce, dice Álvarez Morphy. Hay muchas cosas que la gente quiere tocar y ver en físico para convencerse y luego comprarlas en línea; y finalmente, recogerlas en un punto de venta o recibirlas hasta la puerta de su casa.

Rodrigo Zubeldia, de Arbiec, coincide en señalar que los grandes players del comercio electrónico como Amazon o eBay se han percatado de esta situación y han empezado a instalar tiendas físicas en Estados Unidos. Aunque lo han hecho no con todo el stock que les permite contener la nube, sino con un inventario reducido y en un espacio limitado para que los compradores puedan ver el producto, algún demo para comprobar su funcionalidad y hasta comprarlo, pero sin llevárselo.

Es justo así como funciona el showroom de Luuna. Al respecto, Carlos y Guillermo dicen que “trasladar la experiencia de compra física al Internet es un reto”, pues no bastan las imágenes para mostrar las características y la sensación de recostarte en un colchón. Por eso, ofrecen en su sitio Web la información más relevante y de la forma más transparente para ayudar a sus clientes a tomar su decisión. Por ejemplo, explican que Luuna cuenta con las principales certificaciones a nivel mundial en cuanto a espumas y conectan al sitio de la certificadora para que los usuarios puedan avalarlo directamente.

Además, ponen especial atención en presentar esta información de manera entretenida. Para lograrlo, “cuidamos la imagen de la página, hacemos que sea un sitio donde puedas navegar de forma segura, sencilla y amigable, tocando puntos clave del producto no sólo en temas técnicos sino también de lifestyle”, asegura Guillermo.

Otro punto clave son las reseñas de sus clientes. Esta es la manera en que los colchones de Luuna se han dado a conocer y han ganado autoridad y validación en el mercado. “Los early adopters se están convirtiendo en embajadores de la marca. Cuando generas esa masa crítica, tu crecimiento es más orgánico e impactas mejor”, afirma Carlos.

Para conseguir los testimonios, el equipo contrató a una empresa independiente que manda una encuesta de satisfacción a los usuarios a 14 días de que realizaron su compra, y publica las respuestas en la Web. Así, las opiniones son imparciales.

Si bien Luuna emplea varias estrategias de marketing digital –como presencia en buscadores, redes sociales, banners– y cuenta con un canal de YouTube, los emprendedores saben que la información que generen y mantener el canal de comunicación siempre abierto para sus clientes, se han convertido en sus mejores armas.

Al respecto, Zubeldia, de Arbiec, señala que aunque para sumar tráfico a tu página no existen fórmulas mágicas y que debes establecer una estrategia integral con ayuda de los expertos, los contenidos son una de las estrategias más efectivas para llevar tráfico a tu ecommerce.

Las opciones ya están en el mercado, dice el experto. Si estás comenzando, puedes ayudarte de plataformas prediseñadas como MercadoShops, Shopify o Kichink! e ir escalando con opciones como Magento o incluso desarrollar tu propia plataforma como Jesús Martínez, de Enviaflores.com. Pero a la par, debes desarrollar tu estrategia de marketing y revisarla por lo menos cada tres meses, concluye.

Te invitamos a consultar el artículo completo en la edición de mayo de la revista Entrepreneur. Puedes encontrarla en sus versiones para iOS y para Android.