Ventas

3 motores para convertir tu negocio en una máquina de hacer dinero

¿Llevas meses o tal vez años sin experimentar crecimientos en ventas importantes en tu negocio? He aquí cómo resolverlo.
3 motores para convertir tu negocio en una máquina de hacer dinero
Crédito: Depositphotos.com
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¿Por qué el 90% de las empresas sufren mes a mes para llegar a su meta de ventas?

Juan acaba de poner su negocio y como tiene todo el tiempo del mundo, pasa la mayor parte del mismo vendiendo. Hace llamadas, realiza visitas, hace presentaciones de ventas y esto le funciona muy bien, pues empieza a recibir pedidos.

Sin embargo, llega el momento en que se da cuenta  de que  debe  dejar a un lado sus actividades comerciales para ponerse a producir y entregar los pedidos que previamente recibió. Cuando termina de hacerlo, se percata de que ya no tiene más pedidos que generar y entregar, por lo que debe empezar desde cero a vender otra vez.

Este modelo de negocio, además ser muy cansado y estresante para el pobre Juan - cuando está en el tiempo de ventas bajas, los gastos fijos siguen corriendo y él debe  poner de su bolsa para poderlos cubrir-, nunca lo llevará a tener crecimientos en ventas realmente importantes, ya que su límite es su propio tiempo.  

¿Cómo salir de este círculo vicioso? 

Visualiza el marketing de tu empresa como si fuera una máquina de tres motores. El primer motor, el de la PROSPECCIÓN, se encarga de generar prospectos es decir, interesados en comprar tu producto o servicio. El segundo motor, el de la CONVERSIÓN, se encarga de convertir los prospectos en nuevos clientes y el tercer motor, el de la RETENCIÓN se encarga de fidelizar a los clientes ganados para hacer negocio con ellos para toda la vida. 

La mayoría de los negocios que no están experimentando crecimientos anuales en sus ventas se han concentrado sus máquinas de marketing trabajando con uno o dos motores encendidos y/o funcionando de manera intermitente (como en el ejemplo del negocio de Juan). Para que tu empresa crezca al ritmo que tú quieres, debes asegurarte de que los tres motores funcionen correcta, simultánea e ininterrumpidamente.

¿Cómo activar los tres motores? 

1. Prospección: el motor del crecimiento

El objetivo de este motor es generar la mayor cantidad posible de personas interesadas en comprar tu producto o servicio. Decimos que es el motor del crecimiento porque cuantas más personas interesadas en comprar tu producto o servicio atraigas, más posibilidades de ganar nuevos clientes tendrás y por ende, más rápido crecerá tu negocio. Para hacer funcionar correctamente este motor debes implementar con disciplina y consistencia estrategias como emailing, mercadeo en redes sociales, visitas al domicilio del prospecto, llamadas en frío, generación de tráfico a tu página web, anuncios de radio, anuncios en televisión, etcétera.

2. Conversión: el motor de la liquidez

Este motor tiene como objetivo convertir los prospectos generados en nuevos clientes de tu empresa. Decimos que es el motor de la liquidez porque cada vez que vendes algo, la caja registradora suena y tu negocio incrementa el flujo de efectivo. Para hacer funcionar correctamente este motor, debes implementar estrategias como hacer presentaciones de ventas emocionales más que lógicas, diseñar y utilizar un guion de ventas, proporcionar garantías fuertes para reducir la percepción de riesgo, entrenar a tu equipo de ventas, comunicar a tus clientes las razones por las que tu empresa es única y/o diferente y por tanto te deben comprar a ti antes que a tus competidores, ofrecer soluciones a problemas específicos más que productos o servicios.

3. Retención: el motor de la sustentabilidad a largo plazo

Este motor busca retener y fidelizar a los clientes ganados partiendo de la base de que, para que una empresa sea rentable y sustentable a largo plazo, debe ser capaz de hacer negocio con sus clientes una y otra vez durante toda la vida. Para hacer funcionar correctamente este motor debes poner en funcionamiento estrategias como establecer programas de lealtad, instrumentar un sistema de recompensas para tus clientes frecuentes, elevar tus normas de servicio para lograr exceder (no solo cumplir) las expectativas de tus clientes, entregar más de lo que prometas, implantar un sistema de contacto regular, entre otras estrategias.  

En artículos siguientes hablaremos a detalle acerca de cómo poner en marcha cada una de las estrategias arriba mencionadas. Por el momento considera que, incrementar las ventas de tu empresa en un 50%, 100% o más este año comparándolo contra el año anterior es algo perfectamente viable si logras hacer que tu máquina de mercadotecnia opere a su máxima capacidad. 

Si trabajas con un solo motor encendido o si estos funcionan pero de manera intermitente, obtendrás resultados medianos, como le sucede al 90% de las Mipymes en América Latina.    

¿Dudas, preguntas o comentarios acerca de este artículo? Envíame un correo electrónico a madiaz@bestcoaching.com.mx y con gusto te ayudo a clarificarlas.