Marketing

7 secretos infalibles del arte de vender con servicio

Si tus clientes no están "enamorados" de tu producto o servicio, de tu empresa y de ti como vendedor buscarán a alguien más que sí logre ese efecto.
7 secretos infalibles del arte de vender con servicio
Crédito: Depositphotos.com
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Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Hollywood, a través de películas como el Lobo de Wall Street o Boiler Room, nos ha mostrado las ventas como la profesión de la manipulación, las mentiras y la presión.

Y sí, tal vez algunas de estas técnicas de los 80 funcionaron hace tiempo, sin embargo, en la era de la información los consumidores ya no toleran técnicas que los hagan sentir incómodos, y las carteras de los vendedores y emprendedores se han dado cuenta.

Cris Urzua, coach internacional en ventas y experto en negociación, creador de SellingThroughService™ enseña desde hace tres años a emprendedores el arte de vender con servicio. Ha trabajado para marcas hoteleras cinco diamantes como Westin, Marriott y Ritz Carlton y ha logrado combinar este nivel de servicio -guante blanco- con estrategias de ventas que obtengan el sí rápido y enamoren a sus clientes.

Técnicas que enseña en su academia y que podemos resumir con una de sus frases favoritas:

“Hoy en día, para vender bien hay que dejar de vender.”

¿A qué se refiere con esta frase? Bueno, Cris, quien es considerado un verdadero rockstar del servicio y la persuasión, lo explica paso a paso dentro de estos 7 secretos:

1 - Cambia tu definición mental de lo que es “vender”

Si tu mente sigue pensando que vender es quitarle algo a alguien vas a tener una carrera muy difícil como vendedor y emprendedor.

Date cuenta que vender no es nada más que agregar valor a la vida de alguien, quitar dolor de su vida con tu producto o servicio y al final - si lo haces bien - vender puede ser la expresión de amor más grande que existe.

2 - Agrega valor primero

¿Qué pasaría si llegas a un bar, ves a una chica, te acercas y le pides que se case contigo de inmediato? Probablemente avienten el trago en la cara o llamen a la policia ¿Cierto?

Bueno eso es exactamente lo que muchos vendedores hacen hoy en día. No le invitan “un café” (no literal) a sus clientes y van directo a pedir el matrimonio (la venta).

Cris Urzua nos dice que el agregar valor es incluso más importante que la persuasión porque es el camino directo a generar confianza y ganarte el derecho de pedirle el dinero a tu cliente.

3 - No persigas, seduce

¿Telemarketing no solicitado? ¿Correos basura a listas frías? Eso señores, gracias al internet, se quedo 100% en los ochenta. Hoy por hoy, incluso el emprendedor con menos presupuesto puede usar el poder del internet para seducir a sus clientes en vez de perseguirlos.

¿Cómo? Simple: Posiciónate como un experto en tu mercado agregando valor de forma gratuita, ayudando primero a la gente que quieres servir y después ofreciendo ayudarlos incluso más por un precio.

Es 100 veces más fácil vender cuando ellos vienen a ti y no tú a ellos.

4 - Promete más y entrega aún más

Mucha gente dice “Promete menos y entrega más”, Cris cree fielmente que nuestro mercado actual necesita que prometas más y que entregues aún más.

“El internet ha hecho a los consumidores demandantes, los ha hecho recibir mucho más por su dinero y eso ha hecho la vida del emprendedor promedio más difícil. Los grandes emprendedores saben que agregar valor y exceder expectativas son la clave para crear relaciones emocionales que te traigan negocios por años no sólo transacciones esporádicas”.

5 - Inspira, no cierres

Mucha gente se pregunta: “¿Cómo puedo cerrar más ventas?”, en el arte de vender con servicio esa es la pregunta incorrecta para hacer.

Cris te invita a pensar no en cerrar una venta sino en abrir una relación y en inspirar a la gente a tomar acción y comprometerse con tu producto o servicio para mejorar su vida.

Enfócate en que tu energía inspire a la gente, en que tu oferta sea irresistible y los cierres se volverán tan sencillos como decir: “¿Le parece si firmamos el contrato Sr. Peréz?”.

6 - Nutre la relación

Nada peor que el vendedor que te vende y desaparece. Una, porque está rompiendo la confianza de sus clientes y dos porque se está perdiendo de la mejor fuente de ingresos de todo vendedor; las personas que ya le compraron.

Tu objetivo es nutrir la relación antes, durante y después de la venta. Con esto te aseguras generar una cartera de clientes que te amen, que te compren más y aún mejor: que te den referidos.

7 - Ten un ciclo eterno de valor

En el arte de vender con servicio hay una frase máxima por la que todos los estudiantes de Cris pasan una y otra vez:

“El cliente no compra cuando tú estás listo para vender… El cliente compra cuando él está listo para comprar y es tu responsabilidad seguir presente en su vida”.

En su curso Valor al Cuadrado, él hace una pregunta muy interesante a todos los asistentes a sus conferencias:

“Si yo les preguntará ahorita - ¿Quién me quiere comprar un par de zapatos?… ¿Quién lo haría? Probablemente 50 o 100 (de una audiencia de 500). Pero si yo les preguntará: ¿Quién de ustedes va a necesitar comprar zapatos en algún momento? Todos alzarían la mano.”

Con ese ejemplo entendemos que lo importante como vendedor es diseñar conexiones emocionales con tus clientes para que cuando piensen en tu producto piensen en ti y vengan a ti porque tú eres la autoridad en el tema.

En la era de la información si tus clientes no están “enamorados” de tu producto o servicio, de tu empresa y de ti como vendedor buscarán a alguien más que sí logre ese efecto por eso es tan importante aprender el arte de vender con servicio.

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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