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Especial: Vino mexicano, el negocio de la vida

Frente al repunte en el consumo del vino en México, el reto es crear propuestas innovadoras con visión a largo plazo en cuatro rubros: producción, exportación, importación y distribución.
Especial: Vino mexicano, el negocio de la vida
Crédito: Depositphotos.com / Retratos: Isaac Nácar

La industria del vino mexicano está viviendo un fuerte esplendor y está por experimentar uno de los momentos más espumosos. Aunque la bebida importada lleva la delantera, el consumo de etiquetas locales ha repuntado en la última década, representando el 30% de los 70 millones de litros que se consumen en promedio anualmente en el país. La Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (Sagarpa) reporta un crecimiento anual del 12% del consumo nacional, con tendencia al alza.

“Se está incrementando el consumo nacional dos dígitos anuales y en los próximos cinco años podemos crecer fácilmente del 30 al 40%. Cada vez hay más etiquetas, de mejor calidad, enólogos mejor preparados, propuestas vinícolas innovadoras, jóvenes emprendedores y viejos lobos de mar. El futuro es muy promisorio”, afirma Valentina Ortiz, cofundadora de Nación de Vinos, una iniciativa que reunió a más de 50 bodegas y sommeliers, y ofreció talleres y conferencias para los profesionales de la industria en octubre pasado en Ciudad de México.

El auge del vino mexicano no es casualidad. El esfuerzo del propio sector, el apoyo del Gobierno Federal, el surgimiento de nuevos consumidores jóvenes y el repunte de las vinícolas, han permitido que las etiquetas mexicanas brillen no solamente en el país, sino también frente a ojos europeos y sudamericanos. Javier Olguín, coordinador sectorial de Agroindustrias en ProMéxico, asegura que países líderes en producción de vino a nivel mundial, como Francia, están viendo a México como una alternativa para invertir.

A pesar de que la bebida preferida sigue siendo la cerveza, de que México ocupa el lugar 42 en el mundo en cuanto a consumo de vino y que la ingesta per cápita es de 750 mililitros al año, según Nación de Vinos, el momento es oportuno para aquellos emprendedores que quieran incursionar en la industria. La apuesta debe ser crear negocios de alto impacto con propuestas innovadoras que atiendan la creciente demanda que se está generando a nivel nacional e internacional.

Los expertos señalan que hay cuatro áreas con posibilidades para los negocios: producción, exportación, importación y comercialización. Aquí te presentamos cuatro casos de quienes ya se atrevieron a emprender.

Una dosis musical para el paladar

Fabiola de la Fuente apostó por una nueva forma de hacer vino: incorpora música y palabras en las barricas durante el añejamiento de Salto de Fe, su marca creada en el 2014 y producida en Ensenada, Baja California, con uva Cabernet Sauvignon, Barbera y Nebbiolo. A diferencia de otras etiquetas, Salto de Fe se elabora bajo el arquetipo del emprendedor japonés Masaru Emoto, quien señala el cambio que tiene la composición molecular del agua a través de las palabras y las vibraciones del sonido.

La empatía con este arquetipo, así como la pasión por la gastronomía y el vino, impulsaron a la emprendedora a idear un experimento que sería el inicio de un negocio exitoso. “Llené tres barricas con el mismo vino: a una le puse audífonos con música, a otra le escribí palabras con un gis y a la otra solamente le puse vino. Invité a la enóloga Laura Zamora a participar, hicimos análisis de laboratorio cada mes y percibimos diferencias químicas en cada barrica”, recuerda Fabiola.

De esta manera, nacieron las dos etiquetas de Salto de Fe, ambas con el mismo vino: Tono 8, con sabor a madera, añejado en las barricas con ocho horas diarias de música clásica, blues, jazz, soul, sacra o pop; y Grapho, con un sabor más fresco y frutal, reposado en barricas con palabras como “gracias”, “perdón”, “amor”, “elegancia” o “alegría”, escritas en varios idiomas.

Fabiola todavía no cuenta con una bodega propia, pese a que los especialistas sugieren invertir en un viñedo. Sin embargo, advierten que este es el modelo más oneroso; cuesta alrededor de US$5,000 y el buen vino se produce después de cinco años.

La emprendedora espera tener su propia bodega comercial y de turistas con viñedos en los próximos años, entrar al mercado de Costco y City Market, además de conquistar a nuevos consumidores en países como Estados Unidos, y adelanta el lanzamiento de dos etiquetas más.

Todavía no hay certeza científica de los cambios que se producen con este tipo de añejamiento, aunque su vino se somete constantemente a análisis en laboratorios. También Fabiola considera que las palabras tienen un efecto positivo en el desempeño de los trabajadores al ela- borar la bebida y que las vibraciones del sonido provocan una fricción entre la madera de la barrica, ocasionando un sabor mucho más agradable.

Salto de Fe se formalizó el año pasado, no obstante, durante 2015 logró vender su primera producción de 500 botellas en un mes por medio de Internet y con entregas a domicilio. Su inversión para empezar el negocio fue de $100,000 de ahorros. Actualmente, produce 60 barricas anuales, 30 de Tono 8 y 30 de Grapho, que se comercializan a través de su tienda en línea, restaurantes y distribuidores. Además, tiene cuatro socios y ha invertido ya $3 millones.

Llegar a estas cifras no ha sido tarea sencilla. El despegue de su negocio fue retrasado por el proceso para obtener el padrón de contribuyentes de bebidas alcohólicas y los marbetes. Las variaciones en el tipo de cambio con respecto al dólar y el alza en el precio de la gasolina también han dificultado la compra de insumos y un aumento de hasta 30% en los costos. En tanto fue muy difícil encontrar distribuidores que no restaran valor al producto; “cobran comisión de entre 30 y 45%, el punto de venta gana del 20 al 30%, y al precio hay que sumarle el 16% de IVA y el 26.6% de IEPS”, explica.

En México hay 4,055 hectáreas de tierras destinadas a la plantación de viñedos. La producción vitivinícola se desarrolla en 10 estados principalmente: Aguascalientes, Baja California, Chihuahua, Coahuila, Guanajuato, Nuevo León, Querétaro, San Luis Potosí, Sonora y Zacatecas. Si bien emprender en el ramo de la producción implica fuertes inversiones, no siempre debes instalar un viñedo para entrar en este negocio.

También existe la opción de la subvitivinificación, que consiste en el guardado, embotellado y venta del vino; o bien, puedes iniciar con la compra de un terreno para la siembra de uva.

Referente mexicano en el vino

“Si puedes imaginarlo, puedes lograrlo” es una proposición que ya se ha hecho común en los negocios. Hace 15 años Víctor Torres, quien tenía 18 años de experiencia como enólogo y estudios en la Universidad de Burdeos, Francia; y su esposa, Julieta Lerdo, decidieron apostar por una vinícola.

“Pudimos adquirir un terreno de tres hectáreas para plantar vid, Cabernet Franc y Merlot. En 2001 vimos nuestra primera cosecha, y junto con mis hijos hicimos La Llave Tinta, nuestro primer vino con una producción de 60 cajas”, cuenta el emprendedor. Así nació Torres Alegre y Familia, una vinícola mexicana boutique de gama alta, establecida en el Valle de Guadalupe, Baja California, dirigida por su hijo Leonardo Torres.

El negocio comenzó con un enfoque local, pero las circunstancias lo hicieron dar un viraje hacia el exterior. Hoy, con 12 etiquetas en el mercado, esta vinícola va ganando la preferencia de los consumidores en México en tiendas como Costco o City Market, restaurantes como Pujol, y en hoteles de la capital del país como Presidente Intercontinental o St. Regis.

Torres Alegre y Familia exporta el 60% de su producción al sur de California, EE.UU., donde crece de forma acelerada gracias a estar situados en el Valle de Guadalupe. Mientras que entre el 50 y 60% de los visitantes que recibe su bodega corresponde a habitantes de California. “Las restricciones de cruce de un litro por persona nos obliga a exportar para que los visitantes puedan adquirir nuestros vinos en sus hogares”, dice Leonardo. Además, la empresa ya recibió solicitudes de Canadá para exportar su producto. “Queremos lograr un crecimiento natural e inteligente; nuestro objetivo es aumentar en calidad más que en volumen”, asegura el emprendedor.

El panorama es alentador para quienes busquen emprender en el mercado internacional. “El vino que más se exporta es el tinto, aunque los vinicultores han detectado una tendencia hacia el blanco y el rosado. Hay oportunidades para exportar hacia Centroamérica, Estados Unidos y el mercado europeo, pero son muy pocas las Pymes que han logrado posicionarse a nivel global. Se necesitan tener finanzas sanas, una buena planeación en la producción, promoción y los recursos suficientes para cada concepto”, subraya Elizabeth Rojas, directora de Agroindustrias y bebidas en ProMéxico.

Actualmente, Torres Alegre y Familia cuenta con tres líneas de vino: Cru Garage, con sabores sutiles, aromas intensos y complejos; La Llave, conformada por etiquetas de enología francesa; y los vinos del Viko, ideales para consumidores que beben de forma regular con o sin alimentos, con variedades de vino blanco, tinto y rosado.

Por su parte, Fernanda Gutiérrez y René Rentería, directores de la firma Wine Consulting & Training, sostienen que el vino rosado se vislumbra como una oportunidad de negocio escalable. Es un mercado muy reducido con poca competencia: representa el 11% del total de vino que se consume. Además, “empieza a desmitificarse como un vino dulce y para mujeres, la mayoría es seco. Para incrementar la demanda del mercado, se necesita mucha labor de venta y comunicación a través de los centros de consumo”, agregan los expertos.

Detrás del éxito de Torres Alegre y Familia se oculta el malinchismo hacia el vino mexicano, dice Víctor. Los emprendedores lo encararon elaborando vinos de calidad, combinando la innovación con la tradición en la producción y trabajando con perseverancia. “Fue complicado convencer a los mismos mexicanos para que probaran el vino, y demostrarles que estaba a la altura de otras vinícolas reconocidas mundialmente”, reconocen.

Ahora, ellos buscan convertir su bodega en un destino must para los apasionados del enoturismo y vinos boutique de gama alta. Asimismo, quieren ser un referente en la industria no solamente como vinícola mexicana, sino como una empresa con potencial enológico a nivel mundial. Leonardo adelanta que podrían sumar algunos proyectos para producir vino de postre y espumoso.

“Aprendí de mis padres a no dejar de soñar. Si tienes una idea, visualízala, cree en ella y trabaja con perseverancia”, sostiene el director de la marca. Y agrega que no siempre se cuenta con los recursos económicos para iniciar un proyecto, pero es una oportunidad para ser más creativos. En 2010 recibieron un apoyo del Gobierno para dar continuidad a su proyecto. “En la vida y en los negocios se trata de disfrutar el camino”, sentencia.

Nocaut a los grandes de la industria

Uno de los principales desafíos que enfrentan las pequeñas vinícolas es entrar al mercado por medio de las grandes distribuidoras para competir con los gigantes de la industria. Al ver que los pequeños productores no contaban con la infraestructura que el mercado pedía, Cecilia y Mónica Zaldívar decidieron fundar Vinistror, una empresa dedicada a comercializar el vino artesanal mexicano en hoteles boutique, restaurantes y venta con clientes privados en el país.

Desde pequeñas, Cecilia y Mónica comparten el entusiasmo por el vino gracias a su padre, José Carlos Zaldívar, quien inició este proyecto y las motivó a incursionar en la industria. Su historia como emprendedoras inicia en 2011, cuando decidieron salir a vender seis etiquetas en restaurantes. “Algunos nos cerraron la puerta y otros nos recibieron muy bien, luego nos presentamos en hoteles, y desde ahí nuestra cartera de clientes ha ido creciendo”, dice Mónica.

Dos años más tarde lograron formalizar su negocio con una inversión inicial de poco más de $500,000. Los resultados fueron buenos: lograron vender $200,000 en los primeros seis meses. Actualmente, su portafolio tiene 38 vinos de 13 pequeños productores. Tan sólo en 2016 la empresa creció 30% y ha registrado ventas de más de $2 millones anuales.

El modelo de negocio de Vinistror consiste en ser intermediario: compra la producción a las vínicolas para después abastecer a sus propios clientes con un porcentaje adicional en el precio. Una de las claves de éxito de la compañía es el servicio y la experiencia personalizada que ofrece a sus clientes.

“Vamos más allá de vender los vinos; damos capacitaciones, cursos y dinámicas para que los clientes los conozcan, y les contamos la historia que hay detrás de cada producción. Enseñamos a los meseros a leer al comensal en función de sus gustos y el menú que elija para sugerirle el vino más adecuado”, puntualiza Cecilia. De este modo, las emprendedoras han logrado que el cliente realmente valore el producto, dejando a un lado los vicios del regateo y evitando pedir algo a cambio.

En los próximos años, la tarea de Vinistror estará enfocada en seguir haciendo branding y ubicar a más vínicolas en el mercado. “El sentido humano es una parte importante en lo que hacemos; nos involucramos con las personas. Queremos que todos conozcan estos vinos artesanales y a las personas que los elaboran con mucha pasión, para colocarlos en lugares en donde puedan ser valorados”, sostiene Mónica.

Y es que la venta y el consumo de vino se encuentran fuertemente concentrados en el maridaje de los restaurantes, pero los canales de difusión y distribución e incluso el formato de la presentación, pueden ampliarse. Javier Olguín, de ProMéxico, considera que llegar a esta meta depende de la visión del emprendedor y de la ha- bilidad que tenga para negociar la entrada de su producto a sitios como los autoservicios. La recomendación es visualizar el segmento de mercado, detectar las zonas potenciales para la distribución e idear nuevas vías de comunicación y consumo.

La vuelta al mundo a través del vino

Nadie imaginaba conocer el mundo a través del vino en un mismo lugar, hasta que surgió Vinoteca, una empresa mexicana que importa más de 200 etiquetas de clase mundial. La historia de este negocio empezó a escribirse hace 40 años, cuando Juan B. Morales Doria decidió traer los vinos que conocía en sus viajes a Europa para consumo propio y para compartirlos con sus amigos.

Años más tarde, su hijo Juan B. Morales, vio esta afición como una oportunidad de negocio; dejó su trabajo en un corporativo y viajó a Europa para replicar la misma dinámica de su padre, pero esta vez como emprendedor. “Logró relacionarse y negociar con las bodegas más emblemáticas. Poco a poco fue ampliando su portafolios de vinos y canales de distribución como tiendas propias, ventas a restaurantes y hoteles, ventas por teléfono, mediante vinoclub y en línea”, cuenta Eugenio Morales, director de Vinoteca.

En 1980, abrió su primera tienda en Monterrey y hasta ahora ya suma 26 sucursales ubicadas en Ciudad de México, Monterrey, Guadalajara, Cancún, Los Cabos, Puerto Vallarta, Acapulco, Culiacán, Querétaro, Saltillo y Torreón.

Para conquistar a los clientes, Vinoteca brinda una experiencia de compra con asesoría personalizada, más la opción de integrarse a Vinoclub Experience y Maltclub, un servicio que envía las botellas de vino y whisky de malta a domicilio una vez por mes.

Eugenio considera que Vinoteca se ha mantenido en el mercado gracias a la experiencia y el conocimiento que tienen sobre la industria, la buena relación con los socios comerciales, el portafolios con marcas premium de vino y el interés por las nuevas tendencias en el sector. Sin embargo, la consolidación de este negocio no ha sido sencilla, sobre todo al inicio. “Hace 40 años, casi no había conocimiento sobre el vino de mesa en nuestro país, ahora la cultura del vino está ganando terreno”, señala.

La meta de Eugenio es posicionar a Vinoteca como líder en el mercado, ser el punto de referencia en cuanto a vinos, licores y productos delicatessen. “Asimismo, tener mayor cobertura en el país con tiendas propias y apostarle al ecommerce”, adelanta. 

Retratos: Isaac Nácar