Ventas

2 claves de neuroventas que siempre debes tener en mente

Se trata de la aplicación de los avances del conocimiento del cerebro para persuadir a una persona generando reacciones positivas y una experiencia grata.
2 claves de neuroventas que siempre debes tener en mente
Crédito: Depositphotos.com
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Las neuroventas comprenden un campo que conjunta la Neurociencias con el de las Ventas. Se utiliza para entender como reacciona el cerebro ante los diferentes estímulos que se le presentan ante un proceso de compra. Uno de sus máximos exponentes es Jurgën Klaric, por ello hoy abordaremos dos claves de este campo.

Jurgën Klaric señala que el Neuromarketing es una herramienta muy poderosa, es decir, es la ciencia que te ayuda a predecir si el estímulo, la comunicación, el producto o el servicio está comunicando de forma correcta sus beneficios.

A la par de ella están las neuroventas que son la aplicación de los avances del conocimiento del cerebro para persuadir a una persona generando reacciones positivas y una experiencia grata.

Klaric nos señala la importancia de las neuroventas, y aunque estas requieren de un proceso e investigación que combina varias disciplinas se puede establecer algunas claves que nos encaminan a generar mejores ventas, a continuación, señalamos dos de ellas.

Clave 1. Ofrece valor

Una de las premisas del neuromarketing es que las emociones cambian la forma de tomar la decisión. Klaric señala que cuando la gente va a comprar algo, no tiene ni idea de qué y para qué quiere comprar, por ello al momento de vender debes ofrecerle valor.

Generarle valor al cliente es ofrecerle algo con lo cual se sienta realmente agradecido, el haber obtenido algo que necesitaba, el cumplir con lo que ofrecías, y es a final de la transacción que perciba una experiencia positiva a tu favor.

Lo anterior se puede resumir en una de sus frases “Deja de vender muebles de oficina y empieza a vender -Mejor productividad-; pero no basta con decirlo, debes cumplirlo”. Con ello, haces que la gente te deje de ver como una simple mueblería, sino como una experiencia que le va a servir y que le va a generar un valor y que a la larga va a hacer rentable para ti

Clave 2: La mente se cierra a discursos de venta tradicional

Cuanto más te apegues a un guion es más probable que fracases. La nueva forma de vender es sin vender, sostiene el especialista en neuromarketing. Este principio sigue algo que se denomina la no invasión. Este concepto está dentro de las neuroventas y se refiere a que en lugar de exagerar las bondades de tu producto o perseguir al cliente hasta agobiarlo.

Él explica que para vender de manera más fácil es seguir estrategias como:

  • Venderle a la mente y no a la persona, esto es debido a que cerca del 80 por ciento de las compras se realizan de manera no racional, el intentar vender con argumentos racionales significará el fracaso de la venta.
  • Compramos por miedo, Klaric dice que hay un mecanismo de sobrevivencia en la mente, por lo que el miedo es lo que nos pone en acción, para ello se debe descubrir cuales son las carencias de tu cliente potencial para convertirlas en necesidades y motivarlo a la compra (deseo).
  • Primero debes captar la atención, luego generar una emoción positiva a tu cliente potencial y finalmente generar una recordación en done se presenta tu marca para crear una asociación positiva entre la emoción y tu producto.
     

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