Estrategias de marketing

¿Qué es y para qué sirve el inbound marketing?

Frente a los desafíos del mundo digital, las estrategias de publicidad, posicionamiento y reconocimiento de marca en ambientes virtuales pueden marcar la diferencia en rendimiento, rentabilidad y desarrollo de empresas de cualquier tamaño.
¿Qué es y para qué sirve el inbound marketing?
Crédito: Depositphotos.com
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El corazón de las relaciones comerciales es, como su nombre lo indica, el vínculo entre cliente y proveedor. Sin embargo, en un universo ambiguo de oferta y demanda, ¿cómo conectar entre estos puntos y, aún más importante, como hacer de esta relación un enlace a largo plazo en lugar de una transacción única y aislada?

Bajo esos principios se rige el inbound marketing, una estrategia que busca encontrar puntos de afinidad entre cliente y proveedor, de modo que la elección de compra sea consciente, pensada y frecuente. Es decir, para esto, el cliente debe ser atraído por lo que la marca expone de sí misma en ambientes digitales, de modo que sienta confianza e identificación con sus valores, perspectivas y, por supuesto, productos.

El término inbound marketing, acuñado por Brian Halligan y Dharmesh Shah, de la compañía Hubspot atiende los requerimientos de un mercado cada vez más digital: atrás quedan las herramientas tradicionales de publicidad, este mecanismo se alinea al aprovechamiento de la tecnología para generar posicionamiento de marca y, sobre todo, consolidarla en la preferencia del consumidor, basándose en una construcción continua de fidelidad.

Tal esquema, en lugar de presentar anuncios de manera intrusiva, apela a que el cliente sea quien se acerque a la marca. Esto parte de un principio fundamental de los consumidores digitales: son compradores más informados, que buscan cotizar y comparar antes de adquirir un producto; por eso el eje del inbound marketing es empoderarlos con los datos, proporcionarles dicha información para que hagan una elección reflexiva y crean realmente en lo que el proveedor les ofrece.

“El marketing digital es un elemento fundamental en cómo se investigan o compran productos hoy en día, actualmente casi todos tenemos acceso a un universo de información y la manera más directa en que llegamos a un producto es por internet. Las personas hacen la mayor parte de sus investigaciones y cotizaciones comerciales en línea, aprenden sobre conceptos, productos y servicios en línea, comparan compañías y ofertas en línea, se capacitan en línea, entonces las compañías que quieran crecer en este ambiente necesitan empatar sus procesos de marketing con estos nuevos mecanismos de consumo. La buena noticia es que si haces esto de la manera correcta, si entregas herramientas de valor para tus clientes, ellos van a regresar a seguir comprando contigo”, explicó Eric Santos, CEO de RD Station.

https://twitter.com/RDStationES/status/1011305790739828737

Sin embargo, lograr ese vínculo significativo conlleva un trazo progresivo, donde cada elemento que genera la marca para definirse e interactuar con sus consumidores potenciales lo acerca o aleja de esta meta. Alcanzar este objetivo es fundamental para las marcas que desean establecer una relación a largo plazo con el mercado, ya que de acuerdo con el estudio Edelman Trust Barometer 2018, solo el 70% de la población mexicana confía plenamente en las empresas, cifra inferior a la presentada en el año 2016, en el que el nivel de confianza era de 76%.

¿Cómo se construye la confianza?

Uno de los pilares del inbound marketing es la generación de contenido, ya que la información se convierte en un eje de empoderamiento a través del cual el cliente crea una imagen de quien es la empresa, cuáles son sus valores y motivaciones, como se desenvuelve en el mercado y que puede ofrecerle para hacer su vida más fácil o más satisfactoria.

Mediante la difusión de contenidos de valor para el usuario o que acentúen los beneficios de la marca y/o su portafolio, la empresa es capaz de establecer un diálogo proactivo hacia los consumidores, dándole un matiz de “intimidad” a la relación comercial. De este modo, la conversación brinda también una ruta medible respecto a la manera en que el prospecto va aceptando o adoptando este discurso, permitiendo identificar desde leads hasta ventas recurrentes.

El foco de este modelo es atraer y convencer al cliente de que se le está ofreciendo la mejor opción, no sólo por las características del producto o servicio, sino porque se ha desarrollado un interés legítimo del consumidor hacia la marca.

Si bien el marketing de contenidos sirve como tierra fértil para el inbound marketing, la clave radica en hacer un correcto seguimiento de la siembra, para aprovechar al máximo la cosecha. Es decir, la inversión en inbound marketing debe tener un importante músculo de análisis y personalización, de modo que los contenidos sirvan como punto de partida para atraer a una base de compradores potenciales, pero que al mismo tiempo se puedan detonar acciones particulares para aumentar el margen de efectividad y engagement en cada caso.

https://www.facebook.com/RDStationES/videos/465843943771266/

Esto reafirma la premisa de que “el conocimiento es poder”, donde entre más sabe (o siente que sabe) el cliente sobre una marca, siente mayor confianza por la empresa al tener una sensación de transparencia. Del mismo modo, el conocimiento que una compañía puede obtener de sus clientes y la forma en que estos reaccionan a determinados estímulos (contenidos, canales, promociones), le ayuda a refinar sus mecanismos comerciales para ser más rentable.

Según Santos, una estrategia integral de inbound marketing impulsa el desarrollo de las empresas por las siguientes vías:

  1. Conversión más eficiente: Un consumidor más educado está más preparado para comprar, por lo que al brindarle la información necesaria se aumenta la posibilidad de convertirlo de visitante en comprador.
  2. Generas oportunidades de negocio claras: Al monitorear, dar seguimiento y desglosar un approach personalizado para cada cliente, es posible identificar y cerrar ventas más rápidamente, así como corregir las acciones tomadas para retomar la confianza o interés del usuario.
  3. Aumentas la rentabilidad del negocio: La implementación de estas herramientas proporciona una mayor visibilidad del comportamiento comercial de la compañía, permitiéndole desplazar la inversión según responda el mercado; además, al aumentar las posibilidades de cerrar negocios y fomentar las relaciones a largo plazo con los clientes, se aprovechan de una mejor manera los ingresos obtenidos.

“¿Por qué hacer marketing digital? La respuesta es simple: es la única manera de seguir creciendo de forma sustentable en los próximos años, creo que las compañías necesitan afianzarse a este concepto y también aprender cómo hacerlo correctamente, de manera escalable, accesible, asequible y predecible, que sepas como puedes crecer empleando esta metodología y herramientas”, agregó el ejecutivo.

 

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