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Arma tu empresa

El exCEO de Apple te comparte 4 estrategias clave para crecer y comercializar tu negocio

John Sculley ayudó a marcas como Pepsi y Apple a convertirse en lo que son hoy en día. Así es como lo logró.
El exCEO de Apple te comparte 4 estrategias clave para crecer y comercializar tu negocio
Crédito: Laurence Labat | Sygma | Getty Images
Entrepreneur Staff
Associate Editor
7 min read

Con un currículum comercial como el de John Sculley, no puedes evitar mencionar ciertos nombres.

Fue presidente de PepsiCo, CEO de Apple y miembro fundador del equipo de MetroPCS. Ahora, es CMO en RxAdvance, un gerente nacional de beneficios de farmacia. Bajo el liderazgo de Sculley en la década de 1970 y principios de los 80, las campañas de mercadotecnia de PepsiCo se acercaron a la participación de mercado estándar de Coca-Cola. Más tarde ayudó a convertir MetroPCS en una compañía de 9 mil millones antes de su venta a T-Mobile. Y a pesar de que su famosa y tenue relación con Steve Jobs condujo a la salida temporal de este último de su propia compañía, durante los 10 años de Sculley en Apple, la compañía creció más de mil por ciento.

Más de cinco décadas en el mundo de los negocios han enseñado estrategias de crecimiento y mercadotecnia de Sculley.

"Los emprendedores son diferentes de otras personas", dice. "Los emprendedores son insaciablemente curiosos. Los emprendedores toman riesgos... Los emprendedores son los que entran, y dicen, 'Tiene que haber una mejor manera de hacer las cosas' ".

Aquí están los cuatro mejores consejos de Sculley para hacer crecer tu idea de negocio y comercializar tu camino hacia el éxito.

1. Usa las debilidades percibidas para tu ventaja

Sculley fue el jefe de los esfuerzos de comercialización de Pepsi durante el apogeo de las "guerras de las colas", una serie de campañas cara a cara entre PepsiCo y The Coca-Cola Company en la década de 1980.

"Coca-Cola era la marca más valiosa del mundo en ese momento", dice Sculley. “Todos los consideraban líderes". Debido a eso, sabía que si las personas veían las marcas una al lado de la otra en botellas, probablemente elegirían la opción popular: Coca-Cola. Pero cuando una serie de pruebas de sabor a ciegas resultó en que las personas que preferían Pepsi, Sculley decidió alentar a la gente a pensar de manera diferente sobre la industria.

La siguiente campaña, llamada el "Reto Pepsi", se lanzó en San Antonio, Texas, un mercado donde la bebida fue vendida por Coca-Cola 12 a 1. Filmaron a las personas que tomaban pruebas de sabor ciegas, luego publicaron comerciales que presentaban a los que elegían Pepsi. "Cuanto más [Coca-Cola] se quejaba, más vendíamos", dice Sculley.

Haz una lista de los temores que hayas adoptado sobre por qué tu idea de negocio no funcionaría. Luego, dedica tiempo a una lluvia de ideas para convertirlas en ventajas. Si te preocupa que tu producto o servicio siga a la competencia, piensa en formas en que podrías convertirlo en un ganador lento pero seguro de la industria. Si no cuentas con el equipo más grande que deseas, remarca su trabajo como el de una empresa íntima que responde individualmente a cada cliente. Cambiar tu mentalidad bien podría cambiar el resultado de tu negocio.

Image Credit: Getty Images 

2. Sé capaz de explicar tu idea de una manera simple

Cuando Steve Jobs inventó el iPod años después del lanzamiento del reproductor de MP3, no le preguntó a los consumidores: "¿Te gustaría tener una unidad de disco miniaturizada o un procesador más rápido?", dice Sculley. En su lugar, le dijo a su audiencia: "Este increíble pequeño dispositivo contiene 1,000 canciones, y cabe directamente en mi bolsillo".

Como dice el refrán, "Realmente no entiendes algo a menos que puedas explicárselo a tu abuela". No importa cuán compleja sea tu idea, necesitas poder explicarla de manera simple a cualquiera. Esto no solo ayudará a vender tu producto o servicio, sino que también te permitirá atraer a personas de calidad para que se unan a tu equipo.

3. No tomes atajos en la experiencia del cliente

Cuando se preparaba para lanzar la primera computadora Macintosh en 1984, Apple se estaba quedando sin tiempo. Sculley recuerda a un ingeniero que le mostró a Jobs la placa base de la computadora antes del evento de lanzamiento, y Jobs la rechazó a primera vista debido a su diseño y estética. Sculley recuerda que el ingeniero le dijo a Jobs: "¡Nadie lo verá nunca, nadie lo sabrá!". Jobs supuestamente respondió: "Yo lo sabré". Y eso fue todo. La placa base se rediseñó en un ejemplo clásico del enfoque "sin compromiso" de Jobs con respecto a sus productos y experiencia del usuario.

Defender con pasión lo que crees desde el principio puede ser la clave para el éxito como empresario. "Las mejores compañías se centran en el cliente desde el principio", dice Sculley. Tomemos como ejemplo a Amazon, que se centró en reinventar la cadena de suministro de las ventas para dar mayor comodidad al consumidor. El fundador y CEO de la compañía, Jeff Bezos, fue nombrado recientemente la persona más rica de la historia moderna con un valor neto de más de 150 mil millones de dólares, pero dice que todavía lee correos electrónicos de su bandeja de entrada pública (jeff@amazon.com) para mantenerse involucrado con la base de clientes de Amazon.

4. Recuerda que el poder ha cambiado de los productores a las personas

En los días de Sculley, dice, los creadores de productos o servicios con la mayoría de los recursos a menudo lograban los más altos niveles de éxito. Recuerda que cuando PepsiCo creó Mountain Dew, construir la estrategia de marketing duró siete años. "Nadie construiría una marca así hoy", dice. La dinámica de poder se ha desplazado de los productores a los consumidores, principalmente a través del poder de las personas que comparten sus opiniones en mensajes de WhatsApp, comentarios, publicaciones en blogs y redes sociales. "Estamos atravesando el cambio más sorprendente en marketing desde que se creó por primera vez", dice Sculley.

Cuando refuerces tu idea de negocio, no solo pienses en el producto: piensa en la experiencia como un todo. La idea de que los consumidores valoran las marcas que brindan experiencias es una de las razones por las cuales compañías como Stitch Fix, que vende productos personalizados y entregas de ropa bajo pedido, están en aumento. A través de la publicidad de boca a boca y promoviendo una experiencia única, Sculley asegura que puedes construir una marca rentable sin gastar mucho en publicidad.
 

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