La guía esencial para abrir tu propia tienda de diseño

Las boutiques de productos nacionales con la punta de la lanza de nuevos modelos de negocio que incluyen en su cadena de valor a productores, creadores y artesanos.
La guía esencial para abrir tu propia tienda de diseño
Crédito: Entrepreneur en Español
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La riqueza, diversidad y atractivo del arte y la cultura nacional han detonado el surgimiento de una nueva categoría de boutiques especializadas en moda y diseño mexicano que están causando furor entre consumidores de todo el mundo.

Son espacios donde confluyen la creatividad de los diseñadores mexicanos, la dedicación de los artesanos de algunas de las 68 etnias del país y la visión de negocios de emprendedores como Alejandra Sandoval, quien supo detectar la veta de oportunidad en este sector.

Hace cinco años, justo cuando la moda y el diseño no estaban tan organizados, Alejandra ideó abrir un espacio que hiciera las veces de vitrina para creadores y funcionara como un punto de encuentro y consumo: el lugar se llama Lorenza, Moda y Diseño Mexicano.

Esta administradora de profesión, con maestría en mercadotecnia y una carrera exitosa en el área de marketing en una empresa de consumo, cambió un salario fijo y el aliciente de seguir creciendo en lo profesional, por la aventura de emprender. Tras analizar sus opciones y ver que la moda y el diseño era algo que siempre le había apasionado juntó sus ahorros, buscó capital con su familia y se aventuró por abrir la boutique.

Se informó sobre el giro, estudió formalmente por su cuenta, visitó bazares, tiendas, talleres; contactó a diseñadores y proveedores de mobiliario y en noviembre de 2014 abrió las puertas de Lorenza.

“La tienda funcionaba, teníamos una interesante cartera de diseñadores y justo en ese momento anunció que se mudaba a Londres. La consigna era controlar todo a distancia, pero no resultó. Así entré yo”, dice Martha Sandoval, hermana gemela de Alejandra y directora general de la boutique localizada en la colonia Condesa de la Ciudad de México.

Martha había vivido el arranque y sabía todo sobre el negocio. Admás, estaba en juego la inversión familiar. Así que se organizó y ahora combina su consulta como pediatra con la operación de la tienda. “Afortunadamente ha dado buenos resultados”, afirma.

Actualmente, Lorenza es operada y dirigida por Martha y Alejandra participa a distancia. Tiene una cartera de más de 50 diseñadores y es referente en el circuito de boutiques especializadas al que cada día se suman más establecimientos.

Si te apasiona la moda y el diseño, sigue los pasos de estas hermanas. Infórmate, capacítate y atrévete a dar el salto.

Imagen: Vanessa Patiño / Entrepreneur en Español

Segmento de mercado

México vive un boom por el diseño impulsado por una nueva generación de consumidores que valora los productos y servicios relacionados con el arte y la cultura nacional. Su poder adquisitivo les permite pagar el sobreprecio natural que implican las piezas con sello de autor, que se caracterizan por la creatividad de sus diseños, materiales y proceso de producción, así como en su exclusividad o unicidad.

Las prendas de vestir, joyería, calzado, juguetes, textiles para el hogar y objetos decorativos son algunos de los artículos más solicitados en el mercado. “Tenemos una industria creativa de la moda y el diseño en constante crecimiento. Todos los días vemos propuestas nuevas y un mayor interés por las piezas de diseñador. Esto habla muy bien de nuestros creadores y artesanos y de nuestra vocación creativa”, dice Franco Velázquez, fundador de Hilario México, un colectivo de diseñadores emergentes en León, Guanajuato.

Los consumidores ‘tipo’ tienen entre 25 y 50 años de edad, aunque hay un pico importante entre el grupo de 30 a 40 años. Son principalmente mujeres, alrededor de siete u ocho por cada 10 varones. La recomendación es hacer un estudio de mercado para identificar el perfil de tu consumidor, los insights que motivan la compra, los momentos de consumo y los posibles obstáculos, entre otros aspectos.

“Es muy importante hacer una buena curaduría de las marcas que invitas; nosotros por ejemplo damos preferencia a la calidad, el diseño, los materiales y la innovación. Con ello hemos logrado un ticket promedio de entre 1,700 y 1,900 pesos. El calzado es lo que más vendemos”, añade Franco. Al igual que este emprendedor, enfócate en satisfacer las necesidades de tu consumidor.

Imagen: Entrepreneur en Epsañol

Propuesta de valor

El punto de partida para abrir una boutique de moda y diseño mexicano es la propuesta de valor. Es decir, aquello que te hace diferente o único en tu segmento de mercado: puede ser diseño, novedad, innovación, precio, servicio, experiencia, calidad, concepto u otro.

La importancia de una buena propuesta es que te hará visible, y si eres visible serás relevante y por consiguiente, consumido. Para desarrollar tu propuesta enfócate en tu consumidor buscando responder preguntas como ¿qué ofrezco a mi mercado? ¿Qué necesidades satisfago y cómo lo hago? ¿Cómo me perciben y cómo quiero ser percibido? ¿Qué hago diferente a lo que ya existe?

El ejercicio lleva tiempo y análisis, pero vale la pena. Por ejemplo, Lorenza Moda y Diseño Mexicano, encontró que una parte fundamental de su propuesta de valor consiste en ser un escaparate para diversos diseñadores, algunos de los cuales se distinguen por su propuesta social o con causa.

“Si apoyamos a diseñadores mexicanos que cuentan también con una visión social y sustentable, nos sumamos y apoyamos sus causas, lo cual es parte de nuestra identidad como empresa”, dice Martha.

Otro ejemplo es Majo Capella, una marca especializada en la fabricación y venta de huipiles, chalinas, mascadas, bolsas y carteras hechas a partir de textiles con impresos inspirados en el arte y la cultura mexicanos.

“Nuestra marca está enfocada en el arte, siempre hacemos alusión a los colores mexicanos. Producimos en México y vamos a un mercado premium, siempre buscando exaltar los valores de nuestra cultura”, comenta Bertín González, director estratégico de Majo Capella.

Como Majo Capella y Lorenza, identifica un diferenciador y llévalo a su máximo potencial. Indaga qué está haciendo el mercado y busca la forma de diferenciarte. Es muy importante.

En estas tiendas puedes encontrar desde una pieza decorativa de harte huichol, hasta un jorongo de diseñador bordado a mano / Imagen: Shutterstock

Canales de distribución

En el mundo de la moda y el diseño el trato personalizado en punto de venta sigue siendo el rey; después de todo el cliente quiere tocar, sentir y probar aquello que va a comprar.

Esto obliga a los emprendedores a contar con uno punto de venta que no sólo ofrezca accesibilidad y comodidad, sino que sea lo suficientemente atractivo y funcional para enriquecer la experiencia de consumo.

Hilario, por ejemplo, tiene un showroom en su original León, Guanajuato, donde lo mismo acuden clientes asiduos al diseño emergente, que diseñadores que quieren sumarse al colectivo o hacer negocios con Franco Velázquez, su fundador.

Algo similar ocurre con Mam Boutique, que tiene un espacio ubicado en la colonia Roma, en la Ciudad de México, donde convergen las piezas de 20 a 30 diseñadores en secciones especialmente designadas a cada uno mediante el pago de una mensualidad.

“Somos un concepto de “ven, toca, siente y pruébalo”; por eso no podemos abrir la venta en línea; nos vamos más por un esquema ‘one to one´, donde el vendedor se encarga de explicar al comprador el origen, material y proceso de cada pieza. Eso es muy valorado”, dice Michelle Aubert, fundadora de Mam Boutique.

Obviamente, hay quienes además apuestan por la venta online por el alcance y la relativa facilidad para operar, tal como ocurre con Tuio una empresa de productos decorativos y de oficina elaborados con el apoyo de artesanos de Tlaquepaque y Tonalá.

“Tenemos un showroom en Zapopan y puntos de venta en museos y boutiques en diversas partes del país; pero también vendemos a través de nuestra página; pronto estaremos en Amazon”, explica Ingrid Durán, fundadora de este espacio.

Al margen del canal que elijas, cuida al máximo el servicio al cliente. Hazlo sentir importante, cuidado y atendido, y dale motivos para regresar.

Relación con clientes

En un giro tan especializado como es una boutique de diseño mexicano y donde cada pieza de autor tiene una historia que contar, la relación con los clientes se vuelve un punto neurálgico. Por un lado, deben recibir información de valor sobre el objeto en cuestión y, por otro, encontrar el espacio suficiente para tocar, sentir, probar y vivir la experiencia, dice Michelle Aubert, de Mam Boutique.

Para encontrar el punto medio capacita a tus vendedores. Hazles saber los puntos fuertes de cada pieza: su origen, materiales, procesos, autor y transformación. A la par, dales herramientas para atender en punto de venta: un saludo institucional, técnicas de venta y de comunicación.

Es recomendable que tengas una página web con información corporativa. Si decides  vender por este medio, cuida que tus catálogos estén actualizados e incluyan descripciones y fotos de buena calidad. Majo Capella vende en kichink.com y Amazon.

“Tenemos presencia en muchas boutiques premium y a través de Internet llegamos al mercado de Estados Unidos y Canadá. En estos países valoran mucho lo que hacemos y en general el arte y el diseño de México”, añade Bertín González, de Majo Capella.

A la par, asegúrate de que tus redes sociales estén activas y que integren contenido de interés para tus audiencias. Por la naturaleza del giro abre canales en Facebook, Instagram y Pinterest. También puedes hacer grupos de Whats App y usar el mail para comunicar novedades y promociones.

Imagen: Entrepreneur en Epsañol

Fuentes de ingreso

En este giro puedes emprender bajo dos modelos: con un espacio que haga las veces de vitrina para creadores de textiles, calzado, accesorios, joyería y moda de hogar; o como una comercializadora de dichos objetos.

En el primer esquema, el dueño de la boutique gestiona una red de creadores cuya obra se queda a consignación. Una vez que se venden, se queda un porcentaje del precio sugerido (va del 20% al 60%) y el resto lo entrega al creador.

En este mismo modelo hay dueños de espacios que además cobran una renta o iguala mensual al creador por administrar inventario, tener acceso a un vendedor en piso y a un espacio confinado en la tienda.

“Ofrecemos un espacio definido de lunes a domingo y el one to one con los clientes. El costo de la renta es de 4,500 pesos mensuales más IVA y se cobra un 20% de comisión por venta a los diseñadores. El contrato se hace por seis meses”, explica Michelle Aubert, de Mam Boutique.

El otro modelo de negocio es ser un comercializador puro; es decir, comprar colecciones enteras de diseñadores y venderlas al consumidor final con un margen de ganancia que establece el emprendedor (generalmente va del 35% al 50%).

¿Qué es lo que más se vende? Martha, de Lorenza Moda y Diseño Mexicano dice que la moda de dama, la cual puede cambiar de temporada en temporada o ajustarse con la adición periódica de nuevas prendas, como hacen muchos diseñadores actualmente.

La afluencia en el giro es constante, pero puede haber periodos de menor actividad como en la llamada ‘cuesta de enero’ o en la fecha que coincide con el regreso a clases de los niños, cuando las ventas pueden descender una media de 30% o 40%. El resto del año el ticket promedio oscila entre 1,500 y 2,000 pesos a razón de prendas que rondan 500 pesos.

Recursos clave

Para abrir tu boutique necesitas un local con buena visibilidad ubicado en una zona de alto flujo peatonal en colonias de medio a alto poder adquisitivo. El espacio puede ir de los 50 a los 80 metros cuadrados o más; todo depende de tu modelo de negocio y las líneas de productos que pretendas vender. Eso sí: debe contar con un espacio para bodega, dos vestidores, una sala de espera y una zona de cobro.

Decóralo de acuerdo con el concepto que tengas en mente; si tienes dudas recurre a un especialista en interiorismo comercial.

Otro recurso clave es la plantilla laboral, la cual deberá estar integrada por dos vendedores, un cajero/encargado y un auxiliar administrativo. La contabilidad puede llevarse por outsourcing.

En caso de picos estacionales (como ocurre en diciembre o las vacaciones de verano), puedes contratar personal eventual. En todos los casos elabora un contrato.

Por último invierte en equipamiento de oficina/caja. Compra una computadora, una terminal punto de venta y si tu presupuesto lo permite (y tu nivel de operaciones lo amerita) invierte en software de administración. No olvides comprar un seguro de responsabilidad civil e invertir en un sistema de circuito cerrado.

Imagen: Entrepreneur en Epsañol

Actividades clave

En el día a día de una boutique de diseño mexicano hay ciertas actividades que debes tener en el radar, como la actualización del inventario (de manera semanal), el acomodo del stock (diario y varias veces al día), la reasignación de espacios (cada dos meses) y la limpieza cotidiana (diario).

A esto se suma otra tarea: el ‘escaparatismo’, que es el arte de presentar las piezas u objetos a la venta de una forma novedosa, atractiva y deseable para el consumidor (para sacar 10 en este punto contrata a un experto o toma un curso). Igual de importante es la gestión de creadores, que es fundamental para renovar la oferta de tu tienda. Hazlo basado en el perfil de cada uno, su propuesta, la temporalidad de sus colecciones, la flexibilidad y los tiempos de respuesta.

“Hay muchas cosas que cuidar en la operación de una boutique. Por ejemplo, hay que saber pedir tallas para no quedarte sin stock. Por ejemplo en calzado femenino la talla más solicitada es 24 y en ropa es chica y mediana”, aclara.

Por último, enfócate en las acciones de difusión para ganar visibilidad y construir reputación frente a tus públicos meta. Puedes comenzar con acciones en redes sociales y en una segunda fase realizar actividades de posicionamiento vía relaciones públicas, como hacen las fundadoras de Lorenza.

Alianzas clave

Una manera de potenciar el desempeño de tu nuevo negocio es a través de alianzas estratégicas, cuyas reglas de operación debes dejar claras en un convenio o contrato.

Comienza por hacer acuerdos con creadores que sean afines al concepto de tu marca. Franco Velázquez, de Hilario México, dice que puedes hallar un gran semillero de diseñadores en eventos como Intermoda o en bazares de moda, si es que prefieres algo más emergente o alternativo. Para alianzas con creadores de calzado recomienda acudir a SAPICA, la exposición de calzado y artículos de piel de León Guanajuato.

También puedes ligar tratos con colectivos de diseñadores para realizar eventos conjuntos, así como con influencers que promuevan tu marca a cambio de producto, por ejemplo. Recuerda que toda alianza habla por tu marca, así que analiza con quien lo harás.

Estructura de costos

Planea los costos iniciales de tu boutique. Si optaste por el esquema de consignación contempla capital para el pago de un mes de renta y dos depósitos (el m2 en colonias como Roma, Condesa y San Ángel, en la Ciudad de México, oscila entre 420 y 600 pesos). A esto suma el costo de adecuación del local (120,000 a 150,000 pesos), equipamiento y decoración de piso de venta (90,000), y mobiliario de zona caja/oficina (45,000).

Añade el costo de los permisos de apertura (12,000), de un seguro de responsabilidad civil (8,000), del diseño de imagen corporativa y del registro de marca (28,000), de una página web (15,000), así como de papelería, empaques y artículos de oficina (3,500).

Los expertos el ramo, como Franco Velázquez, de Hilario México, recomiendan tener un pequeño stock atemporal y versátil en lo que la tienda se ‘acredita’ con los creadores y puedes llenarla con sus modelos. Comprar un par de colecciones de dama, accesorios, moda de hogar y artículos de decoración puede implicar una inversión de entre 50,000 y 80,000 pesos.

Si decidiste el camino del comercializador ‘puro’ la inversión puede incrementarse hasta 40%. “Este esquema implica muchos riesgos, como el hecho de no poder mover las colecciones porque no gustaron, que no tengas las tallas adecuadas o que en un momento te quedes sin dinero para invertir”, advierte Franco.

Como puedes apreciar, emprender implica algunos riesgos. Mantente alerta, estudia tu entorno y toma decisiones informadas. Tu futuro independiente te espera.

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