La inesperada filosofía que me llevó a cerrar los negocios más grandes de mi vida

Olvídate de la sabiduría convencional en las ventas; si vas despacio y pero seguro, puedes ganar una carrera mucho más larga.
La inesperada filosofía que me llevó a cerrar los negocios más grandes de mi vida
Crédito: gabetcarlson | Getty Images
Guest Writer
Senior Vice President, Influence & Co.
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Como emprendedor, puede que estés actuando como tu propio “equipo de ventas”, así que ya te habrás dado cuenta de que estamos en un tiempo sumamente demandante para esto. Porque incluso la proliferación de las herramientas de inteligencia artificial, creadas para mejorar la eficiencia y la productividad, no pueden resolverlo todo: por ejemplo, el reporte State of Inbound de HubSpot, encontró que 40 por ciento de los vendedores profesionales a tiempo completo encuestados dijeron que están batallando para obtener respuesta de sus prospectos.

Así que, incluso con las herramientas automatizadas actuales que son una gran ayuda para cerrar ventas de manera más eficiente, la mayoría estamos entrenados para pensar a corto plazo. El mantra más común de las ventas se me viene a la mente, “Vende todo el tiempo”: Esta mentalidad de recompensa instantánea es buenísima para acumular victorias pequeñas, pero ¿qué pasaría si cerraras ese trato con una marca grande que podría cambiar tu negocio para siempre?

Resulta que cerrar ese gran trato es mucho más sencillo si piensas en las ventas como un trabajo de consultoría y educación hacia la otra persona. Ganar clientes duraderos requiere de demostrarles que tienes sus intereses en mente y que has invertido esfuerzo en encontrar formas creativas de servirles.

Implica abandonar ese mantra de “siempre” y adoptar uno nuevo. Aquí lo que he descubierto sobre lo que debería incluir tu nuevo mantra:

Sé más humano

La filosofía inesperada detrás de mi mayor victoria en las ventas es esta: sé más humano. Agrega más valor. Conviértete en una fuente confiable de conocimiento para los demás soltando el pitch de ventas y creando una relación duradera.

Las grandes oportunidades nacen de un poco de suerte y mucha preparación y anticipación. Tienes que tener ese coctel perfecto, y la disposición de mover montañas para conseguir ese lead, construir una relación y hacer que esas ocasiones afortunadas pasen al siguiente nivel para poder ver todas las posibilidades.

En una ocasión, mientras estaba en una conferencia en Boston, tomé un UberPool hacia el evento. Una de mis compañeras de viaje resultó estar a cargo del uso de marca de una empresa importante de tecnología. Me preguntó a qué nos dedicábamos, notó el valor de mi pitch y me dijo que debería pasarme por su oficina y platicar un poco más cuando estuviera en la ciudad.

Poco después, regresé a Boston para otra conferencia y la llamé. Unos años después, ese contacto cambió de trabajo a una empresa de tecnología de las Fortune 100 en San Francisco. Mi empresa y lo que ofrecíamos había causado una fuerte impresión en ella, así que mantuvimos el contacto y yo hacía comentarios cuando veía la oportunidad de aportarle algún valor.

Manteniéndome fiel al mantra de “ser más humano”, decidí usar una estrategia de regalos y le envié una tarjeta de regalo de un café. Sabía que había tenido un día particularmente difícil y pensé que apreciaría esa invitación a tomarse una pausa. A la par de este regalo, continuamente nutría nuestra relación enviándole contenido, insights y artículos que suponía podrían servirle. Esto me hacía mantenerme en su mente y demostraban mi capacidad y disposición para ayudar. Siendo persistente y dedicándole tiempo a la relación fue que más tarde pude cerrar una de las cuentas más grandes que hemos tenido.

Seré el primero en admitir que esta no es la forma más rápida de hacer negocios. Pero la realidad es que construir una relación con tu cliente soñado puede tomarte años. Y estoy dispuesto a invertir esa cantidad de tiempo porque esta filosofía “menos eficiente” es lo que me ha ayudado a cerrar el trato con esta directora de San Francisco y con otras de las marcas más grandes del mundo.

Ofrece ayuda por el simple hecho de ayudar

Cuando tengas la oportunidad, ofrece ayuda por el simple hecho de hacerlo. Agregar valor a una sociedad no siempre es fácil, pero demuestra que te preocupas por tus prospectos como humanos, por encima de todo lo demás. Esta es una estrategia verdaderamente efectiva que muchos de los emprendedores más exitosos usan más seguido de lo que te imaginas.

Manny Padda, presidente de EO Vancouver y fundador y CEO de New Avenue Capital, compartió el siguiente consejo en el blog de EO: “Da, da, y da un poco más: la piedra angular de cualquier relación real es la generosidad, dar sin esperar nada a cambio. Las mejores redes de negocios no son diferentes en ese sentido”.

Hace algunos años, un empleado de una empresa Fortune 50 se registró a un webinar que di y luego se acercó a mi porque necesitaba que alguien lo ayudara en temas de content marketing. Aceptando ayudar a alguien y siendo una fuente confiable sin esperar nada a cambio, gané la oportunidad de conocer a su equipo de socios globales y de presentarles lo que hace mi empresa.

Así que haz lo que yo hago: rechaza la mentalidad de siempre estar vendiendo y el impulso de vender a corto plazo, y toma las oportunidades que pueden abrir camino para oportunidades mucho más grandes. Si escuchas a alguien decir que está batallando para encontrar la solución de algo, acércate a tu red de contactos a ver si pueden ayudarlo. Ayuda a un amigo sin esperar que te regresen el favor. Está ahí para la gente. Estas cosas pueden resultar en grandes beneficios no sólo para ti, sino para tu empresa. Éstas son las interacciones memorables que se vuelven fundamentales para el éxito a largo plazo.

Hazte visible en lugares inesperados

Para aumentar tu exposición ante nuevas audiencias, aumentar tu credibilidad y crear relaciones valiosas, necesitas hacerte visible en nuevos medios. Hacer equipo con personas en tu red de contactos puede crearte oportunidades únicas que los beneficien a ambos.

Sólo observa la nueva experiencia de viaje que Spotify y Uber están ofreciendo a los usuarios, quienes ahora pueden mejorar su viaje escuchando su playlist favorita en el camino. Esto le ha funcionado también a Spotify que ha ganado un nuevo punto de venta para hacer crecer su base de clientes.

Cocrear algo a través de una alianza es una forma inteligente de dar a los clientes una nueva experiencia mientras ofreces tu mensaje en un medio inesperado. Esa es una buena razón para que tu cerebro siga pensando creativamente en formas de crear alianzas valiosas.

Yo descubrí el valor de esta estrategia de primera mano, cuando el CEO de Technori, que tiene un podcast, me invitó a ser su co-anfitrión en un episodio. Nos la pasamos tan bien que me pidió que diera un discurso en una cena con algunos de los tomadores de decisiones de las empresas de tecnología Fortune 100, uno de los cuales terminó contratando a mi empresa.

Así que, ¡aviéntate! Haz algo que normalmente no harías. Salir de tu zona de confort nunca hace daño; involúcrate en nuevos medios que te permitan compartir tu conocimiento y experiencias con una nueva audiencia.

Utiliza el contenido para consultar y educar

Mencioné esto al principio, pero el objetivo principal de las ventas debería ser aconsejar y educar a tus prospectos. Cuando haces del valor y la educación una prioridad, antes que vender, te conviertes en un recurso confiable del que se acuerdan más seguido. Una excelente forma d ofrecer esa educación y consejo es través de contenido de gran calidad que de respuesta a las preguntas de tus prospectos.

HubSpot es una de mis empresas favoritas a la hora de usar contenido de esta forma (que además tiene sentido, considerando que es a lo que se dedican). Tiene cientos de recursos en sus blogs y correos, y presenta reportes de la industria súper útiles cada año, lo que le da a la empresa mucha credibilidad porque su contenido siempre aporta valor.

Otra empresa que hace un trabajo excepcional en términos de contenido es REI, una empresa de equipo de aventuras al aire libre. Cuando se trata de educar a los consumidores sobre productos y sobre lo que hace la empresa y en lo que cree, REI lo tiene dominado. Sus recursos incluyen un blog, videos, podcasts, filantropía y educación sobre sustentabilidad, además de guías paso a paso sobre campismo. Cuando entras a su página, no te queda la menor duda de que has encontrado a un experto en el que puedes confiar, porque su negocio es la pasión de su vida.

Así que ese es mi punto: te reto a enfrentarte a tu próxima oportunidad de ventas con menos urgencia y enfocarte en ser más humano. Piensa en ti como alguien que puede aportar valor sin preocuparse de lo que pueda obtener. Te sorprenderán las oportunidades insospechadas que pueden darse de esta estrategia.

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