Desafía la forma en la que piensan tus consumidores: haz lo que quieras

Interrumpir no significa nada si no estás creando valor real.
Desafía la forma en la que piensan tus consumidores: haz lo que quieras
Crédito: Hinterhaus Productions | Getty Images

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Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.
  • Deja la jerga y céntrate en tu mensaje principal.
  • No solo interrumpas: sé lo que hables.
  • Los avances implican una experimentación incesante.

"La grandeza es para todos nosotros" - Nike

En 2012, la empresa Nike, líder mundial icónico en calzado y ropa deportiva, lanzó una campaña llamada “Find Your Greatness". Un mensaje poderoso destinado a "inspirar a cualquiera que quiera alcanzar su propio momento de grandeza en el deporte".

En una serie de anuncios de televisión cuidadosamente elaborados, verás imágenes de personas comunes y atletas cotidianos trotando, montando bicicleta, patinando con sus compañeros o corriendo un maratón en silla de ruedas.

"La grandeza no está en un lugar especial", dice un narrador, "y no está en una persona especial". La idea subyacente es que todos somos capaces de lo extraordinario; nadie tiene que ser parte de la élite para ir más allá de sus límites. “La grandeza está donde alguien intenta encontrarla”, concluye el narrador. De repente, no estás pensando en comprar otro par de zapatillas para correr, estás pensando que si compras de Nike, también te convertirás en un gran éxito.

Todo tu modelo de pensamiento ha sido interrumpido sin saberlo. Ese es el poder del marketing innovador.

Lo que tienen en común las marcas más exitosas

Nike lleva mucho tiempo liderando el camino en la creación de historias significativas para construir una conexión con sus consumidores. Y su marketing audaz ha dado sus frutos. Según Forbes, el gigante de la ropa deportiva recibió una valoración de marca de 32,4 mil millones de dólares en 2019.

El gran éxito de la empresa no es una sorpresa. Sus campañas evocan emoción y, lo que es más importante, tocan la fibra sensible que cambia la forma en que una persona piensa sobre la experiencia de venta minorista. Eso es lo que tienen en común las marcas más exitosas; alteran el status quo. Como ilustra Mark Bonchek para Harvard Business Review, "los innovadores cambian la lente a través de la cual vemos el mundo". Él escribe:

"Las empresas que comercializan y venden innovaciones con éxito pueden cambiar la forma en que las personas piensan no solo sobre tu producto, sino sobre sí mismas, el mercado y el mundo".

Desafiando la forma de pensar de los consumidores

“La disrupción se trata de tomar riesgos, confiar en tu intuición y rechazar la forma en que se supone que deben ser las cosas". - Richard Branson, fundador de Virgin Group

En una entrevista de 1992, el director ejecutivo de Nike, Phil Knight, habló sobre lo que los distingue de sus competidores: “Siempre hemos creído que para tener éxito con el consumidor hay que despertarlo. No va a entrar y comprar lo mismo que siempre ha escuchado o escuchar lo mismo que siempre ha escuchado".

En efecto. Una empresa que no evoluciona acabará con su producto. ¿Por qué? Porque dejaron de fomentar una cultura de innovación.

Foto: Lefteris kallergis vía Unsplash

Desde los primeros días de la construcción de mi startup, sabía que quería hacer algo más que vender formularios en línea fáciles de usar. Quería difundir el espíritu de creatividad en todo mi equipo y crear relaciones significativas con nuestros clientes.

Establecer una empresa innovadora implica desafiar viejos modelos mentales y brindar a los consumidores una nueva lente a través de la cual ver su negocio. A continuación, se muestran algunas estrategias que he implementado a lo largo de los años para crear este cambio de mentalidad:

1. Deja la jerga y céntrate en tu mensaje principal

Aquí hay un fenómeno increíblemente común en el mundo de la tecnología que verás: un emprendedor ansioso que intenta explicar su producto a un cliente potencial utilizando un lenguaje lleno de jerga. Entonces verás a la persona rascarse la cabeza tratando de averiguar por qué debería importarle.

Como nerd autoproclamado, tengo esta tendencia. Se sabe que me entusiasmo demasiado con los avances tecnológicos de una nueva función. Pero también me aseguro de recordar siempre mi mensaje central: facilitamos la vida de las personas.

Hacemos tu vida más fácil.

Cambiar la mentalidad de alguien sobre lo que ofrece se reduce a identificar qué hace que su producto sea único y luego preguntarse qué es lo que no entiende la gente al respecto. ¿Qué problema estás resolviendo para ayudarlos? ¿Qué entusiasma a alguien con lo que estás haciendo? Las respuestas son lo que en última instancia deseas transmitir.

2. No solo interrumpas: haz lo que hables

Una gran parte de lo que ha hecho de Nike la potencia que es hoy en día es que no dejan de innovar. No se les ocurre una campaña única para conectarse con los consumidores. Constantemente reinventan la rueda. Pero no se detienen ahí.

Además de usar historias poderosas para cultivar relaciones significativas, también escuchan atentamente los contextos culturales y sociales en constante cambio para tener una mayor comprensión de las necesidades de sus clientes y su papel en el cambio real.

Según Fast Company, "Durante los Juegos Olímpicos de 2016, Nike puso a las atletas femeninas en el centro de atención en su popular campaña publicitaria" Unlimited "y promovió la diversidad en su propio negocio". 

La conclusión: haz lo que hablas. "En 2016, la mayoría de los empleados de la empresa eran minorías y las mujeres constituían el 48% de su fuerza laboral global". Interrumpir significa muy poco si no estás modelando los valores que promueves.

3. Los avances implican una experimentación incesante

La invención proviene de buscar crear más valor. Cuanto mejor expliquemos nuestro por qué a los clientes, más presionaremos a nuestra empresa para que piense mejor; todo esto proviene de un lugar de auténtico interés.

"Los cambios de pensamiento no ocurren de la noche a la mañana", explica Bonchek, "como tampoco te hace flexible ir a un taller de yoga de fin de semana". En Jotform, cuestionamos constantemente nuestra motivación y cómo podemos conectar mejor nuestra tecnología con nuestros clientes. Nunca dejamos de experimentar.

Foto: Volodymyr Hryshchenko vía Unsplash

En su revelador libro Imagine It Forward, autora y ex vicepresidenta de General Electric, Beth Comstock escribe lo siguiente: “Las personas que efectúan cambios radicales tienen que mostrar una fe inquebrantable en la experimentación, un sesgo por la novedad y la acción, y un sentido de que la disrupción es algo que causas, no observas".

¿Cómo alteramos la forma de pensar de los consumidores?

Al recordar estas sabias palabras de Comstock:

"El cambio es un proceso complicado, colaborativo, inspirador, difícil y continuo, como todo lo significativo que conduce al progreso humano".

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