3 factores para el éxito de un piloto entre startups y corporaciones

Cuando los emprendedores comienzan el camino de exploración con un corporativo, suele surgir la rápida propuesta o solicitud de un piloto como solución a la vinculación entre ambas partes, pero… ¿Es ésta la apuesta mágica para el éxito?

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Por: Abi Boragine, Head Of Business Development at Wayra Hispam

En un proceso de innovación abierta, las startups se aproximan a las empresas con un modelo denominado piloto, en el que durante un tiempo estipulado se hace un ensayo de cómo se solucionarían los pain points o necesidades de la empresa para así, demostrar el ahorro, eficiencia y conveniencia de implementar las soluciones. 

Cuando los emprendedores comienzan el camino de exploración con un corporativo, suele surgir la rápida propuesta o solicitud de un piloto como solución a la vinculación entre ambas partes, pero… ¿Es ésta la apuesta mágica para el éxito?

La respuesta se determina, en gran medida, por tres factores que pueden condicionar la integración y forma de trabajo, entre la startup y la corporación: primero, es decisivo el estado de madurez de la solución; en segundo lugar, es importante tener en cuenta la intención o cultura de innovación de la organización y por último, el nivel de exploración y personalización del producto o servicio.

Factor 1:  Estado de madurez de la startup

En el mundo del desarrollo tecnológico, debido a un proceso de evangelización y aprendizaje tanto de la startup como de la corporación, las soluciones están permanentemente evolucionando y mejorando para sus clientes. Sin embargo, el camino está en constante cambio y, por ello, se pueden encontrar soluciones que aún no logran un Total Product Market Fit, y siguen explorando horizontes o modelos de negocio. 

Para esta etapa suele ser muy importante una validación, buscar un piloto que brinde mayor certeza sobre los beneficios y resultados, en donde se refuerce la apuesta por la innovación y la exploración de posibilidades para encontrar soluciones a los retos de la organización, y así dar más tranquilidad al entorno corporativo, quien podrá validar con antecedentes la diferenciación de valor que se alcanzará. De esta manera, el enfoque del piloto debe centrarse en la demostración y el respaldo concreto con hechos. 

Factor 2: Cultura de innovación 

En las empresas con poca cultura de innovación es una buena estrategia realizar un piloto cuya visión demuestre la facilidad, solidez y ventajas competitivas que tendrá la corporación al incorporar la solución en los procesos y protocolos.

Los “early adopters” brindan oportunidades para realizar un ejercicio medido de una forma completa, para determinar si una solución o producto realmente funciona, si hay personas dispuestas a probar y comprar las soluciones, realizar los ajustes y generar nuevos "spin off".

Factor 3: Exploración y customización

El tercer factor hace referencia al momento en donde se permite co-crear una solución con el cliente. Este vínculo permite al corporativo dirigir sus esfuerzos hacia nuevos desarrollos con el expertise de la startup y, ésta última puede ganar terreno y experiencia para consolidarse. Cuando este tipo de situaciones sucede, lo más recomendable es plantear una prueba de concepto, la cual es elaborada en conjunto y requiere de validaciones adicionales. Durante dicha prueba, incluso, podría modificarse la solución para conseguir el resultado deseado. Además, siempre es importante tener en cuenta que la prueba de concepto podría requerir más esfuerzo y recursos, pero a su vez, permitirá conseguir un resultado más vinculado entre la startup y la corporación.

Una práctica que destaca Wayra, el fondo de inversión corporativa de Telefónica Movistar, es la delimitación y ajuste de expectativas entre el corporativo y la startup; donde a partir de un documento simple, ambas partes pueden detallar los recursos comprometidos, el alcance del piloto y los indicadores a tomarse en cuenta para definir el éxito o fracaso del proyecto. 

Difícilmente se lograrán tener controladas todas las variables, los emprendedores no pueden quedarse en etapas de planeación eternas y las empresas no pueden darse el lujo de no innovar y perder terreno en un mundo en plena transformación digital y cambiante, así que los invito a aventurarse con los modelos piloto, como una importante puerta de entrada medida y controlada para la innovación y el emprendimiento.

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