5 preguntas para conectarse verdaderamente con sus prospectos de ventas

Estas poderosas preguntas le permitirán navegar la conversación mientras se asegura de que sus prospectos compartan información que lo ayudará a formular un enfoque de ventas.

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Durante mucho tiempo se ha dicho que quien hace las preguntas controla las conversaciones. Si bien esto es de sentido común, para muchos vendedores puede sentir que esta pepita de conocimiento se va por la ventana cuando se encuentran frente a un prospecto. Su lengua se atora o va más allá del umbral de la conversación y se convierte en una diatriba unidireccional.

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Hacer preguntas, especialmente las preguntas correctas, no solo puede brindarle claridad y una comprensión más profunda de las necesidades del cliente potencial, sino que, cuando se articula correctamente, puede exponer sus deseos más profundos. Cuando domina el arte de cuestionar, puede transmitir una solución a su futuro cliente que lo convertirá en la elección obvia con la que trabajar.

Hay cinco preguntas poderosas que le permitirán navegar la conversación mientras se asegura de que su cliente potencial comparta información que lo ayudará a formular un enfoque que lo atraerá. Al mantener una conversación con su cliente potencial, ya sea por teléfono, reunión o transmisión por Internet, el momento es fundamental y la entrega incorrecta puede negarle rápidamente la consideración. Pero por importantes que sean estas preguntas, no significan nada a menos que las escuche. Y como escribió el Dr. Mark Goulston en su fantástico libro Just Listen , no desea simplemente escuchar las respuestas de su cliente potencial, sino escuchar los detalles que le permitirán comprender mejor su situación. Estas respuestas definirán en última instancia su solución.

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1. La cuestión del origen

Esta pregunta abierta le permite a su cliente potencial hablar sobre su tema favorito: ellos mismos. El núcleo de la pregunta es determinar sus objetivos originales, ya sean personales o profesionales. Por ejemplo, si usted es un corredor de bienes raíces, preguntaría: "¿Le importaría compartir conmigo cómo o por qué adquirió esta propiedad?" Un diseñador web podría preguntar: "¿Podría decirme cuál era su visión para su empresa cuando comenzó y cuál es ahora?"

La pregunta sobre el origen es hermosa en muchos sentidos. Demuestra que está realmente interesado, que tiene empatía, que se preocupa por los objetivos del cliente potencial y que puede ayudarlo a dar el siguiente paso en su viaje. Ahora bien, esta no es una pregunta con la que deba comenzar. Al igual que el resto de estas preguntas, es una pregunta profunda y debe asegurarse de haber roto el hielo con el cliente potencial antes de hacerla.

2. La pregunta de la lección

Aunque el mundo de todos se ha puesto patas arriba durante el año pasado debido a la pandemia, continuamente escuchamos hablar de personas y empresas que se están adaptando. Debe comprender cómo se han adaptado sus prospectos para poder determinar no solo lo que buscan, sino también lo que buscan evitar. Si se hace correctamente, la pregunta de la lección le proporcionará información valiosa. Por ejemplo, suponga que está vendiendo seguros comerciales al propietario de un negocio. "¿Cuáles fueron algunas de las lecciones clave que aprendió sobre su negocio durante las etapas iniciales de la pandemia y cómo cree que cambiará su negocio en el futuro?" Otra forma de hacer la pregunta de la lección es: "Si pudieras cambiar algo ..."

Ciertamente, esto puede generar una respuesta emocional, dependiendo del negocio al que esté llamando. Ahora cambie el escenario a una línea de seguro personal, como vida o salud, y puede imaginar el profundo impacto que esta pregunta puede tener. Por lo tanto, use sus preguntas con cuidado. Si bien las preguntas de posibles clientes están destinadas a brindarle información para que pueda brindar una solución personalizada, no están destinadas a agravar ningún dolor o desesperación personal.

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3. La cuestión del insomnio

El interrogatorio de prospección está generalmente vinculado a la búsqueda de hechos y al descubrimiento de desafíos y oportunidades. Si bien su prospecto puede desear más dinero, un automóvil mejor, un apartamento más grande, un trabajo más satisfactorio, etc., estas son oportunidades. Es algo que esperamos con ansias. La cuestión del insomnio se centra en el dolor. Y aunque el dolor es un impulsor emocional clave para la toma de decisiones, demasiado dolor desviará sus objetivos.

Como regla general, la pregunta sobre el insomnio debe hacerse solo si conoce al cliente potencial, o quizás durante el seguimiento de su llamada inicial. La pregunta es simple: "¿Qué te mantiene despierto por la noche?" Ahora, es fundamental que pueda analizar la respuesta. Por ejemplo, supongamos que usted es contador y su cliente potencial le dice que está consumido por su capacidad para lograr sus márgenes objetivo de manera constante. Si bien la respuesta obvia es que existe un problema de flujo de efectivo, esto implica que posiblemente haya problemas operativos. También podrían ser problemas de personal. O bien podría ser un problema personal. Quizás el propietario esté preocupado por su estatus entre sus pares, socios o accionistas. Hay mucho más que la respuesta inicial, pero esto le permite avanzar aún más en el rol de arquitecto de soluciones con su cliente potencial y encontrarlo donde esté.

4. La pregunta del éxito

Hace años, antes de comenzar mi empresa, mi exjefe siempre me hacía a mí y a mis compañeros del equipo de administración una pregunta simple pero muy impactante. Si no pudiéramos responderla, no podríamos seguir con la idea. La pregunta es: "¿Cómo se ve el éxito?" Todos hemos aprendido a hacer nuestra investigación, verificar los hechos y tener a mano el apoyo en todas las reuniones de administración. Esta misma pregunta también lo ayudará a establecer expectativas y aclarar el destino que busca su cliente potencial para ayudarlo a desarrollar una solución personalizada para mostrarle a su cliente potencial que usted es la opción obvia.

Comprenda que es posible que deba completar esta pregunta con preguntas más aclaratorias. Por ejemplo, ese mismo jefe una vez me pidió que invitara a cenar a un gran productor porque había escuchado que ella estaba pensando en irse. Cuando llegó el postre, le pregunté: "¿Cómo es el éxito para que te quedes con nosotros?" Ella me miró y dijo: “Rod, es simple. Quiero lo que quiero ". No hace falta decir que no la retenemos. Si no pudo definir sus expectativas, no podríamos ayudarla a lograr sus objetivos.

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5. La triple pregunta

Como sugiere el nombre, esta es una pregunta de tres pasos y está específicamente posicionada para prospectos pasados y / o clientes inactivos. Escuché por primera vez de esta pregunta de mi amigo David Newman, autor de Do It! Hablando . Lo encontré tan simple que lo compartí con nuestros clientes, y ellos continúan diciéndome cuántos negocios han derivado de él.

El primer paso es la reconexión. "¿Qué hay de nuevo?" ¿Qué hay de nuevo contigo desde la última vez que hablamos, nos vimos por última vez o interactuamos por última vez? Nuevamente, al igual que todas estas preguntas, esto le permite a su cliente potencial hablar, compartir y actualizarlo sobre los dolores y oportunidades que se han presentado desde la última vez que se conectó. Es apropiado que comparta con usted las novedades, cómo ha crecido y las transacciones que ha completado (para mostrar su valor mejorado). Por supuesto, si se conocen personalmente, las novedades de sus familias en común están abiertas a la discusión.

El segundo paso es la mirada al futuro. "¿Que sigue?" ¿Qué sigue para su negocio, cuál es el siguiente paso en su crecimiento, cuál es la próxima línea de servicio que ofrecerá o la próxima ubicación que abrirá, cuál es la próxima contratación que necesita desesperadamente? "¿Que sigue?" le permite a su cliente potencial compartir sus necesidades, sus objetivos y, sí, su próxima visión de éxito.

El último paso es pedir el negocio. Como debería ser el paso final en la mayoría de las conversaciones de prospección. "¿Cómo puedo ayudar?" ¿Cómo puedo ayudar con esa nueva línea de servicio, cómo puedo ayudar con la próxima ubicación o encontrar a su nuevo empleado? ¿Cómo puedo ayudar?

Cada una de estas cinco preguntas es profunda y lo ayudará a conectarse en un nivel más profundo con clientes potenciales, tanto aquellos a los que ya ha pasado algún tiempo conociendo como aquellos con los que le encantaría trabajar nuevamente. La clave es que usted haga que su cliente potencial comparta, y cuando su cliente potencial hable, escuche la información que necesita para desarrollar una solución que los sorprenderá. Si ha realizado correctamente una llamada de prospección, una reunión o una sesión de Zoom, al final, el cliente potencial debe sentir que lo comprende, que es diferente y que es la mejor opción para llevarlo a donde quiere crecer.