¿Lucha por mantener las ventas debido a la pandemia? Haz estas 4 cosas

El entorno empresarial actual ha hecho que el éxito de las ventas sea cada vez más difícil de alcanzar, pero las plataformas de participación de ventas son la clave para una cartera sólida.

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Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés utilizando tecnologías de IA. Pueden existir errores debido a este proceso. Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Las ventas son el elemento vital de casi todas las empresas. Aunque un informe de empleos de febrero mostró signos de una economía fortalecida, con 379,000 empleos agregados durante el mes, nada está garantizado en la era de Covid-19. La demanda del consumidor podría ser fuerte en este momento, pero podría estancarse fácilmente en los próximos meses.

Para los empresarios y líderes empresariales, la naturaleza impredecible de los negocios durante una pandemia ha sido un factor de estrés importante durante el año pasado. Antes de Covid-19, probablemente conocía su tasa de cierre y podría usarla para proyectar ingresos; ahora todo es incierto.

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Esta incertidumbre es precisamente la razón por la que debe concentrarse en su canal de ventas. Sin embargo, eso no significa que pueda darse el lujo de " jugar a la basura". Los prospectos en su embudo deben estar dirigidos. Muchas empresas se están volviendo más intencionales sobre a quién se dirigen y qué calificadores están midiendo. También hay que ajustarlo todo para competir.

Si la tecnología era su ventaja competitiva antes de 2020, probablemente haya perdido esa ventaja. Todo el mundo tiene la tecnología de participación de ventas que ayudó a las empresas líderes a aplastar los proyectos hace dos años. Si se está desempeñando a un nivel promedio, ¿cómo puede sobresalir? Aprovechando su plataforma de participación de ventas. La tecnología es la tubería y tú eres el agua. Sus esfuerzos son clave para desarrollar la lista de prospectos perfecta. A continuación, se muestran cuatro formas en las que puede mejorar sus ventas:

1. Ajuste y mejore los aspectos más importantes de su mensajería.

Debido a que muchas empresas todavía operan de forma remota, la comunicación digital se ha convertido en el status quo. Es probable que sus clientes potenciales reciban más correos electrónicos de ventas que nunca, por lo que sus mensajes deben destacarse. Perfeccione sus correos electrónicos comenzando con el texto de vista previa (el elemento más importante), que se extrae del cuerpo y se muestra después de la línea de asunto (el segundo aspecto más importante). Casi el 25 por ciento de los destinatarios lee la vista previa antes de abrir un correo electrónico, por lo que debería proporcionar contexto para su correspondencia.

Aunque aún debe ser firme con los prospectos cuando intente cerrar acuerdos , deberá ser empático con lo que están experimentando sus prospectos. La pandemia no ha sido fácil para nadie. Verifique sus mensajes con varias personas, incluidas personas que no piensan ni se parecen a usted. Si no abren su correo electrónico, es posible que deba ajustar su mensaje.

2. Aproveche las oportunidades para interactuar con los clientes potenciales.

Ya sea que sus clientes sean organizaciones o consumidores, cualquier número de factores (p. Ej., Incertidumbre económica o cambios en la política gubernamental) podría obligar a los posibles clientes a retrasar o abandonar una inversión o compra. Necesitará una canalización más grande si desea acercarse a su velocidad de ventas típica.

Sea creativo acerca de cómo conocer e interactuar con los clientes potenciales. Probablemente no vayas a ningún evento, por lo que hablar por teléfono es particularmente importante. Aproveche cualquier motivo que pueda encontrar para interactuar con posibles clientes, incluso si solo llama para registrarse.

También puede considerar organizar un evento virtual para mostrar las especificaciones del producto o compartir información relevante. Puede personalizar eventos virtuales para un puñado de prospectos específicos. Recuerde que incluso si no cierra una venta este trimestre, la posibilidad sigue sobre la mesa. Siga estableciendo y desarrollando relaciones, y el éxito seguirá.

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3. Esté en cualquier lugar en línea, llegando a los clientes potenciales donde se encuentren.

Hay una razón por la que el término "marketing omnicanal" se ha convertido en una palabra de moda en el mundo del marketing. Las campañas de mensajería omnicanal (o multicanal) elevan las expectativas de los clientes y generan más ventas, según un estudio reciente de SAP . Cuando no puede confiar en las oportunidades de venta en persona, sus canales digitales deben ser el centro de atención.

Si lidera una empresa B2B, es probable que su sitio web siempre haya sido su escaparate. Ahora, su presencia en línea también es un factor clave de conciencia. Asegúrese de que sus propiedades digitales ofrezcan una experiencia fluida y valiosos recursos.

Estos esfuerzos también deben incluir las redes sociales. En Sapper Consulting, utilizamos un agregador de redes sociales para amplificar nuestros mensajes de marketing a través de las cuentas de los miembros de nuestro equipo de ventas. Le sorprenderá el rápido retorno de la inversión que generó esta inversión relativamente económica.

4. Establezca expectativas mientras ayuda a su equipo de ventas a cumplirlas

Más del 75 por ciento de los vendedores dijeron que su empresa proporciona al menos una cuarta parte de sus clientes potenciales. ¿Cómo está ayudando a los esfuerzos de su equipo de ventas? Si espera cifras de ventas prepandémicas, su equipo de ventas perderá la esperanza. Recuerde: sus objetivos marcan la pauta para el trimestre, no la pandemia. La creación de objetivos inteligentes y realistas ayudará a su equipo de ventas a establecer un colchón de canalización para compensar la incertidumbre de la pandemia.

Es posible que desee realizar un resumen de riesgos con su equipo para asegurarse de tener una visión más amplia y evaluar los problemas potenciales. Si los miembros del equipo pueden predecir cualquier problema que puedan encontrar, entonces pueden pensar juntos en posibles soluciones con anticipación. Mantenga la moral alta motivando y equipando al equipo para facilitar el éxito.

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El éxito de las ventas es fundamental en el entorno empresarial actual, por lo que su canalización debe ser su máxima prioridad. Sus KPI de prospección y ventas deben ser sus métricas financieras más importantes, y necesitará saber de inmediato si no está alcanzando sus objetivos. Cuanto más rápido gire para resolver los cuellos de botella y mejorar sus capacidades de ventas, más rápido comenzará a sentirse normal la "nueva normalidad".