Cómo acortar su ciclo de ventas y convertir más clientes potenciales

Reforzar y estandarizar su proceso de ventas puede superar la falta de clientes potenciales para iniciar su cambio de rumbo.

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Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés utilizando tecnologías de IA. Pueden existir errores debido a este proceso. Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

¿Es propietario de un negocio frustrado por su flujo de clientes potenciales inconsistente, en declive o inexistente? ¿O tal vez está harto de las referencias cada vez menos frecuentes y de baja calidad que recibe?

Si eres vulnerable a cambios de ingresos esporádicos de mes a mes, definitivamente es inquietante, incluso si eres un emprendedor más establecido y ya no estás en modo de inicio. Muchos de mis clientes acuden a mí en busca de más clientes potenciales de alta calidad y clientes que paguen más. Por otro lado, algunos prospectos y clientes con los que trabajo tienen demasiados clientes potenciales que manejar, ya que se esfuerzan por realizar un seguimiento de todos y trabajar agresivamente de manera oportuna. Por lo tanto, sus conversiones de ventas se ven afectadas y la confiabilidad y previsibilidad de su flujo de efectivo también disminuye.

Ya sea que su negocio esté en modo de lanzamiento o de cambio, aquí hay algunos consejos para mejorar su proceso de conversión y calificación de clientes potenciales para aumentar sus ingresos.

¿Está siguiendo las pistas correctas?

En el mercado actual, hay una plétora de emprendedores obsesionados con la creación de embudos de ventas en línea complejos e intensivos en tecnología. No me malinterpretes, tener ese conjunto de habilidades ciertamente puede ser un activo valioso. Sin embargo, depender demasiado de la automatización de la tecnología ha hecho que muchos nuevos empresarios se vuelvan vagos. Mientras se esconden detrás de su computadora o redes sociales, se han vuelto demasiado reactivos cuando, en cambio, siempre deberían ser proactivos para expandir su red y hacer crecer su canal de ventas. Aunque son conocedores de la tecnología, estos emprendedores luchan por examinar y calificar rápidamente a sus prospectos o reconocer las señales de compra. Tienen conversaciones de inscripción y descubrimiento de ventas muy improductivas con las personas equivocadas en el momento equivocado, por lo que pierden oportunidades de ingresos masivos. Además, buscan un mercado demasiado amplio con un éxito muy limitado, o se sienten completamente abrumados por la avalancha de clientes potenciales que se les presentan.

Entonces, en su caso, ¿tiene un mercado objetivo claramente definido?

Tener claro a quién sirve producirá tres resultados positivos. Primero, no perderá el tiempo interactuando con la audiencia equivocada. En segundo lugar, atraerá a más de su cliente objetivo ideal, ya que su especialización y experiencia en el trabajo con un determinado segmento o micro-vertical demostrará su experiencia. En tercer lugar, sus conversiones de ventas aumentarán a medida que se familiarice con las tendencias y los puntos débiles más comunes que prevalecen en su nicho de mercado. Muchos dueños de negocios se preocupan por la cantidad de clientes potenciales que tienen. En realidad, deben priorizar la obtención del tipo correcto de cliente potencial para poder aumentar sus probabilidades de convertir el cliente potencial en un cliente que paga.

Formalice y simplifique su proceso de ventas

Una vez que haya forjado firmemente su mercado objetivo, es esencial adherirse a un proceso de ventas riguroso pero optimizado para asegurarse de que está dedicando su tiempo a clientes potenciales que están interesados y tienen el presupuesto.

Cuando comience a interactuar con sus clientes potenciales, asegúrese de profundizar lo suficiente para descubrir las respuestas a las siguientes preguntas de descubrimiento:

  1. ¿Cuáles son los desafíos comerciales más urgentes del cliente potencial?
  2. ¿Cómo está abordando la empresa el problema o el problema ahora? ¿Cuánto tiempo ha estado sucediendo eso? ¿Cuál es el plan de juego para resolver esto y qué tan pronto quieren que se solucione?
  3. ¿Cuál es el mayor problema o queja en la empresa con respecto a la falta de una solución en la actualidad?
  4. ¿Cuál es el impacto en la empresa si este desafío empresarial no se resuelve?
  5. ¿Cuál es el historial de compras de la cuenta del cliente potencial? ¿Es un cliente satisfecho o incluso un cliente insatisfecho?
  6. Si es un nuevo prospecto, ¿quién es su proveedor actual?
  7. ¿Cuáles son los requisitos "imprescindibles" de la solución deseada?

El uso de su propia versión de este script en un estilo de conversación le permitirá medir qué tan serio es su cliente potencial al considerar y potencialmente invertir en su oferta.

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Solidificar y alinear con el proceso de evaluación del cliente potencial

Suponiendo que ahora haya calificado a su prospecto, establecido un ajuste y alineado con sus objetivos y expectativas. Debe confirmar que el cliente potencial está comprometido con usted, su empresa y su producto o servicio. La siguiente lista de verificación puede ayudarlo a evaluar este compromiso:

  1. ¿Qué alternativas está considerando el cliente potencial o el cliente?
  2. ¿Conoce las fortalezas y debilidades de su competidor?
  3. ¿La solución propuesta es única y ofrece suficiente valor para justificar una inversión o un cambio? ¿Entra en conflicto, complementa o reemplaza una solución existente?
  4. ¿Se ha identificado y está hablando con la persona adecuada para tomar decisiones? Este es un grande. Muchas personas, incluyéndome a mí en las primeras etapas de mi carrera, se han quemado aquí. Asegúrese de establecer esto por adelantado. Por ejemplo, si el director ejecutivo o presidente de una pequeña empresa le asegura que él o ella es el que toma las decisiones, aún debe conocer al propietario e incorporarlo.
  5. ¿Hay otros socios, patrocinadores o campeones que puedan influir en el resultado?
  6. ¿Tiene claro el plazo de decisión y el proceso de financiación / aprobación?

La incorporación de estas preguntas y controles en su marco de ventas evitará que pierda tiempo, dinero y esfuerzo persiguiendo los acuerdos equivocados y hablando con personas que no toman decisiones o que las pseudo.

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Realice un seguimiento de su progreso y adáptese rápidamente para ganar más ofertas

Cada interacción de un cliente potencial es una experiencia de aprendizaje para usted, ya sea que pasen o no a la siguiente etapa de su ciclo de ventas o que finalmente gane o pierda la búsqueda. En el camino, es imperativo documentar todas las objeciones de ventas que escuche para que pueda responder con éxito a la consulta o revelación la próxima vez que surja. Una vez que haga esto, comenzará a ver las objeciones como alertas de oportunidades de compra en lugar de obstáculos.

A continuación, se muestran datos clave adicionales para recopilar y analizar con la ayuda de su CRM:

  1. ¿Por qué ganas tratos?
  2. ¿Con quién pierde tratos y por qué? ¿Suele ser ante determinados competidores o ante la indecisión?
  3. ¿Cuál es su producto o servicio más vendido?
  4. ¿Cuál es la duración promedio de su ciclo de ventas?
  5. ¿Qué canal de ventas obtiene la mayor parte de sus ventas?
  6. ¿Quién es su fuente de referencias más rentable?

Antes de que se dé cuenta, habrá reunido una gran información para ayudarlo a estar más preparado para futuras oportunidades de ventas y maximizar su tiempo.

Ya sea que la mayoría de sus clientes potenciales provengan de esfuerzos en línea o fuera de línea, necesita un sólido proceso de seguimiento de ventas, calificación, pronóstico y conversión para acortar su ciclo de ventas y atraer y ganar clientes que se quedarán, pagarán y recomendarán.

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