¿Quiere vender su negocio algún día? Este detalle personal es más importante de lo que cree.

Los compradores no solo necesitan confiar en los números. Necesitan confiar en ti.

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Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés utilizando tecnologías de IA. Pueden existir errores debido a este proceso. Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Cuando ayudamos a los clientes a vender sus negocios, les enseñamos que hay cuatro pilares involucrados en una venta exitosa: riesgo, crecimiento, transferibilidad y documentación. Estos cuatro factores son los que los compradores investigan antes de tomar la decisión de comprar su negocio. Sin embargo, desde mi perspectiva, hay un quinto pilar , y a menudo tiene más peso que cualquiera de los mencionados anteriormente, a pesar de que no aparece en ninguna parte de sus declaraciones de pérdidas y ganancias.

El quinto pilar eres tú: el dueño de la empresa. Lo he visto una y otra vez en los cientos de salidas por las que he guiado a los emprendedores: el comportamiento del fundador puede determinar por sí solo si la venta de su negocio se hunde o nada, o si un múltiplo sube o baja. Cuando el comprador confía en usted como persona, es posible que pueda imponer un múltiplo más alto en su valoración, y esto puede traducirse en cientos de miles o incluso millones de dólares más en su bolsillo.

Los compradores ven su comportamiento pasado como una pista de cómo ha crecido el negocio. Un ejemplo reciente de lo que no se debe hacer es Adam Neumann, ex fundador y CEO de WeWork. El impulso implacable de Neumann llevó el valor de la compañía a un número asombrosamente alto, pero este mismo comportamiento fue tan tóxico que llevó a un intento lleno de cráteres de una OPI en 2019 (si el papeleo S-1 para su presentación de OPI requiere 10 páginas de riesgo factores relacionados con su propio comportamiento, eso es un problema).

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Como explico en The EXITpreneur's Playbook: Cómo vender su negocio en línea por el mejor precio mediante la ingeniería inversa de su camino hacia el éxito , cualquier fundador que trabaje hacia una salida será examinado sin descanso en su propio trato, le guste o no. . Por lo tanto, es hora de asegurarse de que su reputación esté en orden. Comienza asegurándote de mostrarte a las miradas indiscretas como profesional, real, honesto y digno de confianza.

Al ir a la venta, menos es más

El mundo actual es un buffet de contenido digital, y con tanto en exhibición, quién eres y cómo te comportas fuera de tu negocio es más importante que nunca.

En mi papel de ayudar a los empresarios a salir de sus negocios, he visto que muchos acuerdos progresan bien hasta que los compradores potenciales descubren algo sobre el propietario que no es de su agrado. Si hay una foto o un video de usted bebiendo cerveza de los embudos junto a la piscina, puede estar seguro de que alguien lo descubrirá. Y si esa persona está decidiendo si te entrega grandes sumas de dinero, es posible que no disfrute de los recuerdos tanto como tú.

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Como la mayoría de las cosas en la vida, una salida exitosa funciona mejor con un plan. Si ha decidido que algún día quiere ser un EXITpreneur, comience a proyectar una reputación de calidad a los clientes potenciales. Limpia tus feeds de redes sociales y evita publicar imágenes desagradables que te muestren de otra manera que no sea confiable y agradable.

Sea honesto con los errores y contratiempos

Vender su negocio es un juego de confianza. Si los compradores potenciales se sienten cómodos con usted y no creen que esté tratando de deshacerse de ellos, todo el proceso será más sencillo.

Una vez tuve una venta que estaba navegando a través de la diligencia debida , hasta que descubrimos que parte del inventario tardaba en venderse y que más no se podía vender. Ante esta situación, muchos propietarios se verían tentados a sacar uno rápido y vender el inventario independientemente. Pero no mi cliente. En cambio, se puso en contacto directamente con el comprador potencial y le ofreció el inventario lento para vender por un precio con descuento. Y, por supuesto, se ofreció a donar el inventario no vendible a organizaciones benéficas o dárselo al comprador sin costo alguno. Al ser honesto, estableció la confianza entre las dos partes , y esto valió la pena cuando se cerró el trato.

La mayoría de los emprendedores harán un esfuerzo adicional por sus clientes o clientes; debe estar dispuesto a hacer lo mismo por sus posibles compradores. La forma en que te comportes en el camino influirá en su oferta, y los compradores suelen tener un olfato excelente para las cosas divertidas.

Sea honesto con los errores y contratiempos

Me convertí en asesor al final de la Gran Recesión y, durante los primeros años, luché por vender a los múltiplos que quería. Era un mercado tenso, lleno de miedo y vacilaciones. Uno de mis clientes era un creador de contenido de 72 años que viajó por el mundo con su esposa, publicando contenido y organizando concursos. Era un tipo muy simpático, tanto en línea como en persona.

El negocio fue bien seguido y ganó dinero a través de anuncios. Y, sin embargo, el mercado no estaba proporcionando los múltiplos que deseaba mi cliente. Cuando le dije esto, me pidió que hablara por teléfono con posibles compradores para solucionarlo.

Fue un riesgo. Me estaba pidiendo que enumerara el negocio un 30% más alto que el valor de mercado percibido. Pero John era tan agradable, digno de confianza y real que funcionó.  

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¿Cómo? Al igual que lo que sentía por él, los compradores potenciales inmediatamente quisieron ser amigos de mi cliente. Su simpatía y confiabilidad les dio a los compradores más confianza en su oferta. Tener una base de confianza significaba que los compradores estaban dispuestos a aumentar su tolerancia al riesgo y pagar más por el negocio.

Ese es el quinto pilar en acción. Y es este quinto pilar el que puede diferenciar un negocio a los ojos de un comprador, generar ofertas más altas y dar como resultado acuerdos lucrativos. Ya sea que desee vender su empresa ahora o en el futuro, recuerde que usted es tan importante como la empresa que cotiza.