3 métricas de crecimiento secretas que más importan a los inversores No juzgues mal lo que están buscando; podría significar perderse una posible coincidencia.
Por David Newns
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
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Cientos de nuevas empresas solicitaron apoyo para el crecimiento a los pocos días de lanzar recientemente mi nueva plataforma de capital de riesgo, Fearless Adventures. Y, por supuesto, en todo el mundo, miles de empresarios atraen a los inversores todos los días por dinero. Muchos de esos emprendedores quieren conocer las métricas que realmente importan a los inversores como mis socios y yo. Se sorprenden cuando les digo que no estoy buscando los clichés sobre los que han leído en innumerables artículos de consejos: tasas de abandono, de quemado y dar la vuelta.
De hecho, el amor, el ajuste perfecto y las relaciones no son el tipo de palabras clave que los fundadores tienden a asociar con ganarse a los inversores y recaudar dinero, pero me importan. De hecho, es sobre la base de esas palabras de moda que he construido empresas exitosas e invertido en muchas más. Así que quiero compartir qué indicadores de crecimiento realmente cuentan. Pero para aquellos obsesionados con los números puros, lo siguiente podría sorprenderlos.
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No me malinterpreten, es normal que los nuevos emprendedores se obsesionen con los detalles numéricos: generación de ingresos, costo por adquisición, ingreso promedio por usuario, etc. Pero si no pueden ver la belleza del bosque a través de los árboles, si no pueden ver el panorama general y no involucran emocionalmente a los inversionistas, juzgarán mal lo que muchos de nosotros estamos buscando. Y eso podría significar despedirse de un potencial inversionista. Sin embargo, eso no es para alentarlo a que se vuelva demasiado cortejo. De hecho, tenga cuidado con las empresas que llaman a su negocio de alquiler de espacios de oficinas realmente tratar de elevar la conciencia del mundo. Puede ser auténtico, profesional e inspirar emocionalmente a los inversores. Así que aquí están las métricas que te ayudarán a hacer precisamente eso.
1. La métrica previa a la inversión más importante es el amor por el producto
No nos obsesionamos con las tasas de ejecución, las tasas de abandono, las tasas de consumo y el ARPU. De hecho, desde una perspectiva métrica, la más importante es que el cliente, ya sea un consumidor o un cliente comercial, realmente amará el producto (ya sea un producto real o un servicio).
La pasión genuina del cliente por el producto es mucho más importante que los ingresos o la tracción. La evidencia de entusiasmo no solo responde a la pregunta crítica de adecuación del producto al mercado, sino que también aborda el punto de rentabilidad hasta cierto punto. Mire algunas de las innovaciones más exitosas del mundo y verá seguidores casi de culto. Ya sea Peleton, Tesla o AirBnB, el fervor de los clientes por el producto demuestra claramente el ajuste perfecto entre el producto y el mercado.
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2. El margen bruto es mejor indicador que la pura rentabilidad
Siguiendo con las métricas previas a la inversión, la pasión del cliente por un producto es un buen indicador de ventas y lealtad. Pero es vital que el margen bruto sea adecuado para la rentabilidad. Puede que no seas rentable a nivel neto, pero a nivel bruto pregunto: ¿Es este un modelo de negocio en el que puedes ganar dinero? Eso es lo que busco como inversor.
Algunos negocios en los que invierte mi empresa pueden ser pre-ingresos. Por lo tanto, comprender el modelo de negocio es de suma importancia. El escalado afecta la rentabilidad, al igual que el costo de los bienes (se reducirán con el tiempo o con la escala). Debe tener una línea de visión clara en la ruta hacia la rentabilidad para asegurar el capital externo.
3. Compromiso posterior a la inversión
Otra medida significativa, aunque más vaga, es el compromiso. No tengo una métrica específica para esto; es más un imperativo, pero después de la inversión es absolutamente fundamental para la misión. Este es el por qué. Los inversores se apuntan al plan presentado por la start-up. Pero la realidad es que la empresa que han financiado probablemente pivoteará o al menos cambiará de táctica varias veces. YouTube comenzó como un sitio de citas, Twitter como una aplicación de suscripción de podcasts e Instagram como un servicio de ubicación similar a Foursquare. Sus giros dramáticos recompensaron brillantemente a los primeros inversores que se quedaron con ellos.
Como emprendedor, usted y su equipo tendrán que tomar decisiones importantes con consecuencias en el mundo real; cambiarás de dirección y te adaptarás rápidamente. Por lo tanto, necesita un inversionista que entienda cómo el plan original, en el que comprometieron dinero, probablemente cambiará de manera imprevisible después de la inversión. Involúcralos como si fueran un socio para que te mantengas alineado con esos cambios y acuerdes el camino a seguir juntos.
Dado lo crucial que es este acuerdo sobre la evolución de la empresa, el compromiso de los inversores es, de hecho, clave para el crecimiento de su empresa. Mire cómo el primer inversionista externo de Facebook, Peter Thiel, mantuvo su inversión durante ocho años y todavía tiene un asiento en el directorio hoy. Pero la importancia de este diálogo con los inversores no tiene por qué significar formalidad. Creo firmemente en las conversaciones informales en lugar de las reuniones oficiales de la junta. Después de todo, todos estamos en la misma misión de crecimiento.
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