No ofrezca descuentos a los clientes si quiere tener éxito Reducir los precios de los productos o servicios puede parecer una propuesta tentadora, pero tiene consecuencias significativas.
Por Krista Mashore
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
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Uno de los errores más grandes que veo que cometen los empresarios es confiar en las ventas o hacer descuentos en sus productos o servicios. Si bien esto puede ser útil para deshacerse del inventario antiguo o darle a una empresa un aumento rápido de ingresos , nunca he encontrado que sea una estrategia exitosa a largo plazo a menos que se haga correctamente. ¿Por qué?
1. Un precio más bajo se percibe como un valor menor
La mayoría de nosotros creemos que obtienes lo que pagas; ya sea un producto o servicio, inconscientemente asociamos un precio más alto con una calidad más alta. Cuando trabajaba como agente inmobiliario , era bastante común que los agentes descontasen sus comisiones. Rara vez lo hice. Trabajé muy duro para ser bueno en mi profesión, estaba muy bien informado y brindé a los clientes un servicio excepcional. Si una persona no quería pagar lo que yo valía, entonces no apreciaba el beneficio que podía brindarle como su agente. Afortunadamente, tuve muchos clientes que lo apreciaron y estaban felices de pagar mi comisión completa.
Entonces, pregúntese: "¿Realmente quiero construir mi negocio con clientes o clientes que no valoran lo que tengo para ofrecer, que no creen que valgo el precio completo?" (Por cierto: la mayoría de los empresarios le dirán que cuando un cliente solicita un descuento, ¡casi siempre resultan ser un gran dolor en otras áreas también!)
2. Te conviertes en una "mercancía" en lugar de una verdadera propuesta de valor
Un producto básico es intercambiable y reemplazable, y usted no quiere que lo que ofrece sea simplemente algo más que los clientes puedan encontrar en cualquier parte, de cualquier persona. En cambio, debe tener una propuesta de valor única; cuando ofrece un producto, lo único que puede hacer es precios más bajos para competir en un mercado competitivo, y siempre habrá otro negocio que entrará con precios más bajos que los suyos. En pocas palabras, no hay ningún beneficio en ser el más bajo o el segundo en precio más bajo, pero cuando tiene una propuesta de valor única, se distingue: ofrece algo que nadie más en su industria ofrece, por lo que el precio no es un problema.
Pregúntese: "¿Quiero que mi negocio se base en la batalla interminable de bajar el precio para seguir siendo competitivo?" ¿No preferirías aumentar tu valor en su lugar?
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3. Estás entrenando a la gente para que espere el descuento
Piénselo: cuando un servicio o producto está "¡En oferta!" frecuencia, ¿no esperas para comprarlo hasta la próxima venta? Todos quieren una buena oferta, por lo que casi se sentirían tontos pagando el precio completo cuando pueden esperar hasta que llegue el próximo descuento. El resultado para una empresa es un flujo de efectivo errático y cargas de trabajo que aumentan y luego caen drásticamente.
Por lo tanto, pregúntese: "¿Realmente quiero construir un negocio tipo festín o hambruna ?"
4. Pérdida de confianza en uno mismo
No es solo el mundo en general el que piensa que menor costo equivale a menor valor: cuando adquirimos el hábito de hacer descuentos, nosotros mismos comenzamos a creer que un precio con descuento es el valor real de lo que estamos ofreciendo. Una consecuencia es que perdemos la confianza y comenzamos a dudar en cobrar el precio completo; comenzamos a cuestionarnos si un producto o servicio realmente vale lo que pensamos originalmente. Esa reducción de la confianza en sí mismos hace que los clientes se pregunten si pueden confiar en nosotros.
Pregúntese: "¿Lo que ofrezco aporta suficiente valor a los clientes para que valga su precio total?" Si no, en lugar de hacer descuentos, ¡agregue más valor!
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5. La tentación de tomar atajos
Espero que todos comencemos con la intención de brindar un servicio excepcional a los clientes y clientes, pero cuando se adquiere el hábito de hacer descuentos, la tendencia natural es retroceder y hacer menos por ellos. Esto podría ser un movimiento consciente para evitar que los márgenes de ganancias caigan, o puede ser simplemente un resultado inconsciente de menos entusiasmo o impulso.
Pregúntese: "¿Estoy tan emocionado de trabajar duro para los clientes cuando no están pagando el precio completo? Si doy menos de lo que puedo, ¿cómo afectará eso a mi negocio a largo plazo?".
Haciendo bien el descuento
Incluso con todos estos peligros, puedes ofrecer descuentos si lo haces correctamente. Un ejemplo es un "exclusivo", donde ofreces un descuento a clientes anteriores o grupos específicos, y que puede ser muy efectivo. También puede utilizar las ofertas especiales por reserva anticipada o las ofertas por tiempo limitado de manera efectiva, siempre y cuando no sucedan con demasiada frecuencia.
Para construir su base de clientes , también podría considerar algún tipo de líder de pérdida que sea diferente a su producto principal. Si ese líder de pérdida es realmente valioso para ellos, la gente asumirá que su oferta principal también lo será.
La clave es averiguar cuánto vale realmente su producto o servicio en términos del valor que aporta a los clientes, no cuánto le costó ni cuántas ganancias quiere obtener, sino el verdadero valor. Una vez que lo sepa, cargue en consecuencia y con confianza .
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