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¿Quieres crear una cultura de innovación? Haz estas 3 preguntas esenciales La innovación proviene de la experimentación. La experimentación conduce al fracaso. Aceptar el fracaso es el camino para construir grandes productos y darle valor a tu empresa.

Por Eric Ashman Editado por Eduardo Scheffler Zawadzki

Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales

Shutterstock

El fin de semana pasado, tuve una rara oportunidad para descansar y relajarme. Necesitaba comprar algunas cosas antes de acomodarme en mi sofá, así que tomé mi teléfono Amazon Fire y me dirigí a las tiendas locales. No necesitaba dinero en efectivo, mi Amazon Wallet me tenía cubierto. Cuando llegué a casa, casi me tropiezo con la caja de detergente para ropa que mi Amazon Dash había pedido. Me acordé de que tenía que reservar mi viaje a Nueva York en Amazon Destinations, y justo cuando confirmé mi hotel, sonó el timbre avisándome de la llegada de mi pedido de Amazon Restaurants. Tomé mi comida, me acomodé en mi sofá y pasé el resto del día en el juego en línea de Amazon, Crucible.

Por supuesto, nada de esto sucedió. Porque si bien todos estos productos y servicios de Amazon son reales, ya no existen. Fueron experimentos que no lograron alcanzar hitos críticos, y Amazon los cerró.

Una de las cosas que hizo de Jeff Bezos un gran emprendedor fue su capacidad para experimentar y aceptar el fracaso. Invirtió implacablemente en el desarrollo de nuevos productos. Pero no se enamoró de ninguno de ellos ni de ninguna táctica para cumplir su visión. En lugar de eso, si un experimento no cumplía con la expectativa mínima de rendimiento, independientemente de la cantidad de tiempo y esfuerzo invertido, se apresuraba a cancelarlo, dejando espacio para futuros experimentos.

La innovación y la experimentación son cruciales para el viaje de una startup. Lo que buscas es un ajuste escalable entre el producto y el mercado. Muchas de tus suposiciones van a ser erróneas. Muchos de tus experimentos y pruebas fallarán. Eso está bien siempre y cuando sigas una regla esencial.

Cree en tu visión, pero sé despiadado al cerrar las iniciativas que no cumplen con la expectativa. Si no cancelas rápidamente los proyectos fallidos, tu equipo se verá atascado en un trabajo que no se puede escalar, drenando tiempo y dinero de ideas con un potencial mucho más elevado. Aquí hay tres preguntas que debes de hacerte al evaluar el potencial de un nuevo producto o servicio:

1. ¿Tus primeros usuarios acelerarán su crecimiento orgánico?

Cuando lanzas un producto por primera vez deberías poder encontrar un grupo central de early adopters (los primeros en adoptar un nuevo servicio o tecnología). Los early adopters tienen problemas que resolver. Tú estás lanzando un producto que aborda esos problemas. Si das en el blanco en las características y el precio y además eres capaz de transmitir fácilmente su propuesta de valor, deberían estar dispuestos a probar tu producto con muy pocos incentivos o esfuerzos de marketing. Si les gusta, pueden convertirse rápidamente en evangelistas dentro de tu comunidad, creando el soporte inicial de crecimiento orgánico.

Tienes que tomar una decisión crítica si no puedes encontrar un grupo de early adopters que te ayuden a impulsar el crecimiento orgánico. Iterar y probar de nuevo, o matar el producto y pasar a su siguiente idea. Desafortunadamente, el mayor error de la mayoría de las startups en esta crucial encrucijada es incrementar el gasto de marketing más allá de un nivel sostenible bajo la suposición errónea de que tienen un problema de marketing en lugar de un problema de producto. Este camino solo conduce a acelerar la quema de dinero y a oportunidades perdidas.

2. ¿Tus clientes volverán por más?

Una vez que descubras la manera de crear mensajes que hagan que los clientes volteen a ver tu producto, debes de cumplir con sus expectativas. ¿Siguen usando tu producto después de las primeras pruebas? ¿Regresan para comprarte más? ¿O sufres de altas tasas de devolución, cancelaciones o abandono del producto? Debes de tener KPI's claros sobre el comportamiento del cliente y medir de manera constante para asegurarte de que estás construyendo una oferta lo suficientemente pegajosa como para escalar tu negocio.

Las startups exitosas se basan en el valor de por vida del cliente (LTV por sus siglas en inglés) que puede sostener un crecimiento rentable y escalable. Un LTV elevado está impulsado por una fuerte retención de clientes y un comportamiento constante de un comprador que repite. Si la mayoría de tus clientes son únicos, es poco probable que puedas escalar tu empresa de manera rentable.

3. ¿Tienes suficiente poder de fijación de precios para ofrecer rentabilidad?

El volumen de ventas y la retención de clientes solo importan si cada venta genera suficientes ganancias. El camino hacia la rentabilidad y el flujo de caja es un margen de contribución positivo. El margen de contribución se calcula restando los costos variables necesarios para producir y vender su producto de tu precio de venta neto.

Es bastante fácil hacer que los clientes soliciten una prueba gratuita o acepten la entrega de una caja de suscripción de prueba antes de comprar. Pero, ¿puedes atraer suficientes clientes dispuestos a pagar un precio que ofrezca un margen de contribución aceptable? Demasiadas startups caen en la trampa de centrarse en métricas de vanidad para medir el rendimiento de sus productos: descargas, ventas brutas y descargas de prueba gratuitas. Al final, tu producto y tu startup solo tendrán éxito si puedes cobrar constantemente un precio que genere las ganancias que necesitas para respaldar las ventas y el marketing, el desarrollo de nuevos productos y tus operaciones diarias.

El Amazon Fire puede haber fallado, pero la tecnología desarrollada para el teléfono aceleró la creación de dos productos muy exitosos: Echo y Alexa. Construir una cultura de innovación no es fácil. Requiere de una aceptación del fracaso, respaldada por una cultura de medición y responsabilidad. Pero es una fuerza poderosa para encontrar el ajuste entre el producto y el mercado, la rentabilidad que escala tu startup y la creación de valor empresarial. También es una forma mucho más divertida y satisfactoria de construir tu empresa.
Eric Ashman

Strategic Advisor to Venture-Backed Founders

Eric Ashman has 30 years of business experience, including building and advising venture-backed startups. Using his Pivot to Profitability framework, he helps founders navigate scaling challenges, optimize their runway, hit critical milestones, align key stakeholders and build enterprise value.
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