3 formas de saber que un inversor está perdiendo su tiempo Busca señales de compromiso interpersonal para determinar si puede tomar en serio a un inversor y otras estrategias clave de investigación.
Por Marina Glazman
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
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Los empresarios viven o mueren gracias a la capacidad de persuadir a los inversores para que emitan cheques. Mientras tanto, los inversores deben ser persuadidos no solo para que lo elijan a usted en lugar de otra startup, sino para que pasen del escaparate a la acción, lo que no siempre es un hecho. Como fundador que ha pasado miles de horas investigando a los inversores y sus carteras, estudiando sus listas de lectura e intereses, elaborando cientos de correos electrónicos minuciosamente individualizados, atendiendo docenas de llamadas y descartando cualquier cosa por la posibilidad de conseguir una propuesta, he aprendido que identificar interacciones que no van a ninguna parte es crucial.
Siempre hay indicios de que un inversor está a punto de perder su tiempo; casi inevitablemente, la forma en que se comunican contigo revelará su nivel de seriedad, siempre que sepas qué buscar.
Tres interacciones en particular me enseñaron algunas señales de alerta comunes.
1. Cuando te deslizas hacia abajo en la jerarquía
El director de un fondo acordó reunirse con nosotros una vez que nuestra empresa hubiera alcanzado ciertos hitos. Entonces, le envié un correo electrónico después de que completamos una prueba beta exitosa, recibí una respuesta de su jefe de personal (un título cada vez más común que se usa en Silicon Valley para describir cualquier cosa, desde un operador senior hasta un asistente administrativo) y programamos una reunión. El jefe de personal manejaba todas las comunicaciones; el director del fondo no respondió a mis actualizaciones comerciales, no tenía preguntas ni necesitaba aclaraciones y no se comunicó conmigo personalmente mientras programaba la reunión. Toda la interacción pasó por "Chris".
No obstante, emocionado, reservé un viaje a San Francisco. En la oficina, Chris me acompañó a la sala de conferencias, luego mencionó casualmente que su jefe no podría unirse a nosotros, pero que podríamos encontrarnos sin él. Charlamos inusualmente durante unos minutos. Le pregunté si tenía alguna pregunta sobre la empresa. Hojeó nuestro mazo de adelante hacia atrás, de atrás hacia adelante, luego de vuelta otra vez, y miró fijamente nuestro modelo financiero durante unos minutos. Esperé. Finalmente, preguntó: "¿Cuáles son las unidades? ¿Es esto en dólares? "Sí", respondí, "está en dólares". Y esa fue la reunión.
Allí estaba yo, un fundador de la etapa inicial en el gancho de un pasaje aéreo y una habitación de hotel (sin pagarme un salario) y un inversionista que no se molestó en cruzar el pasillo para aparecer en la reunión que habíamos programado. . En retrospectiva, hubo señales: cuando alguien delega toda la comunicación a su personal, existe una buena posibilidad de que no esté realmente interesado en emitir un cheque.
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2. Cuando la reunión es un "favor para un amigo"
Un miembro de mi equipo senior (llamémosle "George") tenía un amigo que acababa de vender su empresa a un minorista importante. "Kevin" (no es su nombre real) le había dicho a mi colega que se estaba metiendo en la inversión ángel. Cuando mi compañero de equipo sugirió que nos reuniéramos con él, rápidamente acepté. Presentar a un inversor que también había dirigido una empresa de comercio electrónico y había visto una salida exitosa parecía una gran oportunidad.
Kevin me saludó con un "Encantado de conocerte, Marina. Haría cualquier cosa por George. Yo le debo." Pasamos un tiempo hablando de su historia, luego sobre la nueva aventura de Kevin. Con el tiempo, se ofreció a darme comentarios sobre mi presentación, lo que aprecié de parte de un experto, pero después de docenas de reuniones con mentores, ejecutar una versión beta exitosa, generar tracción inicial con métricas destacadas y reclutar un equipo, estaba allí para lanzar. No había volado por todo el país simplemente para pedir más consejos. También quedó claro con bastante rapidez que no había ningún escenario en el que Kevin estuviera escribiendo un cheque.
En retrospectiva, estaba claro: Kevin solo tomó la reunión como un favor a su amigo. Estaba lanzando su propio negocio nuevo y obtendría todos sus recursos. Para parecer útil, ofreció comentarios en su lugar. Por lo tanto, antes de dedicar tiempo a prepararse para una reunión, verifique la dinámica social para asegurarse de que será una verdadera oportunidad de presentación, no un favor.
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3. Cuando no hay un esfuerzo recíproco
Durante la recaudación de fondos semilla, me reuní con un fondo de capital de riesgo que estaba activo en mi espacio y estaba entusiasmado con nuestra visión. Parecía la oportunidad perfecta para encerrar a un inversor líder que legitimara mi empresa ante otros. Más tarde esa semana, las preguntas empezaron a llegar y estaba emocionado. Querían datos de ventas y tráfico web, luego información del producto, luego detalles del proveedor y luego un modelo financiero completamente nuevo. A medida que las solicitudes seguían llegando, lo que requería niveles cada vez mayores de tiempo y confianza de mi parte, me dije a mí mismo: "En cualquier momento, haremos el trato".
Excepto que nunca lo hicimos. Después de dos meses de ida y vuelta, nos engañaron.
La bandera roja fue que, si bien seguían pidiendo más, nunca profundizaron, no participaron, no tenían curiosidad por saber cómo habíamos logrado nuestros números y no estaban muy interesados en el equipo. Solo querían datos. Cuando un inversor busca de forma agresiva información sobre su empresa, la cadena de suministro y los clientes sin intentar conocer el lado humano de su historia, existe la posibilidad de que solo esté haciendo una evaluación comparativa y usted nunca verá un centavo.
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Mi empresa terminó recaudando capital de varios inversores. Pero a diferencia de los cuidadores de la cerca, las personas que escribieron cheques mostraron un interés motivado media hora después de la primera reunión, mientras que las interacciones que se prolongaron nunca dieron resultado. Mi regla general para los fundadores es: si alguien habla en serio, no tendrás que preguntarte.
