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Acabo de llegar al millón de clientes. Este es el enfoque en dos pasos que me llevó allí Algunos piensan que un enorme presupuesto de marketing es la clave para conseguir una gran cantidad de clientes, pero en realidad, es mucho más sencillo.

Por Anna Harman Editado por Eduardo Scheffler Zawadzki

Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales

designer491 | Getty Images

Puede sonar contradictorio, pero si quieres llegar a un millón de clientes, no pienses en llegar a un millón de clientes.

En vez de eso, enfócate en conseguir a tu primer cliente. Lo que hará que las personas se interesen por tu negocio, ya sean diez, 100 o un millón, es ofrecer un servicio o crear un producto que la gente desee y que paguen por él. Después de todo, no llegarás a un millón de clientes si no puedes llegar a diez.

Usé este enfoque de dos pasos que me ayudó a hacer crecer mi negocio, y tú también puedes hacerlo. Aquí está:

Paso uno: Crea un producto o servicio que las personas realmente necesiten

Esta es la estrategia con la que Lisa Bubbers y yo hemos escalado nuestra startup Studs, una marca que está reinventando la experiencia de perforación de orejas, en un negocio de rápido crecimiento. Hasta la fecha, hemos alcanzado más de un millón de clientes al ofrecer una experiencia consistente y de alta calidad a todos los que interactúan con nosotros, ya sea comprando nuestros productos de joyería en línea o perforándose en una de nuestras tiendas físicas. Hemos hecho crecer nuestro negocio de manera constante al centrarnos en lo que los clientes necesitan.

Aunque algunas personas pueden pensar que un enorme presupuesto de marketing es la clave para llegar a una gran cantidad de clientes, en realidad, se trata simplemente de encontrar la demanda del cliente y ofrecer un servicio o producto increíble para satisfacerla y después, darlo a conocer. El marketing es la amplificación de tu oferta, y si lo que estás vendiendo no satisface una verdadera necesidad del mercado y la experiencia no se repite, esa visibilidad no sirve de nada o, incluso, te puede perjudicar.

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Tal vez tu seas un aspirante a emprendedor y te estés preguntando: "Bueno, ¿cómo sé si mi producto o servicio es algo que le va a gustar a la gente y si lo va a querer? " Crea tu producto mínimo viable y obtén retroalimentación real del cliente a través de encuestas, reseñas, testimonios y pruebas de usuario.

En nuestro caso, antes de lanzar Studs, ofrecimos perforaciones en una oficina alquilada durante cinco días. Hablamos con personas sobre sus experiencias pasadas con perforaciones y aretes, lo que querían de su experiencia ideal y por qué querían perforarse con una aguja en lugar de una pistola. Este ejercicio nos dio una idea real de la demanda del servicio que estábamos creando y cómo podríamos satisfacer mejor las necesidades de nuestros clientes y llenar un vacío en el mercado.

Durante esos cinco días, hablamos y perforamos a unas 30 a 40 personas, algunas eran amigos y familiares, y algunas eran personas que no conocíamos. Las personas que no conocíamos terminaron siendo el grupo más importante para nosotros porque reafirmaron que los clientes reales querían lo que estábamos creando. Por supuesto, no has terminado con tu trabajo una vez que sabes lo que la gente quiere. Necesitas ser capaz de ejecutarlo bien, refinarlo a través de datos e información, y replicar la experiencia para tus clientes a gran escala.

Lo que me lleva al paso dos: Haz que tu producto o servicio sea siempre excelente

Define un objetivo de clientes que, para tu negocio, indique que has conseguido el ajuste producto-mercado: digamos que 10,000. Una vez que hayas alcanzado ese objetivo, se trata de un juego de ejecución.

Ahora que un gran grupo de personas quiere el producto que has creado o el servicio que estás ofreciendo, puedes extrapolar el número de personas que también lo querrán, y ese es tu mercado accesible. Pero ahora tienes que seguir haciendo ese producto u ofreciendo ese servicio a gran escala, y necesita ser tan bueno para el primer cliente como para el número 100,000 o el cliente número 500,000. En el negocio de servicios, en particular, la excelencia operativa es todavía más importante.

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Creo que los salones de belleza Drybar son un buen ejemplo de esto. Esencialmente, un salón Drybar de hoy es el mismo que experimenté en 2010 cuando se lanzó la marca. Cuando voy tengo la misma gran experiencia que la primera vez. Una cosa en particular que hizo muy bien fue desarrollar un aroma distintivo para su línea de productos, por lo que sabes cuando estás teniendo una experiencia Drybar. Es una gran firma, y cuando puedes crear estas experiencias y ejecutarlas a gran escala, la gente volverá porque son repetibles y familiares.

Resumiendo, primero, tienes que hacer algo que las personas no solo quieran, sino necesiten. Luego, tienes que hacer algo que suficiente gente quiera y entregar consistentemente una gran experiencia. Eso es lo que hicimos en Studs, y nos ayudó a escalar de manera efectiva. Nunca nos enfocamos en alcanzar un millón de clientes, fue solo un subproducto de nuestra misión de llevar un excelente producto al mercado.
Anna Harman

Co-Founder and CEO at Studs

With nearly a decade of extensive experience in operations, retail, finance and consumer companies known for operational excellence, Anna Harman launched Studs with her co-founder Lisa Bubbers in November 2019. After noticing a gap in the piercing and retail market, they created Studs to offer a modern ear piercing and jewelry retail experience that prioritizes safety, encourages bold self-expression and offers a trend-driven jewelry assortment — all at an accessible price point.


Anna Harman began her career as an attorney after graduating from Boston University Law School. After four years at Bridgewater Associates, she moved to New York City to join Fitz, an in-home service that organizes your closet and edits your wardrobe. Fitz was later sold to Tradesy, as the Head of Operations. From there, she became a Director at Store No. Eight, a standalone incubation arm within Walmart, where she focused on developing ideas and technologies that would inform the future of retail. Most recently, she served as the Interim Chief Customer Officer at Jetblack, a text-message based personal shopping service.

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