Siga las leyes del desarrollo empresarial para asegurar el éxito de su startup Con la base adecuada, su startup puede superar cualquier crisis.

En el mundo de las empresas emergentes de empresa a empresa (B2B), hay una gran cantidad de capital, un interés renovado y muchos jugadores nuevos que desean participar activamente en el espacio. Ésta es un área que conocemos muy bien. Siempre hemos sido B2B y siempre hemos creído en la profundidad global del talento y la capacidad de innovar. Es a partir de estos antecedentes que comparto algo de lo que hemos observado en empresas B2B exitosas.

La gran pregunta para los fundadores de startups es la siguiente: ¿Cómo pueden aumentar las posibilidades de que su startup tenga éxito y no se convierta en una de las muchas que fracasan cada año? En mi libro Anticipate Failure , profundizo en siete causas comunes de fallas en las startups. Pero además de eso, hay ciertas leyes de creación de empresas que han estado vigentes durante mucho tiempo y deben seguirse. Pueden marcar la diferencia entre una puesta en marcha exitosa y de rápido crecimiento y una que nunca alcanza la velocidad de escape.

Relacionado: Cómo vencer el miedo a iniciar un negocio

Echemos un vistazo a estas leyes de la construcción de empresas.

Comienza con la observación de un problema.

Para empezar, toda gran empresa B2B comienza con una observación sobre un problema importante del cliente que existe o un espacio en el ecosistema B2B que no ha experimentado innovación y realmente necesita ser reinventado. Lo que encontramos es que hay un equipo fundador orientado al producto que pregunta: "¿Cómo podemos reavivar el espacio?" o "¿Cómo resolvemos este problema y expresamos la solución en un producto que le interesaría a mucha gente?"

Por lo general, hay un emprendedor que no está inmerso en un área en particular, pero que hace una observación externa, y el equipo fundador tiene el talento relevante para construir el producto que se necesita construir. Identifican un punto débil, diseñan un nuevo producto para abordarlo y luego forman el equipo adecuado para construirlo. Conseguir ese producto inicial y ese encaje de producto-mercado es esencial. Aún mejor es asegurar el encaje entre el producto y el mercado en un mercado que tiene muchas adyacencias de productos. Esto permitirá el segundo y tercer acto.

Luego viene la fase de venta dirigida por el fundador

A continuación, está la fase de venta del producto dirigida por el fundador: hacer coincidir su producto con las necesidades del cliente. Esto lo deben hacer los fundadores. Un error común es cuando el fundador es profundamente técnico, y el equipo fundador espera poder hacer un contrato de ventas que tenga las conversaciones con los clientes y venda el producto por ellos. A menos que sea otro miembro fundador del equipo, esa fórmula casi nunca funciona. Este es el momento en el que tienes que conseguir ese conjunto inicial de clientes correcto, que es, naturalmente, el papel del equipo fundador. Es muy importante sentar una base sólida para una empresa B2B.

Luego, cuando es el momento adecuado, hay una transición de esa venta dirigida por el fundador a la contratación de uno o dos primeros vendedores misioneros o profesionales que luego pueden asumir ese rol y llegar a un grupo mucho más amplio de clientes. Por lo general, un fundador no sabrá cómo escalar un equipo de ventas para alcanzar los mil millones de dólares en ingresos. Aquí es donde debe contratar a un ejecutivo experimentado para que lidere el cargo, ya sea para crear el equipo de ventas o un equipo de ingeniería de múltiples productos que pueda entregar a tiempo con alta calidad. Si nunca ha hecho eso antes, ahora no es el momento de intentar aprender en el trabajo.

Relacionado: La guía completa de 12 pasos para iniciar un negocio

La transición al liderazgo de ventas orientado a la ejecución

Después de poner en funcionamiento este equipo de ventas, hay una transición muy importante para pasar de esos vendedores iniciales a construir un liderazgo de ventas que esté orientado a la ejecución, tener un marketing que pueda llenar el embudo y luego poner los sistemas y procesos en su lugar para ejecutar. En ese momento, se convierte en un juego de ejecución de saber qué clientes buscar; tener el marketing adecuado frente a eso; crear el tipo adecuado de gestión de embudos y liderazgo de ventas; reclutar, contratar, capacitar y capacitar a los vendedores en el producto; expresar muy claramente la propuesta de venta del producto para que la próxima contratación de ventas incrementales pueda hacerlo bien; y así. Estas cosas y más deben ejecutarse de manera perfecta. Afortunadamente, estos son patrones muy fáciles de aprender, factibles y repetibles.

Una y otra vez, vemos a fundadores que no han realizado esta parte del escalado antes de realizar las contrataciones de ventas incorrectas; no los habilitan ni gastan sus valiosos dólares de marketing en cosas incorrectas. No tienen los sistemas establecidos para saber si sus ventas son predecibles o si el embudo de ventas está calificado. En última instancia, esta es una fase en la que todavía está obteniendo un capital muy caro, pero está cometiendo los mismos errores una y otra vez. Es mejor cometer nuevos errores que repetir los viejos.

Cuando todo parece ir bien

Y entonces, está en una fase en la que tiene muchas cosas que van bien: ha descubierto el punto de dolor del cliente, el producto, la venta inicial y la parte de expansión. Y luego, una vez que alcanza la velocidad de escape, una tasa de ejecución de $ 10 millones, se encuentra disponible una enorme cantidad de capital barato. Esta es una fase muy importante de una empresa en la que se pasa de la venta dirigida por el fundador, a la venta anticipada, a la venta repetible y escalable. Tienes que hacerlo bien antes de salir y recaudar una gran cantidad de capital que es muy barato y totalmente sin intervención.

Sí, las empresas emergentes disponen de un amplio capital de forma selectiva. Pero todavía hay mucho trabajo duro y desarrollo empresarial por hacer desde el inicio de una empresa hasta su ruptura. Y si no está dando esos pasos correctamente, si no ha seguido las leyes de la construcción de negocios, es muy posible que termine en una situación en la que no tenga a las personas adecuadas alrededor de la mesa que lo atrapen. a ese nivel de ruptura. Y probablemente solo esté recaudando capital, pero ese capital que no comprende cómo se crean, construyen y colocan las empresas B2B en el camino hacia el éxito.

Relacionado: Las 5 principales decisiones de vida que debe tomar antes de comenzar un negocio

Las leyes de la creación de empresas aún se aplican y deben seguirse si desea garantizar el éxito de su startup a largo plazo. El capital barato está ampliamente disponible, pero debe usarlo en el momento adecuado. Y hasta que sepa que es un gran éxito, no se conforme con un capital tonto y barato. El trabajo arduo, las personas adecuadas y la disciplina juegan un papel importante en lograr que una empresa alcance el estatus de ruptura.