Cómo construimos una máquina de calificación de clientes potenciales que nos ahorra más de $ 100,000 cada año Ahora puedo reclamar cierta experiencia en el ámbito de las ventas.

En el clima actual, casi todo el mundo piensa que puede crear una "aplicación para eso". Si bien tenía la sensación de que llevar nuestra innovadora solución de intranet al mercado podría ser un desafío, también pensé que era cuestión de tiempo hasta que los compradores potenciales inevitablemente vieran los muchos beneficios que ofrecemos.

Poco sabía que ganar tracción en el mercado resultaría tan desafiante como desarrollar el software real.

Como empezamos

Mis socios y yo teníamos más de 20 años de experiencia combinada en consultoría de intranet cuando nos propusimos mejorar la rueda de intranet utilizando la tecnología Microsoft SharePoint. Sabíamos que, a pesar de la capacidad inherente de SharePoint para agilizar las comunicaciones, organizar los flujos de trabajo y aumentar la productividad, la mayoría de las empresas luchaban por utilizar de manera eficiente sus capacidades de intranet. En su iteración inicial, nuestra empresa trabajó en la creación de software de intranet específicamente diseñado para cada cliente.

Gracias a nuestra experiencia y trabajo previos, esos primeros clientes representaron algunos de los nombres más importantes del negocio y ayudaron a Origami Software a afianzarse. Sin embargo, para hacer crecer nuestra empresa, ya no podíamos construir cada intranet desde cero para satisfacer las distintas necesidades de cada cliente. Este modelo de negocio era ineficiente y abrumador para el equipo de software. Pero luego se nos ocurrió la idea novedosa de empaquetar las características y servicios más comunes en una intranet en una caja prediseñada.

Lo construimos y pensamos que vendrían fácilmente

Con nuestro desarrollo de software de intranet resuelto y los comentarios muy positivos de nuestros primeros clientes de consultoría, esperábamos que las nuevas ventas fluyeran con facilidad. Y, claro, nuestro sitio web comenzó a recibir más y más solicitudes de demostración en línea, pero esto me obligó a dedicar cada vez más tiempo a las llamadas de ventas con un número cada vez mayor de clientes potenciales. Estoy hablando de lo que parecían ser innumerables horas a la semana hablando con personas de las que nunca volvería a saber: trabajo duro sin nada que mostrar.

Esto empezó a llevarme a una crisis de confianza.

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Es hora de llamar a los profesionales de ventas

De hablar con otros en el negocio, la solución apuntó a contratar a un profesional de ventas. Así que lo hicimos.

Pero, para nuestra sorpresa, nuestro profesional de ventas pareció encontrarse con el mismo problema que yo antes. Recuerdo que asistí a una reunión de ventas y me di cuenta de que el presupuesto y las necesidades del cliente potencial estaban fuera de lugar.

Entonces, después de una de estas incómodas reuniones de ventas, llegamos a una gran conclusión. Aunque ciertamente conocíamos nuestro software, no conocíamos a nuestros clientes potenciales. Nuestro sitio web y otras actividades de promoción de ventas no estaban atrayendo el tipo de clientes a los que podíamos ayudar. Algo necesitaba cambiar.

La primera solución de ventas

Nos propusimos comprender a nuestros clientes averiguando primero qué tipo de empresas estaban comprando nuestra solución. Para determinar los puntos en común entre nuestros mejores clientes, los enumeramos y descubrimos que casi todos tenían 100 empleados o más.

Después de hacer ese descubrimiento, creamos un formulario de calificación en nuestro sitio web para seleccionar a los posibles clientes según el tamaño de la fuerza laboral de su empresa.

Esto redujo el número de clientes potenciales no calificados en aproximadamente un 50%. Inicialmente, se sintió un poco inquietante rechazar tantos clientes potenciales potenciales: ¿estábamos perdiendo ventas potenciales? Sin embargo, ese sentimiento pronto pasó, ya que se hizo evidente que los clientes potenciales restantes estaban más abiertos al proceso de ventas y respondían más fácilmente a los correos electrónicos y llamadas.

Sin embargo, aunque parecía que estábamos progresando en nuestras conversaciones de ventas, todavía no estábamos cerrando tantos acuerdos. Y el progreso en esas ventas potenciales tendía a secarse a menudo, y los clientes rechazaban nuestros correos electrónicos y llamadas a medida que pasaba el tiempo. Obviamente, todavía necesitábamos aprender mucho más sobre nuestro cliente ideal.

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Encontrar nuestro cliente ideal va mucho más allá del tamaño de la fuerza laboral

Con más lluvia de ideas relacionada con las ventas, nos dimos cuenta de que nuestro enfoque en el tamaño de la fuerza laboral era demasiado unidimensional. Calificamos a los clientes potenciales por su plantilla de empleados, haciendo que nuestra propuesta de valor sea genérica. Entonces, por ejemplo, cuando llegó una empresa con alrededor de 300 empleados, asumimos que tenía las necesidades, el presupuesto y la visión exactos como un cliente existente similar con 300 empleados.

Además, nos dimos cuenta de que esto era miope en muchos niveles. En primer lugar, debido a que nuestro software beneficia principalmente a los empleados que trabajan en sus escritorios, nuestros precios parecían inflados para los prospectos cuyos empleados no son 100% trabajadores de escritorio (por ejemplo, trabajadores de fábrica).

Además, no tomamos en cuenta las diferencias entre los tipos de industria, y mucho menos otros valores intrínsecos como la cultura de una empresa, la competencia tecnológica de la fuerza laboral y muchos otros. En resumen, nuestra calificación todavía estaba fuera de lugar. Hubo una desconexión entre lo que querían los clientes y lo que pensamos que podrían querer.

Desarrollar una mejor calificación de ventas

En esta etapa, habíamos determinado lo siguiente:

• Las decisiones sobre la calificación de los clientes potenciales no deben tomarse por instinto.
• El "presentimiento" debe ser reemplazado por un conjunto de criterios claros que clasifiquen a los clientes potenciales.
• Necesitábamos un sistema que nos permitiera ofrecer a los clientes potenciales el mayor valor incluso antes de que reciban una llamada de ventas y durante la llamada.

Por lo tanto, examinamos aún más de cerca a nuestros principales clientes. Estudiamos todo el proceso que realizamos con ellos, desde los correos electrónicos iniciales hasta la demostración y la incorporación del producto en busca de una "secuencia de éxito". Examinamos cosas como lo que les gustó de la demostración, quiénes asistieron y qué reuniones fueron las más valiosas.

Al trazar la secuencia del éxito, encontramos un patrón definitivo. Las ventas se aseguraban no como resultado de los firmográficos correctos de la empresa, sino cuando la empresa potencial estaba en la etapa de desarrollo y necesitaba los beneficios que brindaba nuestro software. Por ejemplo, descubrimos que cuando una posible empresa tenía un departamento de TI establecido o un líder de TI con el deseo de implementar la intranet internamente, probablemente sería un buen candidato para algunos de los beneficios que ofrece Origami. Este es uno de los ejemplos, y evaluamos de 15 a 18 dimensiones similares a esta para determinar un ajuste.

Con este nuevo conocimiento y una comprensión firme de nuestro proceso de toma de decisiones, mapeamos todas las variables en un conjunto de preguntas simples que se convirtieron en nuestra rápida encuesta de intranet de cuatro minutos. Un prospecto puede completar la encuesta en nuestro sitio web, ya sea de forma independiente o como parte de nuestra presentación de demostración en línea. Y, en función de las respuestas, obtenemos una comprensión clara de si nuestro producto puede beneficiarlos, así como un punto de partida claro desde el cual iniciar una conversación de ventas.

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De software exitoso a ventas ganadoras

Nuestra encuesta resultó invaluable para ayudar a Origami a escalar y convertirse en un proveedor de soluciones de intranet para una base de clientes global. Nuestro proceso de ventas es mucho más ágil, lo que nos ayuda a brindar demostraciones de productos relevantes que responden a las necesidades de cada cliente y brindan a los prospectos consejos significativos durante el proceso de ventas.