El marketing basado en cuentas es la varita mágica del marketing B2B La diferencia entre el marketing ordinario y la inversión en ABM está entre gastar cien dólares en cien clientes potenciales diferentes y un esfuerzo más concertado en los pocos clientes potenciales más probables.
Por Kartik Anand •
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
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Identificar las necesidades comerciales y crear una comunicación que se centre solo en eso: ese es el poder del marketing basado en cuentas (ABM). En el mercado actual, donde la excelencia también es competitiva, esta podría ser la mejor solución para fortalecer las estrategias de marketing. Con su capacidad para dirigirse a cada cliente y diseñar soluciones personalizadas para cada parte interesada, ABM impulsará el marketing ahora y en el futuro. Armada con conocimientos intensamente basados en la investigación, una campaña de ABM es mucho más eficaz en todos los sentidos que una campaña de marketing genérica.
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Ventajas del marketing basado en cuentas
Cuando un equipo está trabajando en clientes potenciales de ABM, no se desperdician recursos ni tiempo en cargos falsos o improductivos. Esa es la optimización de los recursos asignados, y eso siempre es mejor para el estado actual del mercado. Los especialistas en marketing sabrán que ya se ha realizado más de la mitad del viaje de participación del comprador incluso antes de que se inicie el contacto. Identificar cuentas específicas y concentrarse en su adquisición será una forma mucho más rentable de hacer negocios.
La otra ventaja significativa de adoptar ABM es que la adquisición de un cliente específico asegura que su equipo se convierta en un experto en su espacio comercial, entendiendo sus desafíos, fortalezas y debilidades e incluso sus planes de crecimiento. Esta experiencia puede generar mejores negocios y éxitos para adquirir otros clientes en ese sector. Proporciona una amplia investigación y conocimientos profundos de la industria, lo que brinda una gran ventaja sobre las personas que solo tienen conocimientos rudimentarios e ideas superficiales sobre las empresas que operan allí. Eso es una muesca sobre su competencia en el espacio de marketing.
Desde la perspectiva del retorno de la inversión en la planificación de marketing, tanto financieramente como en términos de recursos, ABM optimiza el costo de análisis, analítica, divulgación e incluso comunicación. La matriz de la estrategia de marketing, que a menudo se vuelve muy compleja con muchos prospectos, es limpia y más fácil de administrar con ABM. La evaluación del esfuerzo y el análisis de inversiones se vuelven más fáciles de descifrar y de obtener valor.
Con estas ventajas, las empresas pueden estar seguras de ciclos de ventas más cortos y una sincronización completa de los objetivos y resultados de ventas y marketing.
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En mi perspectiva
Para mí, la ventaja más significativa está en la profunda relación que se forma con el cliente. ABM tiene un excelente sentido comercial para respaldar en última instancia a dos o tres clientes profundamente vinculados que tienen que abrirse camino a través de un par de docenas, dedicando tiempo a comprender sus requisitos, preferencias y objetivos comerciales. ABM garantiza que el equipo de marketing tenga conocimiento de todos los aspectos del negocio de un cliente y, por lo tanto, desarrolle relaciones excelentes y duraderas.
No hay duda de que ABM es el camino a seguir para las empresas de marketing B2B. Con todas las ventajas de una utilización óptima de los recursos que asegura el mayor retorno de la inversión, ABM tiene más sentido comercial.
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