¿Está reduciendo la fricción para su equipo de ventas? Si no es así, aquí tienes las razones por las que deberías estarlo. La forma más sencilla de hacer que su equipo de ventas sea más productivo.

El trabajo de un vendedor nunca se terminará. Esto es universalmente cierto y especialmente relevante en las ventas B2B. Incluso si un vendedor cerró el trato más grande en la historia de su empresa el último trimestre, o incluso la semana pasada, y alcanzó su cuota temprano, no significa que pueda irse a casa por el resto del mes. Trabajar en ventas a menudo evoca el adagio: "¿Qué has hecho por mí últimamente?"

Las organizaciones contratan equipos de ventas para impulsar los clientes potenciales entrantes a través del embudo y acercarse a los clientes potenciales. Este último requiere un cierto número de "no" para llegar a un "sí". Pero para ayudar a los gerentes a comprender los mensajes y la cantidad de marcaciones, correos electrónicos y otros toques necesarios para llegar a ese "sí", los equipos de ventas deben capturar más información que nunca. Las tareas diarias incluyen buscar cuentas, encontrar nuevos contactos, llegar a las cuentas, generar conversaciones y generar consenso, oportunidades e ingresos, todo mientras se registra cada interacción y punto de datos.

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Según un estudio de 2017 realizado por InsideSales.com , solo el 37% del tiempo que un representante de ventas dedica a actividades generadoras de ingresos, y el 18% del tiempo se dedica a su CRM. En otras palabras, si su vendedor trabaja 40 horas en una semana, aproximadamente 15 de esas horas se dedican a intentar generar nuevos negocios, mientras que al menos siete horas de la semana están en su CRM. Eso es mucho tiempo dedicado a actividades de bajo valor, especialmente para una persona cuyo trabajo se centra en generar ingresos.

¿Y qué?

Si los representantes de ventas de su empresa ya están lidiando con su carga de trabajo, puede ser un desafío encontrar el espacio en la cabeza para presentarles cualquier nueva herramienta o proceso. Pero no introducir un método que les ayude a establecer sus prioridades seguirá afectando a su organización. Mientras sus representantes de ventas se encuentren vadeando en actividades de bajo valor mientras intentan alcanzar su cuota, perderán energía, lo que afectará su capacidad para hacer su trabajo de manera efectiva. Como resultado, el crecimiento de primera línea de su empresa continuará estancado a medida que los empleados pierdan la motivación y, finalmente, se agoten. Esta configuración ineficiente conduce a una alta rotación de empleados, oportunidades que se pierden en la confusión y una sensación interminable de ponerse al día.

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¿Cómo hacemos que los equipos de ventas sean más productivos?

En primer lugar, debemos ayudar a nuestros equipos a centrarse menos en actividades de bajo valor que no generan ingresos y más en actividades de alto valor que contribuyen a su cartera de proyectos. Examinar el proceso de ventas y el flujo de trabajo; elimine los puntos de fricción siempre que sea posible. Libere a sus representantes de ventas para que se centren en actividades de mayor valor, como la personalización y la construcción de relaciones, en lugar de la entrada de datos y el cambio entre pestañas interminables en sus navegadores.

No se limite a preguntar: "¿Qué estamos haciendo con las ventas?" Y luego diga: "Solo les estamos pidiendo que hagan estas dos, tres o cuatro tareas ..." En su lugar, siga los pasos que sus vendedores deben seguir para establecer contacto y piense en ello como si fuera un diseñador de UX. ¿Cuántos clics, minutos de desplazamiento y pestañas debe tener abierto un vendedor para agregar un contacto en una cuenta a una secuencia y en su CRM? Luego, piense cuántos contactos necesita cada cuenta para un movimiento de salida exitoso. ¿Son dos? ¿Tres? ¿Cinco o más?

Una auditoría completa del movimiento de salida de su equipo de ventas le presentará a usted y a sus equipos de operaciones de ventas una serie de pasos innecesarios que pueden automatizarse o transformarse. Este proceso, a su vez, dará como resultado una mayor cantidad de actividades de alta calidad: todos los días, con cada vendedor.

Vender hoy puede parecer complicado, pero al final, todavía se trata de construir relaciones, generar consenso y empoderar a los activistas. Según el Informe comparativo de desarrollo de ventas de 2019 de TOPO , el 39% de los encuestados indica que el uso de herramientas que aumentan la actividad contribuye al éxito del desarrollo de ventas. Pero existe una nueva herramienta para cada problema que enfrenta un equipo de ventas. Tratar de resolver problemas con más dinero es una solución rápida que muchas empresas están tentadas a buscar; por eso hay tantos proveedores disponibles. Pero la conclusión es que invertir dinero en un problema no lo resolverá a menos que tenga una idea clara de lo que está tratando de resolver.

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Si el objetivo es optimizar el flujo de trabajo de su equipo de ventas y permitirles hacer más con su tiempo, las integraciones son fundamentales. Evalúe qué herramientas usa actualmente su equipo. ¿Trabajan todos juntos? ¿Hay errores que su equipo de operaciones de ventas / revoluciones deba solucionar? Cualquier herramienta de ventas agregada a su pila debe funcionar junto con sus herramientas existentes sin interrupciones o integrarse directamente con ellas sin problemas. Las integraciones más comunes para impulsar la productividad de ventas lo hacen conectando el CRM (Salesforce, Hubspot, etc.) a las herramientas de participación de ventas (SalesLoft, Outreach, etc.). Pero, ¿qué pasa con LinkedIn Sales Navigator (LISN) y su proveedor de datos de la vieja escuela? Piense en cuántos pasos da su equipo actualmente para ir entre CRM, LISN, la plataforma de participación de ventas y un portal de datos. Tener una forma fluida de capturar personas de compradores objetivo de LinkedIn y conectar simultáneamente esos datos a su CRM y herramientas de participación de ventas le ahorrará a su equipo innumerables horas cada semana. Usted, como líder, puede reasignar su tiempo a actividades generadoras de ingresos de mayor valor.

Antes de comprar la próxima herramienta para curar todo, recuerde: su pila de tecnología de ventas solo debe interrumpir los puntos de fricción de la prospección, no causar más. Su trabajo, después de todo, es construir su libro de negocios, no ser magos del techno.

La introducción de una herramienta que puede ayudar a sus representantes de ventas a cambiar su enfoque de actividades de bajo valor a actividades de alto valor ayudará enormemente a su organización. El tiempo que los equipos de ventas dedican a un flujo de trabajo desorganizado se les devolverá, lo que les permitirá concentrarse en las tareas que importan. Cuando el trabajo se vuelve más simple y efectivo, la moral de los empleados aumenta, lo que ayuda a los vendedores a seguir sintiéndose motivados e involucrados en su trabajo. Finalmente, la línea superior de su empresa se beneficiará a medida que sus equipos de ventas se vuelvan más hábiles para alcanzar su cuota. Simplificar y priorizar el flujo de trabajo de un equipo de ventas solo puede beneficiar a su empresa, no es necesario pensar demasiado.

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