Secretos en frío de 'The Snitch Cartel' de Netflix Todas las personas que llaman en frío deben prestar atención a una parte del programa.
Por David Walter
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales
La Administración de Control de Drogas (DEA) es una agencia federal de los EE. UU. Encargada de combatir las drogas ilegales. Lo que quizás no sepa, sin embargo, es que también tienen que convencer a los informantes de las organizaciones criminales de que traicionen a sus jefes para poder testificar contra los cárteles, lo que la convierte en una de las pocas agencias que realmente llaman en frío a las personas como parte del trabajo.
El programa de Netflix The Snitch Cartel: Origins muestra este proceso en la pantalla. Cuando Edward Ryan, un fiscal federal, estaba tratando de derrocar al cartel de Cali en Colombia, trató de comunicarse con el oficial de seguridad del cartel, Jorge Salcedo. Esperaba poder convertirlo en un informante. Jorge se negó debido a su profunda lealtad, pero Edward usó una poderosa refutación que cambió la mentalidad de Jorge: cuestionó la lealtad del cartel hacia él.
Así fue como fue la conversación:
El primer agente comienza felicitándolo, diciendo: "¡Entiendo que tienes principios, y los respeto! Pero piénsalo, ¿y si la situación fuera al revés? ¿Crees que la familia Villegas sería tan leal como tú?" "
Jorge responde pensativo: "Hasta ahora se han portado bien conmigo". El agente responde inquietantemente: "Lo dijiste tú mismo, hasta ahora". El agente le responde enérgicamente, pero sin dudarlo diciendo: "¡Pero no sabemos qué podría pasar en el futuro! ¿No recuerdas que le dieron la espalda al coronel Gutiérrez, con lo de Diana Turbay?
Su voz es pesada mientras continúa enfatizando su punto al agregar: "¡Piénsalo, Sandoval! ¡Porque la pregunta aquí no es si te traicionarán, sino cuándo!"
Podemos aprender tres puntos de poder de esta refutación:
1. Elogio
Primero, siempre felicite una objeción.
2. Cambiar el enfoque del cliente potencial
En segundo lugar, cuando se enfrenta a una objeción de lealtad, es fundamental lograr que el cliente potencial mire la situación al revés. Sí, es leal a su proveedor, pero ¿y si se invirtiera la situación? ¿Su proveedor sería tan leal? ¿Son leales ahora mismo?
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3.Haga que sus puntos se destaquen
Debe concretar este punto demostrando pruebas de que el proveedor no ha sido leal. En este caso, el agente menciona que los cárteles tienen un historial de traicionar a quienes alguna vez les habían sido leales. Puede mencionar cómo su proveedor actual no ha brindado los niveles básicos de servicios que se esperarían de alguien que busca lo mejor para sus clientes, como brindar la última tecnología.
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4. Habla del futuro
Por último, es mejor hablar del futuro como una incógnita. Su proveedor ha sido bueno hasta ahora, pero no sabemos qué podría suceder en el futuro. Pueden perder a un empleado clave, crecer demasiado rápido y subcontratar algunos servicios o, peor aún, vender su empresa.
Cuando utiliza estas poderosas técnicas, puede plantar una profunda semilla de duda en la mente de un cliente potencial.
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