Use este poderoso método de persuasión para que los clientes regresen por más Si basa su proceso de ventas en la manipulación o la presión, se está perdiendo éxitos mucho más duraderos.

Para muchas personas, "ventas" es una mala palabra. Lo consideran similar a la manipulación, que una persona está tratando de presionarlos para que hagan algo que realmente no quieren o necesitan. Piensan en el vendedor de autos usados cuyo producto "excelente" resulta ser un limón. Si basa su negocio en ese tipo de ventas, está sobre una base muy inestable.

Las ventas no se tratan de manipular a las personas para que hagan lo que tú quieres. Para mí, la honestidad y la sinceridad tienen que estar en su base, así como la certeza de que todo lo que ofreces tiene que servir verdaderamente a los demás. Creo que las ventas son servicio y que es mi obligación moral hacerlo porque sé que las personas necesitan mi ayuda para llegar a donde quieren ir.

Al principio de mi carrera, me topé con el concepto de "persuasión ética", un término acuñado por el psicólogo Dr. Robert B. Cialdini, quien lo ha estudiado durante más de quince años. Para mí, se define como la psicología natural que todos usamos para persuadirnos unos a otros, ya sea haciendo que nuestros hijos recojan sus juguetes o que nuestros cónyuges vean cierto programa de televisión. El Dr. Cialdini llegó a sus siete principios clave, y los presento aquí, junto con las formas en que se pueden aplicar a las ventas éticamente persuasivas.

1. Reciprocidad

Para mí, esto significa que usted cree sinceramente que cualquier cosa que ofrezca será de gran valor para sus clientes o clientes. Cuando hablo con la gente sobre mis programas de entrenamiento y entrenamiento, no tengo ninguna duda al respecto; Sé cuánto pueden cambiar vidas y negocios porque lo he visto suceder. No trato de convencer a las personas que realmente no quieren cambiar o crecer personal o profesionalmente, pero cuando está claro que alguien realmente quiere los beneficios, hago lo que puedo para superar la reticencia. Pueden ver que vengo de un lugar de sinceridad.

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2. Me gusta

La gente interpreta esto de diferentes maneras. Para mí, se trata de cuidar de verdad. Sinceramente, me gusta la gente y realmente quiero que tengan éxito, los respeto y creo en ellos, y eso influye en la forma en que los trato. "Me gusta" para mí también se trata de ser auténtico y lo suficientemente abierto como para que los clientes potenciales tengan la oportunidad de gustarte a cambio. Y claro, no a todos les gustará tu yo auténtico, pero esos no son los clientes que quieres de todos modos.

3. Autoridad

Para mí, la mejor articulación de este concepto es esforzarse por ser el mejor en lo que ofreces. No puede ofrecer el mismo producto o servicio que todos los demás, y luego simplemente pretender ser el mejor. Ser una verdadera autoridad significa que ha dedicado más tiempo a aprender habilidades y/o perfeccionar su producto. Cuando realmente eres el mejor, hablas con confianza y la gente lo siente. Si simplemente estás fingiendo ser el mejor, ellos también lo notarán.

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4. Prueba social

Este término, al menos en el ámbito de las ventas, significa mostrar a los posibles clientes que otras personas como ellos han comprado y se han beneficiado de lo que ofreces. La mayoría de las personas confían en gran medida en las reseñas y testimonios cuando consideran algo. ¿Por qué? En el fondo de sus mentes, saben que usted tiene un interés personal en su producto o servicio. Piénselo: todos piensan que su pequeño es hermoso y brillante, pero es posible que obtenga una opinión menos sesgada del proveedor de cuidado infantil de ese niño.

5. Consistencia

Para ser eficaz en las ventas, haga siempre lo que dice que hará. Si le dices a alguien que te comunicarás con él o ella en 24 horas, entonces haz exactamente eso. Si dices que lo que ofreces mejorará su vida, haces todo lo que está a tu alcance para asegurarte de que eso suceda. Si garantiza un reembolso completo en caso de que una persona no esté satisfecha, se lo proporciona. Mantienes tu palabra durante toda la relación, no solo al principio cuando los cortejas.

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6. Escasez

A la gente le encanta tener en sus manos algo que es raro o escaso. No todos los servicios o productos son escasos, pero puedes darle esa calidad haciéndolo único . Hay un millón de veterinarios por ahí, pero ¿cuántos tienen horario de domingo, le dan a su mascota una bufanda elegante en cada visita y le envían tarjetas de cumpleaños?

7. Unidad

La mayoría de los seres humanos necesitan pertenecer, ya sea a una familia, a una comunidad de fanáticos del deporte, a una escuela, a un estado o a una nación… ¡o a todos estos! Es poderoso si puede ayudar a los clientes potenciales y a los clientes a sentir que serán parte de un grupo especial al comprar lo que tiene para ofrecer.