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Marketing

Atractivo mercado

Atractivo mercado
Crédito: Depositphotos.com
3 min read
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

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Atractivo mercado

Cemex y su estrategia o para construir negocios en el mercado de menoresingresos

Lourdes Esquivel

Cementos Mexicanos (Cemex), una de las cementeras más importantes delmundo, confirma la importancia que tiene el sector de menores ingresos en unproyecto empresarial.

Así, diseñó un programa especial denominado Patrimonio Hoycon servicios integrales de vivienda para los segmentos de escasos recursos enMéxico e instrumentó estrategias de acercamiento en coloniaspopulares de las zonas urbanas de México.

&flashquotConocíamos la cultura de la autoconstrucción y las comprashormiga de ese segmento, pero no las entendíamos lo suficiente&flashquot, comentaHéctor Ureta, director de desarrollo de mercados deautoconstrucción de Cemex.

Por ello, la empresa llevó a cabo un estudio durante dos años ymedio, detectó que la gente carecía de asesoría adecuadapara sus compras, adquirían materiales de mala calidad y en cantidadesdesproporcionadas a sus necesidades con un desperdicio del 30 por ciento.Construir una habitación de nueve metros cuadrados les costaba cuatroaños y mil dólares.

El arranque

Con el diagnóstico, durante la primera etapa de Patrimonio Hoy seubicaron locales en zonas urbanas populares, así como a personas conliderazgo en la comunidad, la mayoría amas de casa, a las que secapacitó como promotoras del programa y calificadoras de crédito.&flashquotSon las que saben a quién sí y a quién no se le puede darun financiamiento&flashquot, apunta el directivo.

Como estímulo, los promotores reciben materiales de construccióny son incluidos en un sistema de puntos que obtienen por cada personarecomendada. Además, cuentan con asistencia técnica yasesoría de arquitectos conocedores de los métodos deconstrucción en cada zona antes de iniciar la obra.

El mantenimiento

El siguiente paso fue otorgar microcréditos a la palabra por el 80 porciento del capital necesario para la construcción. Son créditossin garantías basados en la solidaridad del ahorro grupal, a plazoscortos y por etapas.

Significa un pago de 80 dólares durante ocho semanas, 11.50dólares a la semana de los cuales 10 corresponden a materiales deconstrucción. Al término se otorga otro crédito yasí sucesivamente hasta finalizar la obra.

En 70 semanas tienen el material suficiente para construir unahabitación a lo que Cemex se comprometió a congelar los preciosdurante todo ese tiempo.

La empresa también ofrece otros servicios de valor agregado, como elalmacenaje y mediante vales, los participantes obtienen el material cuando lonecesitan.

Resultados

El programa Patrimonio Hoy ha permitido que familias de colonias popularesahorren dos terceras partes del tiempo y una tercera parte del costo, respectodel anterior método de construcción.

Ha beneficiado a más de 100 mil familias, se han construido 48 milhabitaciones de 10 metros cuadrados con créditos por 38 millones dedólares. El índice de pago a tiempo supera 99 por ciento.

El programa es auto-sustentable y está en crecimiento, ha desarrollado62 células en 29 ciudades del país, la meta es alcanzar 100 yextenderlo a países con condiciones socio-económicas similares.

También representa beneficios importantes para Cemex. Promueve laconstrucción de habitaciones, se extiende la demanda, hay lealtad a lamarca y la preferencia de los consumidores.

La importancia que Cemex le da a la base de la pirámide confirma que esesegmento es un terreno muy fértil para los emprendedores que aceptan elreto de adentrarse en ese mercado.

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