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Encontrando el valor

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Encontrando el valor Encontrando el valor

Encontrando el valor

Diversas opciones para una emprendedora que busca crear fidelidad en susclientes

Victor Quijano*

Necesito información sobre valor agregado en una empresa de venta desemillas para pasto, ¿cuál sería el valor agregado que lepuedo ofrecer a mis clientes? ¿Podrían darme sugerencias?

Ofrecemos las siguientes alternativas:

1. Entrega a domicilio. Ofrececomo valor agregado entregar la mercancía al cliente en ladirección que te indique, sin costo adicional.

Sugiero que como no cobrarás el envío, debes cuidar que tampocole cueste a tu negocio. Lo que puedes hacer es brindar esta alternativa en lacompra mínima en costales, toneladas o pesos para que te sea rentable;también debes establecer un radio de entrega sin costo.

2. Asesoría para aprovechar el producto. Seguramente tienesamplios conocimientos sobre las semillas y es muy probable que conozcas el temamejor que mucha de tu clientela. Utiliza esta ventaja para asesorar a losclientes y que puedan obtener un mejor rendimiento de las semillas.

Puedes visitar a tus compradores en el lugar donde utilizan las semillas ydarles puntos de vista sobre ubicación, utilización, riego ymáximo aprovechamiento.

No necesariamente deben ser con costo las horas de asesoría; tal vezpuedas ofrecer una sesión sin costo por cada costal o tonelada comprada.Si el cliente requiere más horas de tutoría, puedes hacer elcobro por separado.

3. Capacitación. Organiza cursos o talleres para enseñar atus clientes a: utilizar mejor las semillas, cuidarlas mejor, cuidar el pastode manera más adecuada.

Debes complementar la práctica con manuales y literatura para apoyar loenseñado en clase.

Considera no hacer un cobro adicional por el taller, o bien, establece unacuota mínima; recuerda que se trata de valor agregado. Reúne avarios participantes que tengan características similares, para queresulte más útil a todos. Por último, observa que impartirclases para una o dos personas resulta oneroso, mientras que trabajar congrupos mayores para 30 personas suele ser poco efectivo.

4. Venta de productos relacionados. Tal vez los clientes que compransemillas deben acudir a otros proveedores a comprar fertilizantes, abonos,plaguicidas, herramientas, etcétera. Es decir, requieren de otrosproductos para poder utilizar tus semillas; si ofrece todos los productos quenecesita, les ahorrarás tiempo y desplazamientos. Eso también esvalor agregado.

Claro que lo que tú vendes proviene de otros proveedores, por lo quesugiero acercarte a ellos para negociar buenos precios. Es probable que elcomprador acepte un ligero sobreprecio, pero no demasiado, pues lo que busca esvalor agregado (más por su dinero).

La carta fue resumida por motivos de espacio

* Reconocido especialista en la calidad en el servicio, además deasesor empresarial y autor de varios libros acerca del tema. Consulta otrasartículos en la sección Consultores.

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