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Encuentra al Cliente Perfecto

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Encuentra al Cliente Perfecto Encuentra al Cliente Perfecto Caso Propuesta de solución

Encuentra al Cliente Perfecto

Si intentas vender naranjas, no las vendas a quien quiere manzanas

Kim T. Gordon

Caso

Fabrico blancos para el deporte de la arquería. Uno de mis mercados sonlos clubes de arquería en Estados Unidos, cuyos miembros, en 95 porciento, son arqueros. El porcentaje restante está formado por cazadores.Hay cerca de cinco millones de arqueros en América del Norte.

Quiero atraer a nuevos públicos al deporte de la arquería, quepudieran aumentar ventas tanto para mi producto como para los de otrosfabricantes con los cuales estoy afiliado. Mi plan es dirigirme a aquellos queno tienen intereses en la cacería. ¿Cuál es el mediomás eficaz para atraer su atención? ¿Debo publicarartículos acerca de la arquería, en pequeños semanarios?¿Conviene ofrecer clases u organizar actividades especiales que den laoportunidad a la gente de disparar el arco? ¿Estoy en el camino correcto?

Propuesta de solución

Muchos empresarios cometen el mismo error: en vez de concentrar sus esfuerzosen el segmento del mercado más próximo a los compradores, pierdentiempo y recursos en intentos por convertir a un vasto número depersonas que tiene poco o nulo interés en su producto.

Las empresas importantes optan por el camino seguro: las llantas Michelin, porejemplo, no dirigen sus campañas de mercadotecnia al público queno tiene auto, con la esperanza de que algún día se hagan de uncarro y tengan que comprar llantas. Esta táctica implicaríademasiados pasos antes de llegar al cliente. La empresa, en cambio, se dirige aquienes cuentan con un auto y planean comprar llantas. De igual manera,tú debes dirigirte a quienes ya practican la arquería y quierensustituir, mejorar o comprar nuevos blancos. Deja la promoción deldeporte en manos de las asociaciones encargadas de esta función y dequienes son directamente responsables de reclutar a nuevos participantes. Si tesientes profundamente comprometido con este aspecto, tal vez te convieneinscribirte en un grupo de estas características y participar en susactividades durante su tiempo libre.

Para fortalecer tu negocio, concentra la mercadotecnia en medios que lleguendirectamente a los arqueros. Lo anterior significa desplegar esfuerzos depublicidad y relaciones públicas en las publicaciones especializadas,por ejemplo, con anuncios pagados, y artículos o colaboraciones que teden a conocer como un experto en la materia que, además, ofrece unmagnífico producto.

Explora la conveniencia del correo directo, basado en listas de entusiastas deldeporte. Quizá puedas alquilar listas de suscriptores de publicacionesespecializadas o tener acceso a sus contactos. Si no cuentas con unmagnífico sitio en la red, debes diseñar uno con enlaces a lasprincipales páginas de arquería. Por otra parte, tu idea de darclases es buena, siempre que te dirijas a quienes ya se interesan en el deportey quieren mejorar sus marcas. Sólo asegúrate de no predicar en eldesierto, es decir, de no dirigirte a un público cuyo interésestá en otra parte.

Este artículo originalmente fue publicado en Entrepreneur Mexico.

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