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Aplica el hipermarketing

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Crédito: Depositphotos.com

Aplica el hipermarketing Aplica el hipermarketing

Aplica el hipermarketing

Dedica recursos humanos y económicos a detectar nuevas oportunidadesy saber si tu actual estrategia tiene posibilidad de éxito en elfuturo

Elsa Vega

Horacio Marchand, autor de Hipermarketing (editorial Océano) ydirector general de Marchand & Asociados, consultora especializada enmercadotecnia, comunicación y retención de clientes,señala que un modelo de trabajo bajo el concepto hipermarketing incluyelas siguientes seis etapas; piensa la forma en que puedes aplicarlas a tunegocio:

1. Oportunidad. Se define como la posibilidad de atender una demandainsatisfecha. Detrás de cada negocio exitoso, dice, hay una oportunidadque puede aparecer como resultado de mucho análisis y un laborioso plan,o quizá llegue &flashquotpor arte de magia&flashquot. Para Marchand es falso queésta se presente una sola vez en la vida; llega muchas veces, elproblema es saber reconocerla y explotarla. La recomendación paradetectar esos nuevos nichos es mantenerse &flashquotconectado&flashquot con el mercado.

Ejemplos

Empresa

Oportunidad explotada

Habilidad

Wal-Mart

&flashquotSiempre precios bajos&flashquot

Costos eficientes

El Palacio de Hierro

&flashquotSoy totalmente Palacio&flashquot

Marcas deprestigio

Pegaso

&flashquotFacturación en segundos&flashquot

Precisión

2. Diferenciación. Consiste en definir lo que distinguiráa tu compañía. ¿Qué justificación darátu empresa al cliente para que la prefiera sobre la competencia?¿Cuál será esa cualidad que la hace sobresalir en elmercado? Una estrategia para llegar a este punto es redefinir lacategoría de negocio en la que se encuentra.

Ejemplo: Hasta hace algunas décadas, el único auto que se jactabade ser pequeño era el &flashquotvochito&flashquot. Con este enfoque distinto, Volkswagencreó una nueva categoría: la de los coches de menortamaño, accesibles en precio y rendidores en gasolina.

3. Venta interna. Marchand comenta que para posicionar una empresa oproducto en el mercado, hay que comenzar desde la propia casa, es decir, en elpropio negocio. No hay estrategia que funcione si el personal interno noestá convencido y, sobre todo, comprometido. Cuando los empleados en unacompañía comparten los mismos valores, costumbres yhábitos, pueden identificar lo que es importante y urgente. Asíse crea una cultura competitiva.

Ejemplo: Compañías como Microsoft tienen la fama de reconocer asus empleados como si fueran sus propios clientes, pues creen en la idea de quelas personas más cercanas a la empresa son las que promueven ante lasociedad.

4. Diseño para la ejecución. No basta que hayadirección y que el personal esté convencido, el siguiente paso eslograr que exista una buena comunicación entre todos los que participanen la empresa. Esta interacción se da en tres niveles: empleados,proveedores y clientes, o firmas relacionadas con el negocio.

Ejemplo: si eres dueño de una empresa te será fácilanalizar este paso, observa cómo trabajan sus empleados: ¿seregresan las llamadas uno al otro?, ¿cumplen lo que pactan entresí? Con ello te percatarás qué tal anda tu proceso decomunicación.

5. Posicionamiento. Este término se refiere a la imagen delproducto o empresa según la perciben los clientes. De acuerdo con elautor, para comunicar al exterior ese mensaje, es fundamental el uso de lasrelaciones públicas y la publicidad.

Ejemplo: si escucha &flashquotchicle sin azúcar&flashquot, lo relaciona con la marcaTrident y si se habla de pan, su equivalencia es Bimbo. La percepcióndel cliente es una medida clave para lograr el posicionamiento de lacompañía.

6. Lealtad. Una vez que se hayan realizado las etapas anteriores, hayque conseguir la lealtad de los clientes y establecer una relación alargo plazo para que ellos mismos recomienden la empresa. Aquí lo quemás se sugiere es pensar en una estrategia &flashquotindividualizada&flashquot.

Ejemplo: en Europa, donde la BMW realiza el 75 por ciento de sus ventas, lamayoría de los autos está hecha &flashquota la orden&flashquot; cada cliente puedeespecificar las características del coche. Pero no en necesario ir tanlejos, un caso cotidiano podría ser el de tu restaurante favorito,¿por qué acudes ahí?, quizá porque ya conocen tusgustos.

Horacio Marchand concluye que cuando se aplica el hipermarketing, es posiblededicar recursos humanos y económicos para detectar nuevas oportunidadesy saber si la estrategia presente tiene posibilidad de éxito en elfuturo. &flashquotLos emprendedores que inicien su negocio alineados alrededor de unaoportunidad, que conozcan a sus empleados y logren retener a los clientes,desplazarán a los que sólo se preocupan por sus nivelesoperativos y no miran más allá de las paredes de suorganización.