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Mercados externos

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Mercados externos Mercados externos Un marco favorable Auto evaluación rápida Para empezar Cuida tu seguridad

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Aspectos que debes cuidar a la hora de practicar el comerciointernacional

Susana García*

Diversificar mercados. Aumentar las ventas. Obtener ingresos en divisasextranjeras. Mayor solidez y reputación para la empresa. Crecimiento.Todo esto puede llegar a un negocio si éste incursiona exitosamente enlos mercados internacionales.

Sin duda, el comercio exterior es un camino para que lascompañías prosperen. Incluso las pequeñas y medianasempresas pueden hacerlo. El proceso de traspasar fronteras es lo que deseamosexponer aquí.

Un marco favorable

México es socio comercial de 30 países con los que tiene firmadosTratados y Acuerdos Comerciales --de Norteamérica, Asia, la UniónEuropea, Centro y Sudamérica--. A 10 años de la aperturaeconómica, ha triplicado sus exportaciones, mientras que lasimportaciones se han incrementado en un 150 por ciento en el mismo periodo.

Hoy, 90 por ciento de las exportaciones mexicanas se dirigen a Estados Unidos yCanadá; aunque ya se observa la diversificación del mercadomediante el incremento de sus exportaciones hacia la Unión Europea (UE),región con la que actualmente sostiene alianzas comerciales.

En América Latina, México participa con 44 por ciento de lasexportaciones y 49 por ciento de las importaciones totales de la región,situación que también ha sido favorecida gracias a los acuerdos ytratados comerciales con 13 países en Centro y Sudamérica.

Como efecto de la apertura del mercado, la posición de Méxicocomo país exportador de petróleo ha disminuido paulatinamente. El55 por ciento de las exportaciones actuales se debe a la actividad de empresasmaquiladoras.

Los principales productos que México exporta son automóviles yautopartes, equipo de cómputo y sus partes, aparatos e instrumentoseléctricos, cables para electricidad, textiles y artículos devestir, cerveza, productos farmacéuticos, instrumentos médicos,productos de hierro y de acero y productos plásticos, principalmente.

Auto evaluación rápida

¿Cómo saber si tu empresa está lista para exportar?

1. Aspectos básicos: tienes un producto que puede resultaratractivo y competitivo en el extranjero. La empresa tiene finanzas sanas.Cuenta con estándares de calidad bien implantados; idealmente avaladospor una Certificadora y Norma (por ejemplo, ISO-9000).

2. Actualmente tiene una capacidad de producción estable que sepuede incrementarla paulatinamente, acorde a los pedidos querecibirás.

3. Tienes dominado el crecimiento local (en tu ciudad) y experiencia enel mercado regional (en tu estado o varias ciudades). En realidad, exportarimplica un proceso casi idéntico al que requiere la expansiónregional.

Para empezar

Si cumples con estos requisitos generales, ¿cuáles son lossiguientes pasos?

A grandes rasgos:

* Definir el país al que deseas exportar.Aquí desarrollarás un estudio de mercado en el quecalcularás cuántos compradores potenciales puedes tener, precios,preferencias del consumidor.

* Desarrollar un plan de producto que incluya costos de producción,envío y envasado (es probable que debas ajustar tu empaque y embalaje alas exigencias del mercado internacional). Establece precios probables,paquetes de negociación y campañas de promoción delproducto.

* Realizar un plan de exportaciones: qué trámites debes cumplir,requisitos, tiempos, cuotas, traslados (logística completa).

* Podrías llevar a cabo pruebas-piloto mediante la oferta de tu productoen tu página electrónica, con publicidad en sitioselectrónicos.

* Acudir a exposiciones, misiones comerciales, o bien, viaja directamente alpaís de tu interés para buscar socios, representantes ycompradores.

* Entregar pedidos y labor de postventa.

Cuida tu seguridad

Al exportar, deberás poner atención en los Incoterms,término de venta reconocido internacionalmente para establecer lasobligaciones del vendedor y del comprador en el traslado y entrega de lamercancía.

Con base en el acuerdo al que llegues con tu importador o exportador,seguramente deberás contratar un seguro de transportación paraproteger la mercancía. Existen diversas empresas en el mercado queofrecen esta cobertura. Su costo se tasa según la distancia, losmétodos de transporte, el valor de la carga y su peso o cantidad.

En otra vertiente, también hay cartas de crédito, esto es,documentos económicos que puedes convertir en financiamiento teniendocomo garantía la mercancía que exportarás.

* La autora es asesora en comercio exterior, propietaria de laimportadora y exportadora IMEX Global Trade